— Лизинг? — фыркнул Сергей Иванович, владелец небольшой строительной фирмы. — Это же переплата. Я лучше возьму кредит или вообще куплю сразу, чтобы никому ничего не должен.
Я слушал и молчал. У меня в голове уже крутилась цифра, которую он потеряет, если откажется от лизинга. Но доказывать словами бесполезно. Пришлось сесть с ним за стол и посчитать на его же примере.
Почему лизинг кажется дорогим, а на деле экономит
Сергей Иванович хотел купить два самосвала для перевозки щебня. Сумма — 12 миллионов. Деньги были, но вынимать их из оборота он боялся. Кредит — 18% годовых, переплата ощутимая. Лизинг он считал «заманухой для бедных».
Я взял его реальные цифры и разложил по полочкам.
Вариант 1. Покупка за свои деньги.
Отдаёт 12 млн сразу. Оборотных средств становится меньше. На следующий крупный заказ может не хватить. А если случится простой — деньги уже в машинах.
Вариант 2. Кредит.
Первый взнос 20% — 2,4 млн. Оставшиеся 9,6 млн в кредит под 18% на 3 года. Ежемесячный платёж ~350 тыс. Итого переплата по процентам — около 3 млн. Машины на балансе, но деньги вымываются.
Вариант 3. Лизинг.
Аванс 10% — 1,2 млн. Остальное в лизинг. Ежемесячный платёж — 310 тыс. (меньше, чем кредит). И главное: лизинговые платежи полностью относятся на расходы, уменьшая налог на прибыль. В первый же год экономия на налогах — примерно 1,2 млн. А НДС, который входит в лизинговый платёж, можно сразу взять к вычету. Это ещё около 1,3 млн возврата.
— И что в итоге? — спросил Сергей Иванович.
— А в итоге, если продать машины через 3 года, разница между кредитом и лизингом может составить 1,5–2 млн в пользу лизинга, — ответил я.
Как перевести скептика в понятную плоскость
Сергей Иванович не поверил. Он думал, что я навязываю ему лизинг, потому что это выгодно мне.
— Давай проще, — предложил я. — Вот твой реальный заказ на 10 рейсов в день. Если ты сейчас отдашь 12 млн из оборота, сколько рейсов ты потеряешь, пока будешь восполнять оборотку? Он помолчал. — А если оставишь деньги на закупку топлива и запчастей и возьмёшь технику в лизинг с авансом 10%, ты сможешь выполнить на 30% больше рейсов уже в первый месяц.
— А если я не наберу объёмы?
— Тогда продашь технику через год, выкупив остаток, и всё равно будешь в плюсе, потому что налоговая экономия уже сработает. А если наберёшь — машины сами себя окупят.
Что работает на практике
Вот три простых случая, когда лизинг оказывается выгоднее покупки, даже если клиент против.
1. Когда деньги нужны на оборот
Предприниматель тратит аванс 10–20% вместо 100%. Остальное в рассрочку на 2–3 года. Если его маржинальность выше ставки лизинга — он в плюсе.
2. Когда налоги становятся друзьями
Лизинговые платежи уменьшают налогооблагаемую прибыль. В первые 1–2 года экономия может перекрыть проценты. НДС возвращается сразу, а не растягивается на годы.
3. Когда техника нужна на сезон
Вместо покупки — лизинг с правом досрочного выкупа или возврата. Клиент не замораживает деньги, а гибко управляет парком.
Кульминация: когда скептик сказал «да»
Сергей Иванович взял мои расчёты и ушёл думать. Через два дня позвонил:
— Я всё пересчитал со своим бухгалтером. Получается, что через три года я заплачу примерно столько же, сколько и в кредите, но при этом сохраню оборотку. И если я не ошибся в прогнозе заказов, я ещё и выиграю.
Он взял лизинг. Через полгода позвонил снова: заказов столько, что нужна третья машина. Оборотных средств хватило на аванс. А лизинговые платежи спокойно закрываются выручкой.
Что делать, если вы объясняете лизинг клиенту
Главное — не давить цифрами. Скептик услышит только «переплата». Вместо этого:
- Спросите, что важнее: сохранение оборотных средств или «ничего не должен».
- Посчитайте вместе на его примере. Возьмите его же цифры: аванс, ежемесячный платёж, налоговая экономия.
- Покажите гибкость: возможность выкупа досрочно, возврата техники, изменения графика.
- Не бойтесь сказать: «Я не настаиваю, но давайте посчитаем, какой вариант оставит вам больше живых денег прямо сейчас».
Человек, который против, часто просто не видел реальных цифр своего же бизнеса. Как только он видит, что может сделать больше рейсов, заказов, сохранить манёвр — сопротивление тает.
P.S. Новые материалы выходят 1–2 раза в день. Подпишитесь, чтобы не пропустить простые объяснения сложных тем.
Сергей Воронцов – основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».