Условия поставки — самый «невинный» пункт в контракте. И самый дорогой.
Потому что одно слово вроде FOB или EXW может решить:
- кто платит за доставку
- кто несёт риски
- сколько вы заплатите на таможне
И ошибаются здесь постоянно.
Что такое Incoterms на пальцах
Это правила, которые отвечают на 3 вопроса:
- Кто платит за перевозку
- Когда переходят риски
- Кто оформляет документы
Пример:
Вы купили товар в Китае.
Если стоит FOB Shanghai — продавец довозит до порта и грузит на судно.
Дальше — всё ваше.
Если CIF Владивосток — доставка и страховка уже включены в цену.
Один и тот же товар — а расходы разные.
Где новички теряют деньги
Самое частое — выбрать «как у всех».
Например:
EXW — кажется выгодным (цена ниже)
Но:
- экспорт оформлять вам
- перевозку организовывать вам
- риски с самого начала — ваши
Итог: дешевле на бумаге, дороже по факту.
Самая частая ошибка
Используют FOB не туда. FOB — только для моря.Но его ставят в автоперевозках.
Почему? «Так всегда делали».
Проблема: это юридически некорректно → риски + споры.
Как выбирать (простая логика)
Не нужно запоминать всё.
Достаточно задать себе 3 вопроса:
— каким транспортом везёте
— кто оформляет экспорт
— где вы готовы принять риск
Если не уверены — почти всегда лучше FCA, чем EXW.
Короткий реальный пример
Компания везёт товар из Китая.
Контракт: FOB Shanghai
Стоимость: 18 000 $
Перевозка: 2 500 $
Ошибка новичка:
считает таможню только с 18 000 $
Правильно:
с 20 500 $ (товар + перевозка)
Разница → доначисления + пени.
И это классическая ситуация.
Почему это важно
Incoterms — это не «формальность».
Это:
— деньги
— риски
— ответственность
Неправильный выбор = вы платите больше, чем должны.
Если вы только начинаете
Главная проблема не в терминах.
А в том, что непонятно, как это работает в реальной сделке.
Поэтому обычно идут через практику — например, на курсе в РУНО «Менеджер ВЭД», где такие ситуации разбираются пошагово (с расчетами и реальными кейсами).
Итог
Incoterms — это не про теорию.
Это про:
— кто платит
— кто отвечает
— где вы рискуете
И если ошиблись — платите вы.
Еще больше практики на курсах в РУНО по логистике и ВЭД: