Я взяла три реальные категории - одежду, электронику и товары личной гигиены - и пересчитала юнит-экономику по новым тарифам. С конкретными цифрами, с учётом снижения логистики, которое Ozon вводит одновременно с ростом комиссий.
Сначала - что именно меняется с 6 апреля
Важно понять: это не просто "комиссии выросли". Ozon вводит принципиально новую систему тарифов, где комиссию нельзя считать отдельно от логистики.
С 6 апреля изменение касается сразу двух базовых статей расходов продавцов - комиссии за продажу и логистики. По сути, речь идёт о новой экономике для селлеров на Ozon, которую нужно будет заново закладывать в цены.
Что меняется по комиссиям:
При продаже одежды (куртки, пальто и большинства других позиций) по FBO комиссия составит от 43% до 48% вместо текущих 36%. При продаже мебели - вырастет с 35% до 37-42%, для электроники (телевизоры) - с 31% до 34-38%. Комиссии на смартфоны вырастут лишь на 1 п.п., до 27%. Самые большие комиссии - 55% - будут взиматься с товаров личной гигиены (туалетная бумага, женские прокладки, ватные диски), а также чемоданов и кейсов.
Что меняется по логистике:
С 6 апреля Ozon полностью уходит от старой модели расчёта стоимости логистики и вводит фиксированные цены на перевозку товара конкретного объёма по конкретным направлениям, причём размеры тарифов будут едиными для FBO и FBS.
На FBO доставка станет дешевле для товаров от 5 литров, на FBS - почти для всех товаров любого объёма. Например, доставка кофемашины объёмом 80 литров из Москвы в Казань на FBO подешевеет с 1241 рублей до 595 рублей.
Также отменяется среднее время доставки (СВД) - дополнительная наценка, которую продавцы платили за нелокальные заказы. Вместо неё вводится новая наценка от 0 до 8% только для конкретного нелокального заказа - а не для всего кабинета.
Важный нюанс по ценовым диапазонам:
Ozon добавил новые ценовые категории. Если раньше товары делили на пять диапазонов, то теперь их шесть: до 100 руб., 100-300 руб., 300-1500 руб., 1500-5000 руб., 5000-10 000 руб. и дороже 10 000 руб. Товары до 300 рублей изменения не затрагивают.
Это критически важно для расчётов: комиссия теперь зависит не только от категории, но и от ценового диапазона. Средний ценовой сегмент 1500-5000 рублей получает максимальную нагрузку.
Формула юнит-экономики - напоминаю структуру
Прежде чем считать, зафиксируем формулу. Она простая, но в ней нельзя ничего пропустить.
Маржа на единицу = Цена продажи - Себестоимость - Комиссия Ozon - Логистика (доставка до покупателя) - Эквайринг (1,5% от цены) - Налог (если ИП на УСН 6% или самозанятый 6%) - Расходы на рекламу на единицу товара - Доля возвратов
Каждая из этих строк влияет на итог. Ошибка даже в одной - и вы работаете в минус, не зная об этом.
Сейчас считаем три категории с новыми цифрами.
Категория первая. Одежда - женская футболка, 1 500 рублей
Одежда - одна из самых болезненных категорий по новым тарифам.
Исходные данные:
- Цена продажи: 1 500 руб.
- Себестоимость (закупка + упаковка): 400 руб.
- Объём: около 1 литра
- Процент выкупа: 50% (типичный для одежды - заказывают несколько размеров)
- Схема: FBO
- Реклама: 10% от оборота
Старая комиссия (до 6 апреля): 36% от цены = 540 руб.
Новая комиссия (с 6 апреля): 43-48%. Берём 45% (среднее) = 675 руб.
Рост комиссии: +135 руб. на единицу.
Старая логистика FBO (1 литр): 46,77 руб. за первый литр = около 47 руб.
Новая логистика: для товаров до 5 литров снижение незначительное или отсутствует. Берём 45 руб. (незначительное снижение).
Эквайринг: 1,5% от 1 500 = 22,5 руб.
Реклама: 10% от 1 500 = 150 руб.
Налог УСН 6%: 90 руб.
Учёт процента выкупа 50%: на каждые 100 заказов реально продаётся 50 единиц. Логистика туда платится за 100 заказов, обратная - за 50 невыкупленных. Обратная логистика Ozon с 6 апреля также снижается. Примерно 40 руб. на каждую реальную продажу с учётом возвратов.
