Зачем девелоперу умный дом на самом деле

Зачем девелоперу умный дом на самом деле

Вышел подкаст с моим участием, где записывали про умный дом и в очередной раз поймал себя на мысли, что на рынке до сих пор его часто воспринимают неправильно. Как технологическую игрушку.

Подкаст можно посмотреть тут

Для девелопера это в первую очередь инструмент продаж основного продукта.

Ключевая задача девелопера — продавать квартиры. Все дополнительные продукты — это драйвер принятия решения о покупке.

Умный дом в этой логике решает три задачи:

— формирует технологичный имидж проекта

— усиливает восприятие современности продукта

— даёт возможность купить готовое решение "под ключ" в ипотеку

Когда клиент может купить не просто бетон, а готовую среду для жизни — это напрямую влияет на конверсию.

Но дальше начинается взрослая продуктовая логика, что делать базой, а что оставлять опцией.

Мы, например, проходили этап, когда умный дом был включён в базовую комплектацию на все квартиры. Пользовались им около 30% жителей.

После этого приняли продуктовое решение если клиент не видит ценности — нет смысла масштабировать расходы на весь проект.

Поэтому перевели решение в пакетную опцию. И получили более здоровую экономику без потери ценности для тех, кому это действительно нужно.

Вообще пакетная модель для таких решений самая рациональная:

— клиент сам выбирает сценарий

— девелопер не несёт лишние CAPEX

— нет рисков сложного монтажа

— можно масштабировать через партнёра

Отдельно важный принцип - есть решения, которые невозможно качественно внедрить после ремонта.

Например:

— системы защиты от протечек

— инженерные элементы

— встроенные датчики

Но если девелопер ставит их в базу без контроля ремонта — появляются риски повреждений и гарантийных случаев.

Поэтому такие решения логично внедрять только либо в составе готового ремонта, либо как часть комплексного пакета

Ещё один интересный момент — вау-атрибуты. Например автоматические шторы. Очень сильный эмоциональный эффект. Но ставить их всем нецелесообразно.

Гораздо правильнее предусмотреть инфраструктуру, сделать выводы и дать возможность самостоятельного подключения. А само устройство оставить как выбор клиента. Это и есть зрелый продуктовый подход.

В массовом сегменте — гибкость.

В премиуме — интеграция.

В премиальных проектах логика уже другая. Там умный дом — часть единой цифровой среды:

— интеграция с приложением УК

— управление доступами

— взаимодействие с сервисами здания

— бесшовные сценарии доставки

— цифровая экосистема жителя

И там уже недостаточно просто датчиков. Там важна полноценная интеграция инженерии на этапе ремонта.

Если говорить про экономику — ключевой риск для девелопера это не стоимость устройств. А стоимость инфраструктуры, которую нужно заложить заранее. Особенно если потом ей не пользуются. На одной квартире это незаметно, а на масштабе проекта — это уже десятки миллионов рублей.

И если клиент изначально не видит ценности — это просто расходы без влияния на продажи.

Поэтому ключевой принцип продуктовой команды не внедрять технологии ради технологий.

Внедрять только то, что влияет на выбор, влияет на скорость продаж, влияет на цену и главное покупатель готов оплачивать

И ещё важный момент, который часто забывают для девелопера дополнительные продукты — это не только маркетинг.

Это отдельная выручка. По нашей практике около 20% покупателей выбирают пакеты умного дома:

примерно:

60% — вместе с ремонтом

40% — в предчистовой отделке с установкой после получения квартиры

И это уже полноценная экономика продукта, а не просто опция. А технологии — это просто инструмент.