«Клиент позвонил. Сказал: "Ищу продажника. Оклад - 20 тысяч. Остальное - процентом. Ну и база чтобы своя была". Я задумался…»
Звонит мне вчера клиент. Сфера - строительные материалы. B2B. Продажи в поля, по объектам, по бригадам, по стройбазам.
Говорит:
— Слушай, нужен продажник. Оклад - 20 тысяч. Остальное - процентом с продаж. Ну и хорошо бы, чтобы он со своей клиентской базой пришел. С нашими старыми контактами работать не очень хочется, там всё сложно. А так - парень придет, у него уже будут связи, он сразу начнет продавать, и мы ему процент будем платить. Честно же.
Я его слушаю и думаю.
Клиент - умный мужик, бизнес ведет давно. Склад с утеплителем, гипсокартоном, фасадом - полная корзина. Цены сейчас, сами знаете: семью собрать на обед - уже 40–50 тысяч. Бензин? Резина? Содержание машины, чтобы по объектам ездить? Это вообще отдельная статья.
И он предлагает человеку с клиентской базой (которая годами собиралась, кстати) оклад 20 тысяч.
20 тысяч в 2026 году.
Чтобы продажник садился в свою машину, за свой бензин ехал к клиентам, которые он сам принес, договаривался, отгружал, контролировал, а в конце месяца получал процент.
Я ему говорю:
— А транспортные? А связь? А если клиент не заплатит - процент с чего?
Он мне:
— Ну это же сфера такая. Стройматериалы. У нас всегда так платили. Процент - это же мотивация. Если он хороший продажник - заработает. У нас вон ребята на проценте и машины купили, и квартиры.
Я молчу про то, что «ребята» эти скорее всего зашли с готовой базой лет 10 назад, когда цены на стройматериалы были другими, маржинальность - другой, и бензин стоил как три поездки в метро.
И вот сижу и думаю: а ведь он прав по-своему. В сфере стройматериалов действительно до сих пор так принято. Оклад - «чтобы был». Дальше - «крутись сам, езди за свой счет, корми клиентов из своего кармана, а мы тебе процент дадим, если повезет».
И многие так работают. И даже зарабатывают. Но вопрос не в том, работает ли эта схема сейчас. Вопрос в том, будет ли она работать дальше?
Потому что мир поменялся.
Цены на логистику выросли.
Клиенты стали жестче.
База, которую продажник принес с собой, - это его личный актив, который он не обязан отдавать за символический оклад.
И я клиенту в итоге сказал:
— Ты ищешь не продажника. Ты ищешь партнера, который принесет тебе свой бизнес, свои риски, свою машину и свои связи, а ты ему за это заплатишь процент. Но в 2026 году за 20 тысяч оклада такого партнера не найти. Или найдешь, но не факт, что он останется, когда ему поступит предложение с нормальным окладом и честной компенсацией расходов.
Он задумался. Сказал, что подумает.
А я сижу и думаю: а в ваших сферах еще так? В стройматериалах - классика. В риелторах - классика. В страховке - классика. Может, в других направлениях тоже?
Рассказывайте, кто в каких сферах до сих пор работает «на чистом проценте» и считает это нормой?
