Давайте честно

Давайте честно.

Не бывает такого, что человек проснулся утром и решил: «всё, беру квартиру».

Перед этим он проходит довольно длинный путь. И если этот путь не понимать, дальше начинаются классические проблемы: не берёт трубку, «я подумаю», «мы ещё смотрим».

Как маркетолог, я всегда смотрю на это через методологию лестницы Ханта — это модель, которая показывает, как человек проходит путь от отсутствия проблемы до покупки.

И это не теория, это реальное поведение ваших клиентов.

Представьте обычную семью. Муж, жена, ребёнок. Живут в однушке.

Сначала у них вообще нет проблемы. Ну тесновато, но живут же как-то. Никакой идеи о покупке квартиры нет. И в этот момент им хоть сколько показывай рекламу — она просто мимо.

Потом что-то происходит. Например, появляется второй ребёнок. И вот здесь появляется первая мысль: «так, нам уже неудобно».

Это ещё не готовность покупать. Это только начало.

Дальше начинается самый интересный этап. Человек начинает думать, сравнивать, задавать себе вопросы. Снимать или покупать? Потянем ли ипотеку? А какие вообще есть варианты?

Он читает, смотрит, пытается разобраться. И именно в этот момент он максимально открыт к информации. Он ищет не «кто продаст», а «кто объяснит».

Потом он приходит к решению, что квартиру всё-таки покупать нужно. Но легче не становится.

Наоборот, вопросов становится ещё больше: новостройка или вторичка, какой район, какие условия, как не ошибиться.

И только после этого он идёт в Яндекс, Авито, Циан. Уже с каким-то пониманием и конкретным запросом.

И вот здесь его начинают «обрабатывать» все.

Но проблема в том, что таких клиентов меньше всего. И они самые сложные. Они уже всё пересмотрели, никому особо не доверяют и постоянно сравнивают.

А теперь самое важное.

Большинство работает именно с этим этапом. Когда человек уже пришёл и «готов».

Но основная масса людей — это те, кто ещё думает, сомневается, не до конца понимает, как правильно.

И если вы появляетесь в их жизни именно в этот момент, начинаете объяснять, показывать, разбирать — они проходят этот путь вместе с вами.

И потом уже не выбирают из десятков специалистов. Они идут к тому, кто был рядом с самого начала.

Завтра расскажу, как мы это используем на практике и выстраиваем воронку, в которой клиент не теряется, а постепенно доходит до сделки.