Итоговая маржа на единицу:
1 500 (цена) - 400 (себестоимость) - 675 (комиссия 45%) - 45 (логистика туда) - 40 (обратная логистика с учётом возвратов) - 22,5 (эквайринг) - 150 (реклама) - 90 (налог) = 77,5 рублей
Против старой маржи (с комиссией 36%):
1 500 - 400 - 540 - 47 - 40 - 22,5 - 150 - 90 = 210,5 рублей
Итог по категории: маржа упала с 210 до 77 рублей на единицу. Снижение в 2,7 раза.
Что делать: варианта два - поднять цену до 1 700-1 800 рублей (если позволяет конкуренция) или пересмотреть ассортимент в пользу более маржинальных позиций. Одежда ценой 300-800 рублей теперь работает только при очень низкой себестоимости. Средний сегмент 1 500-2 500 рублей - под серьёзным давлением.
Категория вторая. Электроника - наушники TWS, 2 500 рублей
Электроника - категория, где новые тарифы выглядят значительно мягче.
Исходные данные:
- Цена продажи: 2 500 руб.
- Себестоимость: 900 руб.
- Объём: около 1 литра (небольшой кейс)
- Процент выкупа: 85% (электроника выкупается значительно лучше одежды)
- Схема: FBO
- Реклама: 12% от оборота
Старая комиссия: 31% от цены = 775 руб. (для телевизоров и крупной электроники). Для аксессуаров и наушников - обычно 24-27%. Берём 26% = 650 руб.
Новая комиссия: для электроники (телевизоры) - 34-38%. Для наушников и аксессуаров - в диапазоне 27-32%. Берём 30% = 750 руб.
Рост комиссии: +100 руб. на единицу.
Старая логистика FBO (1 литр): 47 руб.
Новая логистика: без изменений для товаров до 5 литров - около 45 руб.
Эквайринг: 1,5% от 2 500 = 37,5 руб.
Реклама: 12% от 2 500 = 300 руб.
Налог УСН 6%: 150 руб.
Учёт возвратов 15%: дополнительно около 15 руб. на реальную продажу.
Итоговая маржа на единицу:
2 500 - 900 - 750 - 45 - 15 - 37,5 - 300 - 150 = 302,5 рублей
Против старой маржи (с комиссией 26%):
2 500 - 900 - 650 - 47 - 15 - 37,5 - 300 - 150 = 400,5 рублей
Итог по категории: маржа снизилась с 400 до 302 рублей. Снижение на 24% - ощутимо, но не катастрофично.
Что делать: электроника остаётся относительно устойчивой - особенно если у вас есть собственный бренд или уникальные позиции. Увеличение цены на 200-300 рублей при сохранении конкурентоспособности восстановит маржу. Категория выживает - но требует оптимизации рекламного бюджета.
Категория третья. Товары личной гигиены - влажные салфетки, 350 рублей
Это самая проблемная категория по новым тарифам - 55% комиссии.
Исходные данные:
- Цена продажи: 350 руб.
- Себестоимость: 90 руб.
- Объём: около 2 литров
- Процент выкупа: 92% (FMCG - покупают осознанно)
- Схема: FBO
- Реклама: 8% от оборота
Старая комиссия: 43% от цены = 150,5 руб.
Новая комиссия: 55% от цены = 192,5 руб.
Рост комиссии: +42 руб. на единицу.
Старая логистика FBO (2 литра): около 57 руб. (47 + 10 за второй литр).
Новая логистика: для небольших товаров снижение небольшое. Берём 50 руб.
Эквайринг: 1,5% от 350 = 5,25 руб.
Реклама: 8% от 350 = 28 руб.
Налог УСН 6%: 21 руб.
Возвраты: минимальные - около 3 руб.
Итоговая маржа на единицу:
350 - 90 - 192,5 - 50 - 3 - 5,25 - 28 - 21 = -39,75 рублей
Против старой маржи (с комиссией 43%):
350 - 90 - 150,5 - 57 - 3 - 5,25 - 28 - 21 = -4,75 рублей
Итог по категории: работа была убыточной и до изменений - многие продавцы этой категории субсидировали продажи рекламным трафиком в расчёте на объём и повторные покупки. После 6 апреля ситуация становится критической.
Что делать: три варианта. Первый - поднять цену до 450-500 рублей и проверить, не уйдут ли покупатели. Второй - перейти на более крупный формат упаковки (3-5 пачек), где за счёт большего чека маржа в рублях растёт при той же процентной комиссии. Третий - честно признать, что эта категория на Ozon больше не работает при текущей себестоимости, и либо менять поставщика, либо уходить.
Главный вывод, который меняет подход к расчётам
После 6 апреля у Ozon появилась прогрессивная шкала комиссий: чем дороже товар в ценовом диапазоне, тем выше процент.
Средний ценовой сегмент от 1 500 до 5 000 рублей теперь становится самым "дорогим" по размеру тарифа, также заметно увеличивается комиссия на дорогие товары свыше 5 000 рублей.
