«Почти каждая история успеха, которая мне известна, начиналась с того, что человек лежал навзничь, поверженный неудачами.»
— Джим Рон
Сядь поудобнее. Сейчас будет долгий разговор. Без галстуков, без презентаций. Просто я, ты и этот воображаемый костёр.
Давай по-честному: как я, пацан из Краснодара, без высшего образования, с кучей долгов и провалов, стал бизнес-консультантом. И почему тебе, как предпринимателю, стоит меня послушать.
Дар убеждения
Осень 2008 года. Я вернулся из армии в Краснодар. Мне 19. Друзья ждут, город большой, а что делать дальше — ноль идей.
Перспективы стандартные: либо на госслужбу (характеристики отличные, могли взять), либо в частную компанию рядовым менеджером. В лучшем случае.
Но я почему‑то об этом почти не думал.
Потому что ещё во втором классе открыл в себе странную штуку. Вышел однажды с игрушками на улицу — и за час распродал их дворовым мальчишкам. Потом купил велосипед, выгодно перепродал. Потом старые ролики — покрасил в золотистый цвет и продал дороже, чем папа покупал, процентов на двести.
«Продажи — это не профессия. Это состояние, когда ты смотришь на мир и видишь везде возможности.»
Это чувство — что ты можешь убедить человека расстаться с деньгами в твою пользу — не отпускало меня никогда.
Армия: мой первый «серьёзный» бизнес
Служил я в Калининградской области. Вдали от дома, в казарме, снова включился мой коммерческий инстинкт. Нашёл человека, который привозил телефоны Nokia из Польши, перепрошитые на русский. Закупал — и продавал сослуживцам.
Потом ко мне начали приходить офицеры.
Продать телефон? Пожалуйста. Достать редкую модель? Легко.
«Ты либо работаешь на систему, либо создаёшь свою. Третьего не дано.»
Я тогда не знал, как назвать то, чем занимаюсь. И уж тем более не представлял, что стану бизнес-консультантом. Но одно знал точно: работать «на дядю» я не хочу.
Хотя, честно скажу, попытки устроиться в найм были. И не раз. Но, наверное, в моём окружении нет ни одного человека, кто видел бы меня в роли наёмного сотрудника. Все привыкли к другому: я всегда в костюме, всегда что‑то продаю, кому‑то помогаю, мотаюсь между городами.
Падения, долги и дикое желание
Попытки организовать своё дело приводили меня к таким провалам, что каждый раз я оказывался на грани. В прямом смысле. Долги, переживания, чувство, что всё рухнуло.
«Ошибки — это не конец. Это топливо для тех, кто не умеет сдаваться.»
Мой путь был соткан из ошибок, экспериментов, кредитов и дикого желания стать лучшим в своём деле.
Я родился в семье, которая когда-то жила на широкую ногу. У отца была даже депутатская неприкосновенность и личный водитель. Но в 90-е всё рухнуло. И мы с братом оказались у бабушки в поселке.
Большую часть жизни родители были в разводе. Время тяжёлое, растить двоих детей — непросто.
В моей жизни было много переездов и смен школ. Половину жизни я прожил далеко от города. У меня не было влиятельных родственников. И у меня нет высшего образования. Из‑за буйного нрава я даже колледж не смог окончить, не то что институт.
Мне нечего стесняться. Всё, что со мной происходило, — возможно, было Божьим промыслом. Потому что сегодня я делюсь с тобой этим опытом и могу уберечь тебя от глупых ошибок, которые совершал сам.
Первое погружение: рекламная компания, которая тонула
В бизнес-консалтинг я пришёл не в какой‑то торжественный момент. А через «производственную» историю, где пахло потом, слезами и отвёрткой.
В 2009 году я начал работать в рекламно-производственной компании моего знакомого. Она была в долгах. Представь уровень проблем: в офис могли ворваться «блатные», а однажды ворвался клиент с отвёрткой и чуть не заколол меня по ошибке — принял за хозяина.
«Иногда, чтобы научиться спасать бизнес, нужно побывать под ударом.»
Смешно, но мне не было страшно. Мне было интересно: можно ли вытащить это дело в плюс?
У компании было всё оборудование — печатные станки, лазерный гравёр, — но ума этому хозяйству не мог дать сам владелец. То ли избалованность (раньше всё решали богатые родители), то ли банальная халатность.
