Ко мне приходят предприниматели с разными запросами. Кто-то жалуется на дорогую рекламу. Кто-то — на плохой сайт. Кто-то — на слабый отдел продаж.
Но за всеми этими проблемами стоит одна: не хватает заявок.
Или кажется, что не хватает. Потому что иногда заявок достаточно, но они «не те». А иногда заявок много, а продаж всё равно нет.
В этой статье — короткий чек-лист на 10 вопросов. Пройдите его за 3 минуты и поймите: есть ли у вас проблемы с заявками и какие именно.
Как проходить чек-лист
На каждый вопрос отвечайте «да» или «нет». В конце посчитайте количество ответов «нет» — они укажут на зону роста.
Поехали.
Блок 1. Количество заявок
Вопрос 1. Я знаю, сколько заявок пришло на прошлой неделе (цифрой, а не «вроде бы нормально»)?
- Да — знаю точное число.
- Нет — не знаю, считаю «на глаз».
Вопрос 2. Количество заявок за последние 3 месяца не снижается (стабильно или растет)?
- Да — стабильно или растет.
- Нет — падает (или не знаю).
Вопрос 3. Я знаю, сколько стоит привлечение одной заявки (CPA)?
- Да — знаю.
- Нет — не знаю.
Вопрос 4. Стоимость заявки (CPA) не выросла за последние 3 месяца?
- Да — не выросла (или снизилась).
- Нет — выросла (или не знаю).
Блок 2. Качество заявок
Вопрос 5. Отдел продаж (или я сам) успевает обработать все заявки в день поступления?
- Да — обрабатываем все в день поступления.
- Нет — заявки «виснут», обрабатываем не сразу.
Вопрос 6. Из 10 заявок в среднем 3 и больше превращаются в реальных клиентов?
- Да — конверсия в продажу 30% и выше.
- Нет — ниже 30% (или не знаю).
Вопрос 7. Отдел продаж НЕ жалуется, что заявки «мусорные»?
- Да — не жалуются, качество устраивает.
- Нет — жалуются постоянно.
Блок 3. Система и контроль
Вопрос 8. Все заявки фиксируются в CRM (или хотя бы в таблице), а не «живут» в WhatsApp и звонках?
- Да — все заявки в одном месте.
- Нет — разрозненно, теряются.
Вопрос 9. Я знаю, из каких каналов приходит больше всего заявок (Директ, VK, SEO, сарафан)?
- Да — знаю.
- Нет — не знаю, лью «везде понемногу».
Вопрос 10. Я хотя бы раз в неделю смотрю на статистику заявок и принимаю решения (отключить канал, поменять рекламу, обучить менеджеров)?
- Да — регулярно анализирую.
- Нет — запустил и забыл.
Расшифровка результатов
Посчитайте, сколько ответов «НЕТ» у вас получилось.
0-2 «НЕТ» — ✅ Зеленый уровень
У вас с заявками всё в порядке. Вы знаете цифры, контролируете качество, заявки превращаются в продажи. Ваша задача — не расслабляться и продолжать системную работу. Тестируйте новые каналы и гипотезы, чтобы расти дальше.
3-5 «НЕТ» — 🟡 Желтый уровень. Есть системные проблемы
Заявки есть, но они либо дорогие, либо «мусорные», либо вы не до конца контролируете ситуацию.
С чего начать:
- Настройте учет. Если не знаете количество заявок и стоимость — установите CRM и Яндекс.Метрику с целями.
- Посчитайте конверсию из заявки в клиента. Если она ниже 30% — проблема либо в качестве заявок (маркетинг), либо в отделе продаж.
- Разберите каналы. Посмотрите, откуда приходят заявки. Возможно, вы сливаете бюджет на неэффективный канал.
6-10 «НЕТ» — 🔴 Красный уровень. Заявок нет или они не работают
У вас серьезные проблемы с воронкой продаж. Маркетинг либо отсутствует, либо работает «впустую».
Что делать:
- Стоп. Перестаньте увеличивать рекламный бюджет, пока не поймете, что происходит.
- Учет — в приоритет. Без цифр вы не сможете принять ни одного правильного решения.
- Проверьте сайт. Откройте его на телефоне. Понятно ли, куда нажимать? Работают ли формы? (см. мою первую статью о сайтах).
- Проверьте связку с продажами. Менеджеры берут трубку? Перезванивают по заявкам? Есть скрипты?
Бонус: три главных вопроса, если времени совсем нет
Если у вас нет даже 3 минут на полный чек-лист — ответьте на три вопроса:
- Сколько заявок пришло вчера? (Если не знаете — это главная проблема).
- Сколько из них стали клиентами на прошлой неделе? (Если не знаете — маркетинг и продажи живут раздельно).
- Какой канал принес самую дешевую заявку за прошлый месяц? (Если не знаете — вы переплачиваете).
Заключение
Проблемы с заявками бывают у всех. Вопрос не в том, есть они или нет. Вопрос в том — знаете ли вы, где именно проблема.
Кто-то льет бюджет в пустоту, потому что не знает CPA. Кто-то тратит часы менеджеров на «мусор», потому что не проверяет качество. Кто-то не растет, потому что не понимает, какой канал работает, а какой нет.
Этот чек-лист — не волшебная таблетка. Но он дает отправную точку. Пройдите его, найдите свои «красные зоны» и начните с ними работать.
Если хотите, чтобы я разобрала вашу ситуацию глубже — напишите в комментариях, сколько «НЕТ» у вас получилось и в каком блоке. Выберу несколько проектов для бесплатной мини-диагностики.
А если хотите провести полный аудит маркетинга самостоятельно — подписывайтесь, в следующей статье разберу пошаговый план: как за 7 дней навести порядок в заявках.