Встречаемся с клиентом в кафе. Он задаёт вопрос: «А чем ваш лизинг отличается от обычного кредита?»
Я открываю рот и понимаю: сейчас скажу что-то умное, но всё, что приходит в голову, — это «ну, там платежи каждый месяц».
И тут меня накрывает. Я начинаю выдавать тираду про «выкупную стоимость», «график платежей» и «налоговую оптимизацию».
Клиент кивает, но в глазах — стекло. Я понимаю, что сморозил чушь.
— Сергей, — говорит он. — Я не бухгалтер. Объясните по-человечески.
И тут я вспоминаю: а я сам ещё полгода назад не понимал разницы. И чуть не вляпался по-крупному.
Как я чуть не сел в лужу
Было время, когда я сам покупал технику. Первый раз услышал слово «лизинг» от менеджера и подумал: «Ну, это типа кредит, только дороже». Взял расчёты, посмотрел на проценты и сказал: «Нет, спасибо, я лучше в банк».
Хорошо, что рядом оказался знакомый бухгалтер. Он сказал:
— Ты дурак, что отказываешься. Давай посчитаем.
Я сел, мы начали считать. Оказалось, что если учесть налоговую экономию, лизинг выходит дешевле, чем кредит, и при этом я не вынимаю из оборота огромный аванс.
— Но у меня же нет лишних денег на аванс! — возмутился я.
— А в кредите аванс есть? — спросил он.
— Есть, 20%.
— А в лизинге сколько?
— Тоже 20%...
Мы посмеялись. Я на тот момент просто не понимал, куда смотреть. Для меня лизинг был «кредитом с другим названием». И если бы я тогда подписал договор, не разобравшись, — переплатил бы тысяч 300 ни за что.
В чём была моя ошибка
Я путал два понятия. Кредит — банк даёт деньги, я покупаю технику, она моя сразу. Лизинг — лизинговая компания покупает технику, а я её арендую с правом выкупа. Звучит похоже, но юридически и финансово — разное.
И самое смешное: когда клиент спросил меня в кафе «а в чём разница?», я полез в дебри про «налоговую экономию» и «амортизацию», хотя должен был просто сказать:
— В лизинге вы не замораживаете деньги на покупку, а платите за использование техники, как за аренду. А в конце можете её выкупить за остаточную стоимость.
Вот и всё. Пять предложений. Но я в тот момент их не нашёл.
Как я выкрутился
— Извините, — сказал я клиенту. — Давайте я честно. Я сам недавно в этом разбирался. Сейчас объясню на пальцах.
И рассказал свою историю. Как чуть не лопухнулся, как бухгалтер меня спас, как я потом считал и пересчитывал.
Клиент заулыбался:
— Ну, хоть честно признаётесь. А многие на месте «гуру» начинали бы заливать.
Мы посчитали вместе его варианты. Выбрали лизинг. Сделка прошла.
Что я вынес из этой истории
- Если сам не понимаешь — лучше честно сказать, чем пытаться «впарить».
- Лизинг и кредит — не одно и то же, и разница не в том, что «кредит для бедных, лизинг для богатых».
- Для клиента главное не «налоговая экономия», а простой ответ: «Вы платите за использование техники, а не за владение. Оборотные деньги остаются у вас».
Сейчас, когда меня спрашивают про лизинг, я отвечаю именно так. Без бухгалтерских терминов. Потому что если человек запутался — значит, я плохо объяснил.
P.S. Новые истории и разборы выходят 1–2 раза в день. Подпишитесь, чтобы не пропустить полезное.
Сергей Воронцов – основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».