Через мои руки прошло много сотен людей, которые переходили в консалтинг из найма или предпринимательства. И все они делают примерно одни и те же ошибки, которые стоят им много миллионов рублей и лет работы.
Вот 5 главных ошибок, которые мы в Школе трекеров наблюдаем у людей, начинающих консультировать.
1. Продавать дешево.
«Я начинающий консультант, я не уверен в продукте, в своих силах, у меня нет сильного бренда, кейсов, да и кто я вообще такой – так что я сначала буду продавать дешево, потом стану опытным консультантом и тогда уже буду повышать цены».
Во-первых, когда вы так делаете, вы продаете не тот продукт не тем людям. К вам приходят люди, которые не готовы платить за консалтинг, не умеют покупать консалтинг, приносят много геморроя и не достигают результата.
Во-вторых, чем меньше клиент платит, тем меньше он сам прикладывает усилий, и тем меньше требует с вас. А это, опять же, ведет к слабым результатам работы, а значит, ни кейсов, ни рекомендаций.
А в-третьих, даже если вы рассчитываете, что вот сейчас первых клиентов возьму дешево, а потом буду поднимать цену – эти клиенты с вами надолго, вы забьете ими свое время, а на то, чтобы учиться продавать дорого, у вас просто не останется ресурса. Да и слотов, которые можно было бы дорого продать, останется не так много.
2. Продавать дни в неделю.
Я часто такое видел: консультант продает не проект, не часы, а сразу 2 дня в неделю. Кажется, что это здорово – сразу закрыл большой кусок занятости и получил устойчивый и довольно существенный денежный поток.
Но если пересчитать эти деньги в часовую ставку, она окажется очень низкой – потому что в этой ситуации вашу цену сравнивают с зарплатой, которую вы бы получали, как сотрудник. Платят вам 2/5 ставки за 2 дня в неделю. Или чуть больше – но не на порядок больше.
Вы блокируете себе существенную часть своего ресурса, попадаете в зависимость от одного крупного клиента и не оставляете времени, чтобы заниматься продажами.
В такой ситуации у вас не возникает апсайда – вы будете зарабатывать не сильно больше, чем в найме, а рисков берете на себя больше. И зачем это все?
3. Делать ровно то, что просит клиент.
Клиент приходит к консультанту с какой-то картинкой, с какими-то ожиданиями, с каким-то представлением о том, что консультант будет делать, как будет устроен продукт и какой должен быть результат. А консультант предполагает, что раз клиент весь из себя предприниматель или руководитель, что-то знает про свой бизнес и вообще не первый день в этом бизнесе, то он знает, что ему надо.
И консультант начинает делать то, что клиент ему сказал.
Ошибка здесь банальная. Клиент не знает, что ему надо. Клиент некомпетентен в той области, в рамках которой он пришел к консультанту. Тот запрос, с которым клиент пришел, нужно выкинуть к чертям. И продиагностировать, а что же там на самом деле происходит, где на самом деле проблема, и как на самом деле эту проблему надо решать. (Самое дело при этом определяется экспертизой консультанта).
Иначе вы будете делать что-то, что не принесет результата. Не будете бить в реальное ограничение, которое нужно преодолеть на пути к цели.
Если в этот момент клиент упирается и говорит: «нет я хочу не так, как ты, консультант, экспертно видишь, а так, как мне нравится», здесь может быть два варианта.
Первый: возможно, это просто не тот клиент, с этим клиентом работать не надо.
Второй вариант: консультант впаривает свою картину мира вместо того, чтобы помочь клиенту самому увидеть, где его исходный запрос не бьется с реальностью его бизнеса, и скорректировать этот запрос в соответствии с тем, что консультант показывает.
Диагностировать ограничения и разговаривать с клиентами так, чтобы они понимали вашу точку зрения, мы учим в Школе трекеров. Приходите.
4. Стесняться рассказывать о себе как консультанте.
Я реально наблюдал много раз людей, которые мне говорили: «Что я такого могу там наконсультировать? У меня всего-то 15 лет опыта в качестве директора по маркетингу».
У человека, приходящего в консалтинг, с одной стороны, есть шлейф его старого позиционирования, а с другой – синдром самозванца. Старое позиционирование требует рассказывать о себе, чтобы люди узнали о новом. Синдром самозванца не дает человеку рассказывать, что он консультант.
И он ждет, что клиенты сами к нему придут. Чего, удивительным образом, не происходит.
Чтобы клиенты пришли, с ними нужно про это поговорить. Такая вот здесь простецкая мысль.
5. Строить сложные воронки и закупать платный трафик.
Очень часто первое, что делает консультант, когда осознает, что ему таки нужны клиенты – это лендинг и платная реклама.
Это не работает.
Дорогой консалтинг (а мы про дешевый уже поговорили выше) не покупается с платного трафика в одно касание. И у вас начинаются сложные тяжелые воронки. Если у вас за плечами нету здоровенного опыта маркетинга такого рода продуктов, то вы увязнете в этой работе надолго, сольете туда огромный бюджет и скорее всего вернетесь ни с чем.
А вообще-то, если вы уже пришли в консалтинг, у вас есть другие активы, лежащие под ногами возможности привлечь клиентов. Гораздо более простые, чем платный трафик и сложные воронки.
У вас есть куча людей, которые вас знают, и скорее всего среди них уже есть потенциальные клиенты. К ним нужно просто сходить и спросить, как у них дела, и что у них происходит.
У вас есть люди, которые могут вас порекомендовать. К ним можно пойти и попросить совета: «Я вот тут думаю, как бы мне найти такого типа клиентов, которым продать вот такую штуку». Во-первых, вам дадут совета, во-вторых, с некоторой вероятностью вас порекомендуют, а может оказаться, что этому человеку и самому нужна ваша услуга.
Даже если у вас нет телеграм-канала на 100 тысяч подписчиков, все равно у вас есть какая-то накопленная аудитория, какие-то люди, которые читают вас в соцсетях, с которыми вы состоите в каких-то тусовках, клубах, компаниях и чатиках. Всем этим людям вы можете рассказать, чем вы теперь занимаетесь.
Вы можете пойти ко всем своим предыдущим работодателям, всем клиентам из предыдущих бизнесов.
Короче, делать кучу немасштабируемых, исчерпаемых действий. То есть таких, в которых вы можете собрать одного, двух, трех клиентов, и дальше там все закончится. Из этих источников легко приходят первые клиенты.
А дальше начинает раскручиваться машинка рекомендаций, появляются кейсы, которые можно рассказывать на конференциях, постепенно нарастает база подписчиков и там уже можно будет переходить к более масштабируемым инструментом. И, глядишь, когда-нибудь даже добежать до платного трафика и сложных воронок.
В Школе трекеров мы учим дорого продавать консалтинг и приносить пользу клиентам. Диагностировать ограничения, чтобы ваши усилия продвигали бизнес к цели и приносили результаты. Находить новых клиентов и долго удерживать существующих. Не делать за клиента работу руками, а помогать ему самому бежать быстрее и эффективнее.
Если вы запускаете или собираетесь запускать свою консалтинговую практику – приходите, расскажем подробнее.