Это создаёт нелинейную зависимость. Например, куртка за 1 490 рублей платит меньшую комиссию, чем куртка за 1 510 рублей - при том что разница в цене составляет 20 рублей. Это надо учитывать при формировании ценовой стратегии.
Второй ключевой вывод: логистика снижается значительно - но только для больших товаров. Если у вас крупногабарит или регулярные доставки на дальние расстояния - выгода от снижения логистики частично или полностью перекрывает рост комиссии. Если у вас маленький лёгкий товар - снижение логистики минимальное, а рост комиссии ощутимый.
Что делать: пошаговый алгоритм?
Шаг первый: зайдите в кабинет Ozon в раздел "Цены и акции" - "Цены на товары" и посмотрите новую комиссию по каждому вашему артикулу. Не считайте по средним цифрам - смотрите каждую позицию отдельно. Комиссии сильно отличаются внутри одной категории в зависимости от ценового диапазона.
Шаг второй: возьмите таблицу юнит-экономики и пересчитайте каждую позицию с новыми цифрами. Не "в среднем по кабинету" - а по каждому топовому артикулу отдельно. Артикулы, которые давали маржу 10-15%, могут уйти в минус. Это нужно знать до 6 апреля, а не после.
Шаг третий: по каждому убыточному артикулу - принять решение из трёх вариантов: поднять цену, снизить себестоимость или остановить продажи.
Шаг четвёртый: пересчитать рекламные бюджеты. ДРР (доля рекламных расходов) нужно пересматривать с учётом новой маржи. То, что было приемлемым ДРР 12%, после роста комиссий может стать критическим.
Шаг пятый: для крупногабаритных товаров - скачать новую таблицу логистических тарифов с сайта Ozon и сравнить с текущими расходами. Для таких позиций снижение логистики может оказаться существенным.
Кому в итоге стало лучше, кому хуже
Честный ответ по итогам расчётов.
Стало лучше или осталось примерно так же:
- Продавцы крупногабаритных товаров с регулярными нелокальными заказами - экономия на логистике реальная
- Производители с собственной маркой и себестоимостью ниже рынка - маржа достаточная для работы
- Продавцы смартфонов и отдельных категорий электроники - рост комиссии минимальный (1 п.п.)
- FBS-продавцы с небольшими товарами - логистика снижается почти для всех
Стало ощутимо хуже:
- Перекупщики в одежде и обуви с тонкой маржой
- Продавцы FMCG-товаров личной гигиены в ценовом сегменте 300-800 рублей
- Все, кто работает в ценовом диапазоне 1 500-5 000 рублей с маржой ниже 30%
Готовая таблица для ваших расчётов - в СПРИНТ
Всё, что я описала в этой статье - это логика. Но когда приходит время считать конкретные цифры по конкретным артикулам, нужен инструмент, а не статья.
В закрытом канале СПРИНТ я подготовила готовую таблицу юнит-экономики с новыми тарифами Ozon - уже с вшитыми комиссиями с 6 апреля по основным категориям. Вы просто вводите свою цену, себестоимость и объём - таблица считает маржу автоматически, сравнивает со старыми тарифами и показывает, на сколько изменился результат.
Это то, что позволяет принять решение за 10 минут вместо нескольких часов ручных расчётов. Без ошибок и без пропущенных статей расходов.
Если эта тема вас касается - вы по адресу.
Я веду канал Маркетплейс Практика - там разбираю изменения на WB и Ozon сразу, как только они выходят, делюсь кейсами из практики и объясняю сложное простым языком. Без воды, только по делу.
Резервный канал на случай блокировок - MAX, канал в Вконтакте. Подпишитесь сразу на оба, чтобы не потерять.
Закрытый канал СПРИНТ - для тех, кому нужны готовые инструменты: готовая таблица юнит-экономики с новыми тарифами Ozon от 6 апреля, шаблоны, чек-листы, разборы оферт. Всё то, что экономит время и деньги в ежедневной работе.
Если вы селлер и хотите передать операционку профессионалам - агентство "Маркетплейс Практика" ведёт кабинеты под ключ: от юнит-экономики до рекламы и аналитики. Подробности на сайте.
Если хотите войти в профессию или прокачать текущие навыки - школа "Маркетплейс Практика" обучает менеджеров маркетплейсов с нуля и повышает квалификацию работающих специалистов. Подробности здесь.
Вопрос к вам: вы уже пересчитали свою юнит-экономику с новыми тарифами Ozon - или пока не брались? Пишите в комментариях, это помогает понять, какие категории под наибольшим давлением прямо сейчас.