Когда я только начинал заниматься продажами, я бОльшую часть своего времени уделял тому, чтобы правильно рассказать о том, что продаю. И я старался изучить все преимущества предлагаемого товара или услуг.
Представляете себе: моя задача (как мне тогда казалось) — это как можно больше рассказать перед тем, как мне откажут…
С одной стороны, знать все преимущества товара, все его характеристики нужно, чтобы быть уверенным в том, что продаешь, но с другой… хочет ли это знать покупатель? Вопрос.
И я ездил на встречи и делился информацией. Надо ли говорить, что это почти ни к чему не приводило. Да, у меня были сделки, но эти клиенты, похоже, уже все решили еще до того, как я приехал на встречу, потому, что это были продажи по рекомендациям.
Бывает ли у вас так, что вы еще не все рассказали, а вам уже отказывают? Как так? Да ведь клиент еще не знает вот этого и этого! И ты такой думаешь: «а-а-а, я, наверное не успел сказать, что у нас гарантия есть… или, что можно получить вместе с этой услугой еще и месячное обслуживание…».
Чушь! Клиенты слушают только то, что хотят услышать!
А что они хотят? ВНИМАНИЕ! Повторяю вопрос: что хотят Ваши клиенты?
В этом и заключается магия!
Вы помните про пять этапов продаж? Второй этап, это что? Правильно! Выявление потребностей! Почему же тогда многие его пропускают? Конечно, когда клиент говорит: «а расскажите мне, что Вы предлагаете…» — трудно сдержаться и не рассказать. Но сдержаться нужно. Для его же блага! потому, что вы пока не знаете, о чем говорить. Невероятно, но факт!
Даже когда человек просто пришел купить телефон, или, скажем, ему нужна какая — то услуга, вы не знаете о чем ему говорить, потому, что не выяснили главного! А именно: что важно для вашего клиента при выборе.
Следовательно, самый важный вопрос, который вы должны задать вашему потенциальному клиенту, это: «Что для Вас важно при выборе?».
Когда вы научитесь задавать этот вопрос, то все встанет на свои места.
Приведу пример:
Одна девушка, очаровательная длинноногая блондинка, захотела купить себе автомобиль. Старенький Volkswagen Passat, на котором она ездила, её, в силу определенных обстоятельств, перестал устраивать (К слову сказать, она была умной девушкой и вела достаточно успешный бизнес). И вот приходит она в один автосалон, в другой… Но везде продавцы, глядя на неё, делают какие-то свои выводы и предлагают ей «женские» авто — маленькие машинки, часто, красного или желтого цвета. А её это не устраивает! Почему? Потому, что для неё важно совсем другое. И только в автосалоне «Мерседес-Бенц» продавец догадался спросить: «А что для Вас важно при выборе?» Получив ответ, молодой человек предложил представительскую модель S-класса. Сделка была совершена. Вот и все!
Итак, не забывайте выявить потребности вашего клиента, даже когда очень-очень подмывает начать презентацию… задайте один простой вопрос: А что для Вас важно при выборе?
И слушайте! А потом предлагайте именно то, что важно…
И вот еще что: его нужно уметь задать вовремя, и сделать это так, чтобы человек не подумал, что им манипулируют. Кроме того, существует несколько интерпретаций этого вопроса…, проще говоря, есть другие вопросы, которые дают такой же результат.
А для тех кто хочет более подробно узнать ,какие же это вопросы, и научиться их задавать в нужное время, я могу предложить консультацию:
Заполняйте анкету и готовьтесь стать профессионалом в продажах!
До встречи!