Маятник: техника, которая возвращает контроль в любых переговорах
Звонок от крупного клиента. Он с порога: «Почему у вас так дорого? Конкуренты предлагают дешевле». Вы начинаете объяснять, оправдываться, внутри всё сжимается. Через пять минут уже сами не рады, что взяли трубку. По лбу течёт пот, инициатива потеряна. Знакомо до дрожи?
Я тоже терялся, пока не узнал один приём. Называется «маятник». Работает безотказно.
Шаг первый: даёте самый короткий ответ, на который невозможно надавить. Шаг второй: сразу задаёте закрытый вопрос (на «да/нет»), возвращая инициативу.
Смотрите, как это выглядит в жизни.
Клиент: «Почему такая цена?»
Вы: «В неё входит полный цикл работ. Вы ищете бюджетный вариант?»
Клиент: «А если не уложитесь в сроки?»
Вы: «В договоре предусмотрены штрафы. Вас это устроит?»
Клиент: «Чем вы лучше конкурентов?»
Вы: «У нас серьёзный опыт в вашей нише. Это для вас важно?»
Если клиент отвечает «нет», вы спокойно уточняете: «А что тогда для вас главное?»
Как только вы перестаёте оправдываться и возвращаете вопрос, давление исчезает. Клиент сам начинает раскрывать карты, а вы ведёте диалог.
Попробуйте в следующих переговорах. Просто два шага - и контроль ваш. Сохраните, чтобы не забыть. А какой вопрос клиента выбивает вас больше всего?
На фото: Elsa Jеan