Моя первая «диагностика»
Я взял тетрадку и описал все процессы компании. Напротив каждого станка написал, что он может делать, просчитал производственные мощности. Потом создал всего три продукта — три рекламных пакета, которые закрывали основные потребности бизнеса в печатной продукции.
Сел за телефон.
«Система — это когда результат не зависит от того, кто сегодня работает.»
Через несколько дней у меня было несколько продаж. Производство загрузилось. Появились первые стабильные деньги.
В то время на меня смотрели как на волшебника. Комплексно рекламу тогда никто не продавал, тем более по телефону. Через несколько месяцев компания вышла в плюс. Недовольные клиенты больше не приезжали ругаться — они приходили пить чай и забирать заказы.
Я собрал отдел продаж, нанял команду исполнителей. Всё шло прекрасно, пока жадность владельца не привела к нашему расставанию. Меня просто кинули — перестали платить. За что ему отдельное спасибо.
Первый вывод: люди идут за знаниями, а не за станками
Я не был тогда опытным коммерсантом, но точно знал: свою рекламную компанию я построю.
«Станки устаревают. А знания — становятся дороже с каждым провалом.»
Мне понадобился всего месяц, чтобы большая часть клиентов перешла ко мне. И тогда я сделал первый по‑настоящему важный вывод: люди шли за мной и моими знаниями о рекламе. Им было не важно, есть у меня станки для производства или нет.
С того момента я много чего запускал, много кому помогал советом и делом, а где‑то серьёзно проваливался. Что‑то не получалось, кто‑то обижался, кто‑то злился. Косячил я по полной.
Спасало меня, пожалуй, только одно: люди видели во мне человека, который умеет продавать и точно разбирается в рекламе. Правда, иногда не умеет доводить дело до конца.
Как я узнал слово «бизнес-консультант»
В 2012 году один мой клиент, он же друг, неоднократно говорил: «Тебе нужно стать бизнес-консультантом и не заниматься ничем другим».
«Самое смешное — когда долго занимаешься своим делом, а потом узнаёшь, что у этого есть красивое название.»
Я спрашивал: «А что делает бизнес-консультант?» Он описывал ту деятельность, которой я уже занимался. И я не понимал, зачем называть себя как‑то по‑другому.
К тому времени я прочитал столько книг о рекламе и маркетинге, что пестрил терминами. Мои клиенты смотрели на меня как на лучшего экскурсовода в музее.
А в 2013 году мне скинули сайт с бесплатными видео, где Николай Мрочковский и Андрей Парабеллум рассказывали о том, как стать бизнес-консультантом. Я составил бизнес-план на листе бумаги и пошёл продавать консалтинг, чтобы оплатить полное обучение.
С того времени я официально работаю в этой сфере.
Это в корне изменило мою жизнь.
Чему меня научил этот путь
Костер догорает. Пора закругляться.
«Ты прочитал мою историю не для того, чтобы повторить её. А чтобы не повторять моих ошибок.»
Вот что я вынес за эти годы. И что хочу, чтобы ты запомнил:
Твой опыт стоит денег. Даже если ты никогда не считал себя «экспертом». Даже если у тебя нет корочек. Клиенты платят не за диплом, а за результат, который ты можешь им принести.
Клиентам не нужны твои станки, оборудование или ресурсы. Им нужны твои знания и способность решать их проблемы. Запомни это намертво. Я потерял несколько лет, пока понял эту простую вещь.
Самые сильные консультанты вырастают из тех, кто умеет наблюдать, анализировать и видеть системные сбои там, где другие видят хаос. Если ты смотришь на бардак в отделе продаж и видишь не беспорядок, а точки для улучшения — ты уже на полпути.
Ошибки — это не конец. Это материал для твоей будущей методологии. Моя лучшая методичка родилась из моего самого большого провала. Не бойся падать. Бойся не встать.
Применяй то, о чём я говорю. Читать — это одно. Делать — другое. Знания без действия стоят ноль рублей.
Вот такая история. Без прикрас, без пафоса. Просто путь парня, который не умел сдаваться.
P.S. А теперь твоя очередь. Сидишь у такого же костра — или в телефоне на диване? Случалось с тобой, что знания оказывались ценнее всего остального? Напиши в комментариях. Мне очень интересно!