Если падает покупательская способность, а вместе с ней и продажи, то пора переосмыслить стратегию бизнеса и сам маркетинг. Давайте вместе тезисно разберем логику мышления и действий, которые вернут компанию на рельсы развития.
Это вводная статья, и её цель корректировка мышления и угла зрения, чтобы вместо паники и импульсивных действий принимать и реализовывать взвешенные решения.
В чем смысл маркетинга?
Как ни странно, не в продажах, а в создании ценности и построении коммуникации с аудиторией. Ключевой актив любого бренда именно лояльная аудитория, которая доверяет компании и покупает у неё.
Если это создано, то стабильная выручка и долгий срок жизни — естественный результат, который говорит о том, что маркетинг свою задачу выполняет.
Небольшое смещение фокуса с продаж на создание клиента многое меняет в бизнес-процессах, делая компанию устойчивой к кризисам.
Фокус на проблеме, а не на продукте
Это хрестоматийное утверждение. Вы занимаетесь не улучшением продукта, а усовершенствованием решения ключевой проблемы. На каком-то этапе улучшение продукта помогает этому, но наступает время, когда нужно что-то принципиально новое.
У любого объекта есть предел улучшений. Решая проблему логистики на дальние расстояния, постоянно ускорять автомобиль и грузоподъёмность бессмысленно. Самолет, корабль или поезд справятся лучше. И у них есть предел, поэтому новые цепочки поставок, развитие логистическое сети и т.п. может решить задачу лучше.
И если ваш бизнес фокусирован на грузоперевозках, вы в зоне риска. Если решаете задачу логистики, как таковую, то стратегически более устойчивы.
Если ваш продукт плохо покупается, то проблема может быть не в характеристиках и рекламе, а в том, что есть иное решение проблемы (как и отказ от её решения).
Рентабельность иногда можно снизить
Безусловно, бизнес должен быть высокоэффективным. Но в "жирные годы" можно и нужно инвестировать в узнаваемость и создание лояльной аудитории, которая станет генератором выручки, когда маркетинговый бюджет будет урезан.
Но если вы накопили какой-то запас прочности, а аудитория не создана, то у вас немного вариантов — начать создавать или закрывать бизнес, пока вы хоть что-то из него можете вытащить.
Если вы идете по первому пути, то следует снизить ожидания в отношении рентабельности, при условии. что растет клиентская база, которая хоть что-то покупает и довольна своим выбором.
Когда у вас будет клиент, то сможете улучшить юнит-экономику и продать ему что-то еще (товары и услуги партнеров и сторонних поставщиков).
Можно задуматься о смене бизнес-модели
Конечно, я не призываю вас резко и бездумно что-то менять, особенно бизнес-модель, но будем честны с собой, многие собственники сами не понимают, как устроен их бизнес и где точки роста.
Кризис — то самое время, когда об этом стоит задуматься и четко понять, кто клиент, в чем ваша ценность, как она реализуется и на чем именно зарабатываете деньги.
Ключевая фигура вашего бизнеса — это человек, который вам платит и пользуется продуктом (иногда это разные люди). Вам следует внимательно изучить свою ЦА, понять ключевую проблему и боли, увидеть новые точки роста.
Культура непрерывных улучшений
Часто предприниматели зависают в одной бизнес-модели, схеме маркетинга и продукте, мол, зачем трогать то, что работает.
Но в мире всё меняется, и через какое-то время такая позиция становится проблемой, особенно, когда на рынке внезапно появляется продукт, который лучше и дешевле решает проблему клиентов (при этом его цена может оказаться выше аналогов).
И вместо того, чтобы жить от кризиса до кризиса, имеет смысл постоянно работать над инновациями. А чтобы бизнес не превратился в лабораторию, которую постоянно штормит от экспериментов, создайте внутри компании тестовую среду — песочницу для проверки гипотез, продуктов, стратегий.
Вместо заключения
Вышеописанные опорные точки не новы сами по себе, а чтобы все их реализовать, необходимы ресурсы, дисциплина и высокая культура управления. Поэтому имеет смысл быть в балансе, т.е. внедрять улучшения постепенно. И когда весь пазл соберется, бизнес заработает по-новому, получит второе дыхание.
Увы, ограничения и запреты со стороны высших органов власти очень мешают бизнесу. Покупательская способность падает, увеличивается административное давление, косвенные налоги в виде штрафов увеличивают нагрузку, доступные каналы продвижения сокращаются, трафик дорожает. И предприниматели в паническом ожидании, чего же придумают снова, чтобы "улучшить" жизнь. Всё это съедает ресурсы и демотивирует.
Как ни странно, негативные факторы и ужесточение условий — причина строить сильные бренды, которые имеют стратегический запас прочности, а также экспортный потенциал, чтобы зарабатывать на внешних рынках, где всё спокойнее или хотя бы предсказуемо.
И моя студия создает маркетинговую упаковку для брендов, а также запускает инфраструктуру для роста узнаваемости и продаж торговых марок в направлениях стиль и пространство. Давайте знакомиться, обсуждать задачи и находить решения.
Подписывайтесь на этот канал, пишите комментарии. Также есть каналы в Тг и в Max*. Мои контакты на сайте https://maxsharun.ru.
* На момент публикации канал Max только создан и пустой, будем наполнять. Но если вы есть в это мессенджере, подписывайтесь, чтобы не потеряться.