В продажах есть два подхода. Первый — продавать вокруг цены. Скидки, акции, кредиты, рассрочки. Всё, чтобы клиент заплатил.
Второй — продавать вокруг ценности. Что изменится в жизни клиента после покупки? Какую проблему он решит? Что получит?
Первый подход выматывает. Клиент торгуется, сомневается, уходит. Продавец скидывает, оправдывается, теряет маржу.
Второй подход работает иначе. Когда клиент видит ценность, цена перестаёт быть главной. Он не торгуется, он хочет получить.
Давайте разберём, как строить продажи вокруг ценности.
Что такое ценность для клиента
Ценность — это не характеристики продукта. Это то, как продукт меняет жизнь клиента.
Ценность — это:
— решение проблемы
— экономия времени
— увеличение дохода
— спокойствие
— уверенность
— свобода
— статус
— радость
Ценность — это ответ на вопрос: «Что я получу?», а не «Сколько это стоит?».
Как выглядят продажи вокруг цены
Продавец сразу говорит о цене. Или ждёт, когда клиент спросит.
Клиент говорит «дорого» — продавец скидывает.
Клиент говорит «подумаю» — продавец создаёт искусственную срочность.
Клиент не понимает, зачем ему это, но продавец уже предлагает кредит.
Продавец тратит время на торг, а не на понимание.
Как выглядят продажи вокруг ценности
Продавец не начинает с цены. Он начинает с понимания.
Что беспокоит клиента? Что ему нужно? Что изменится, если он решит проблему?
Продавец показывает, как продукт помогает.
Клиент видит ценность. Цена становится второстепенной.
Торга нет. Есть понимание: «Это стоит того».
Как строить продажи вокруг ценности
Первый шаг — понять клиента. Что для него важно? Что его беспокоит? Что он хочет изменить?
Второй шаг — показать, как продукт помогает. Не характеристики, а результаты. «Вы сэкономите 10 часов в неделю», «Вы будете спать спокойно», «Ваш доход вырастет».
Третий шаг — связать ценность с ценой. Не «это стоит 100 тысяч», а «за 100 тысяч вы получаете спокойствие и 10 свободных часов в неделю. Это того стоит».
Четвёртый шаг — убрать кредиты. Кредит — это не ценность. Это отсрочка. Если клиент видит ценность, он найдёт деньги.
Пятый шаг — не бояться цены. Когда ценность понятна, цена не пугает.
Примеры
Продажа CRM. Не «стоит 50 тысяч». А «вы перестанете терять клиентов, будете видеть всю воронку, сэкономите 20 часов в месяц. Это стоит 50 тысяч? Безусловно».
Продажа обучения. Не «курс стоит 100 тысяч». А «вы начнёте закрывать сделки, которые раньше сливали, вырастет ваша уверенность, доход увеличится. 100 тысяч — это инвестиция, которая окупится».
Продажа услуг. Не «наши услуги стоят 200 тысяч». А «вы перестанете тратить время на рутину, сможете заниматься развитием, ваша жизнь изменится. Это стоит 200 тысяч? Определённо».
Что дают продажи вокруг ценности
Клиент понимает, зачем он покупает.
Торга нет. Ценность очевидна.
Клиент становится лояльным. Он получил то, что хотел.
Продавец не выгорает. Не нужно скидывать, оправдываться, бегать за клиентом.
Прибыль растёт. Маржа сохраняется, клиенты возвращаются.
Главный секрет
Продажи вокруг цены — это война. Продажи вокруг ценности — это партнёрство.
Когда вы продаёте ценность, вы помогаете клиенту. Когда вы помогаете, он платит без торга.
Не спрашивайте, сколько у клиента денег. Спросите, что для него важно. И покажите, как вы можете это дать.
Коротко: что делать
Не начинать разговор с цены.
Понять, что важно для клиента.
Показать, как ваш продукт решает его проблему.
Связать ценность с ценой.
Не предлагать кредит. Предлагать решение.
И помнить: когда клиент видит ценность, цена перестаёт быть проблемой.
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Я пользуюсь мессенджером MAX. Присоединяйтесь!
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova