Самый частый вопрос, который мне задают начинающие менеджеры: «Как зайти к клиенту, если он говорит: У нас уже есть поставщик, нас всё устраивает?»
И самый частый ответ, который они получают от более опытных коллег: «Надо как-то зацепить, произвести впечатление, найти слабое место, предложить что-то, чего у него нет». Всё правильно. Но это как сказать футболисту «забей гол». Технология-то где?
Я сам через это проходил. Сто раз слышал «нас всё устраивает» и сто раз вешал трубку, потому что не знал, что делать дальше. А потом понял: эта фраза - не приговор. Это просто проверка. Проверка того, насколько вы готовы работать, когда лёгкого пути нет.
Давайте разберёмся, что на самом деле происходит, когда клиент так говорит, и что можно сделать, чтобы не уходить с пустыми руками.
Что скрывается за фразой «нас всё устраивает»
Когда снабженец говорит «у нас уже есть поставщик», он не обязательно защищает этого поставщика. Скорее всего, он просто защищает свой покой.
Ему не нужна головная боль. Ему не нужна ещё одна встреча, ещё один звонок, ещё одна бумажка на согласование. У него и так работы выше крыши. Поэтому первая реакция - отшить вежливо, чтобы вы не отвлекали.
Но если разобрать эту фразу на составляющие, она может означать:
- «Я не вижу разницы между вами и тем, с кем работаю».
- «Я не уверен, что вы выиграете сравнение, и не хочу потом объяснять начальству, почему поменял поставщика».
- «Мне лень сейчас в это вникать».
- «У меня нет времени на новых поставщиков».
- «Мне не нужны проблемы».
И только в одном случае из десяти это действительно означает: «У нас идеальный поставщик, дешевле всех, возит быстрее всех, и я сплю крепким сном пока он везет нам металлопрокат».
Поэтому ваша задача - не «перебить» этого поставщика с первого звонка, а просто остаться в игре. Получить право на следующий контакт. Показать, что вы не спамер, а человек, с которым можно иметь дело, если что-то пойдёт не так.
Что делать в самом разговоре
Если клиент сказал «нас всё устраивает», не надо сразу лезть с аргументами: «а у нас дешевле», «а мы быстрее возим», «а у нас лист 8 мм с печатью». Всё это он уже слышал сто раз.
Вместо этого я использовал простую логику: согласиться, что он прав, и задать уточняющий вопрос, который показывает вашу компетентность, но не давит.
Вариант 1: признать его правоту, но показать, что вы не спамер
«Я понимаю, у вас налаженная работа, и менять поставщика прямо сейчас нет смысла. Я просто хотел познакомиться и оставить контакт на случай, если у вас возникнет потребность или что-то пойдёт не так. Какую продукцию вы сейчас закупаете в основном?»
Смысл: вы не пытаетесь продать здесь и сейчас. Вы просто собираете информацию и оставляете дверь открытой.
Вариант 2: сместить фокус на то, что может пригодиться
«Это хорошо, что у вас надёжный поставщик. Скажите, а бывают ситуации, когда нужно срочно найти позицию, которой нет на складе? Или когда сроки поджимают, а привычный поставщик не может отгрузить?»
Если клиент скажет «бывает» - вы уже не спамер, а человек, который понимает его боль. И тогда можно мягко перейти к тому, чем вы можете быть полезны именно в таких ситуациях.
Вариант 3: сделать ставку на личное знакомство
«Я всё равно хотел бы с вами познакомиться, чтобы вы знали, кто звонит. Может, через полгода что-то изменится, и у вас появится потребность в альтернативе. А пока я просто оставлю себя в контактах. Вы работаете с трубой, с листом или с фасонный прокат?»
Вопрос «что вы закупаете» - это ключевой. Потому что даже если он сейчас не готов меняться, вы получили информацию. А значит, следующий звонок будет не «здрасте, я такой-то», а «Иван Иванович, мы с вами говорили про трубу 57, вы тогда сказали, что возите с завода напрямую. Как сейчас с этим?»
