Один из самых частых вопросов, который задают предприниматели, звучит примерно так:
«А сколько вообще должна стоить заявка?»
Иногда этот вопрос звучит иначе:
«А это нормальная цена за лид?»
Дальше начинается обсуждение цифр.
500 рублей.
1500 рублей.
3000 рублей.
Каждый пытается понять, дорого это или дешево.
Но здесь есть одна интересная вещь.
Стоимость заявки почти никогда не является главной цифрой в маркетинге.
Гораздо важнее другая метрика.
Стоимость клиента.
Почему многие считают маркетинг неправильно
Когда компания запускает рекламу, чаще всего она начинает смотреть только на стоимость заявки.
Это логично.
Заявки — это первое, что появляется в статистике.
Но между заявкой и реальным клиентом есть ещё один этап — продажа.
И именно здесь часто возникает самая большая разница.
Простой пример
Представим две компании.
Первая получает заявки по 2000 рублей.
Вторая — по 500 рублей.
На первый взгляд кажется, что вторая компания работает намного эффективнее.
Но давайте посмотрим чуть дальше.
Предположим, что:
в первой компании из 10 заявок покупают 3 человека.
Во второй — из 20 заявок покупает только один.
Теперь посчитаем стоимость клиента.
В первой компании:
10 заявок × 2000 рублей = 20 000 рублей
3 клиента
Получается примерно 6600 рублей за клиента.
Во второй компании:
20 заявок × 500 рублей = 10 000 рублей
1 клиент
Стоимость клиента — 10 000 рублей.
Получается интересная ситуация.
Заявки во второй компании дешевле.
Но клиенты — дороже.
Почему это происходит
Заявка — это всего лишь проявление интереса.
Человек может оставить заявку из любопытства.
Он может просто сравнивать предложения.
Или у него может быть совсем другой бюджет.
Поэтому дешёвые заявки не всегда означают хороший результат для бизнеса.
Иногда наоборот — большое количество дешёвых заявок создаёт нагрузку на отдел продаж, но не увеличивает выручку.
Как на маркетинг смотрят сильные компании
Компании, которые серьёзно занимаются маркетингом, обычно смотрят не на стоимость заявки.
Они смотрят на экономику клиента.
То есть на три вещи:
— сколько стоит привлечение клиента
— сколько этот клиент приносит бизнесу
— можно ли масштабировать канал привлечения
Когда бизнес понимает эти цифры, принимать решения становится гораздо проще.
Например:
можно понять, сколько денег разумно вкладывать в рекламу.
Можно понять, какой канал работает лучше.
И можно понять, когда маркетинг действительно начинает приносить прибыль.
Почему это важно для роста бизнеса
Если компания ориентируется только на стоимость заявки, она часто начинает принимать неправильные решения.
Например:
отключать рекламу, которая на самом деле приносит прибыль.
Или наоборот — масштабировать канал, который приводит много заявок, но мало клиентов.
Когда бизнес начинает считать маркетинг через экономику клиента, ситуация меняется.
Реклама перестаёт восприниматься как эксперимент.
И начинает работать как инструмент роста.
Один полезный вопрос
Иногда предпринимателю полезно задать себе простой вопрос.
Когда вы оцениваете рекламу, вы смотрите на:
стоимость заявки?
или на
стоимость клиента?
Разница между этими двумя подходами может полностью изменить взгляд на маркетинг.
Если вам интересны темы маркетинга и роста бизнеса — подписывайтесь на канал.
Здесь разбираю, как компании выстраивают систему привлечения клиентов и как предпринимателю принимать более понятные решения в маркетинге.
Записаться на консультацию и начать выстраивать систему привлечения клиентов