Это уже разговор с человеком, который вас помнит. А это совершенно другой уровень доверия.
Главное правило: не пытайтесь победить в первом раунде
Самая большая ошибка - пытаться переубедить клиента в первом же звонке. Это как выйти на боксёрский ринг и сразу броситься в атаку, не разведав, кто перед тобой.
В металле, как и в любом b2b, решения не принимаются за минуту. Особенно когда речь идёт о замене проверенного поставщика. Здесь работает правило: не продать сейчас, а закрепиться как альтернатива.
Я обычно настраиваю себя так: из ста таких звонков девяносто девять не приведут к продаже сегодня. Но если я сделаю всё правильно, пять из них через полгода вспомнят обо мне, когда у них возникнет проблема с текущим поставщиком. И тогда я буду не случайным менеджером, а тем, кто уже звонил, был вежлив, задавал нормальные вопросы и не лез с навязчивыми предложениями.
И это работает. Потому что в металле, как ни крути, сбои случаются у всех. Задержки, отсутствие позиции, рост цен, ошибки в отгрузке. И в этот момент клиент не идёт искать поставщика на сайтах. Он вспоминает, кто уже был на связи, кто не бесил и у кого был нормальный разговор.
Что делать после звонка
Звонок закончился. Клиент вежливо, но твёрдо дал понять, что менять поставщика не собирается. Вы записали, что он закупает. Что дальше?
Дальше - системная работа.
- Занесите в CRM не просто «отказ», а «клиент работает с другим поставщиком, закупает трубу 57х3, лист 8, отгрузки раз в месяц».
- Поставьте напоминание перезвонить через месяц. Не через 3 дня - это будет навязчиво. Через месяц - это уже напоминание о себе, а не давление.
- Отслеживайте рынок. Если вы видите, что позиция, которую он закупает, стала дефицитной или сильно изменилась в цене - позвоните раньше. Не с предложением купить, а с вопросом: «Я знаю, что вы работаете с листом 10 мм, у нас сейчас хорошая цена на эту позицию, если вдруг ваш поставщик поднял - дайте знать».
Клиент, который чувствует, что вы помните его потребности, уже начинает вас выделять. Вы перестаёте быть «ещё одним менеджером» и становитесь тем, кто держит руку на пульсе.
Итог: как заходить, когда дверь закрыта
Продавать металл клиенту, у которого уже есть поставщик, - это не про умение продавать. Это про умение ждать и про дисциплину.
Вы не должны быть лучше его поставщика прямо сейчас. Вы должны быть рядом, когда этот поставщик ошибётся.
А для этого нужно всего три вещи:
1. Не спалить разговор в первой же минуте - не давить, не навязываться, не пытаться доказать, что вы лучше.
2. Собрать информацию - что он закупает, как часто, с какими проблемами сталкивается.
3. Системно возвращаться - не раз в полгода, но и не раз в неделю. Ровно так, чтобы о вас помнили, но не считали надоедливыми.
И тогда через 3 месяца, когда у его поставщика «всё сломалось», он наберёт именно вас. Потому что вы были единственным, кто не лез, но не пропадал.
А если вы думаете, что это слишком долго, - добро пожаловать в b2b. Здесь быстрые продажи бывают только у тех, кто продаёт дешевле всех. А дешевле всех - это гонка на выбывание, которую выигрывает только один. Остальные работают с теми, кто помнит и кому доверяет.
Поэтому мой совет: не пытайтесь отобрать клиента у его поставщика. Просто будьте тем, к кому он придёт сам, когда припрёт. И не забывайте напоминать о себе, но без фанатизма.
Если хотите быть в курсе новых историй, полезных фишек и просто иногда читать что‑то живое про продажи металлопроката и CRM – подписывайтесь.
Skymet Max – канал, где мы публикуем основное.
Skymet Telegram – чат, в котором можно задать вопрос, обсудить наболевшее или просто поздороваться.