Я долго не могла понять эту загадку.
Захожу на карточку платья. 150 отзывов. Половина пишет: «маломерит, берите на размер больше». Вторая половина: «размер в размер, все отлично».
Как так? Платье одно. Производитель один. Таблица размеров одна.
А люди пишут по-разному.
И тут до меня дошло.
Дело не в платье. Дело в том, что женщины, у которых реальный размер 48, заказывают 44. Потому что в их голове они носят 44. Или очень хотят носить. Или когда-то носили. Или подруга носит, а чем я хуже? Или 48 – это лишний вес. У меня его нет – значит 44.
Они влезают в 44? Нет. Платье жмет, трещит по швам, не сходится на груди. И они идут писать отзыв: «Маломерит! Берите на размер больше! Производитель врет! Таблицы неправильные!»
А те, у кого реальный 44, заказывают 44 — и все идеально. Они пишут: «Размер в размер».
Производитель тут ни при чем. С платьем все ок.
Проблема в том, что люди не хотят признавать свой реальный размер. Проще обвинить фасон платья, размерную сетку, китайских производителей, коварных маркетологов, техническую ошибку продавца.
Платье виновато. Я — нет.
Ровно это же происходит, когда клиент приходит к вам
Психологу:
— У меня проблемы в отношениях.
— А в чем именно?
— Это он все время меня провоцирует. Я вообще спокойный человек, но он выводит.
— А пробовали что-то менять в своем поведении?
— А почему я должна? Это он пусть меняет. У него проблемы.
Маркетологу:
— Запустил курс, никто не покупает.
— А кому продаете?
— Да всем. Я в запрещенку выкладывал, в телегу постил.
— А портрет целевой аудитории составляли, маркетинговое исследование проводили?
— Зачем? У меня и так продукт хороший. Это рынок сейчас мертвый, конкуренты демпингуют.
Бизнес-тренеру:
— Хочу масштабироваться, но сотрудники все делают не так.
— А как вы их обучаете?
— А зачем? Я же их нанял, они должны сами уметь. Это сейчас специалистов нормальных не найти, одна молодежь ленивая пошла.
Вы, как эксперт, видите реальный размер. Вы видите, что дело не в платье. Но пока клиент не готов это увидеть — вы бессильны.
Вы можете подобрать идеальную ткань, идеальный фасон, идеальную размерную сетку. Но если человек упорно заказывает 44 при своем 48 — ничего не сядет.
И все ваши скрипты, методики, техники разбиваются об эту стену: «это не я, это платье».
Что с этим делать?
✔️ Первое — не пытаться переубедить. Если человек не готов видеть свой реальный размер, вы не докажете ему это аргументами. Они приходят и с порога заявляют: «Это у меня кость широкая, метаболизм плохой, муж козел, рынок мертвый». И они правда так думают. Это не их вина, так устроена психика — легче обвинить платье, чем признать, что оно больше не налезает. С ними можно спорить до хрипоты, приводить статистику, показывать исследования. Бесполезно. Они уйдут искать того, кто подтвердит: да, платье дурацкое, да, размерная сетка врет.
✔️ Второе — работать только с теми, кто хотя бы допускает: «А вдруг дело не только в платье?» Это и есть тот самый клиент, с которым можно что-то сделать.
✔️ Третье — в своих текстах сразу отделять тех, кто готов смотреть правде в глаза. Потому что если вы будете писать для всех, кто жалуется на «маломерность» — вы утонете в бесконечных спорах с теми, кто не готов меняться.
Ваша задача — найти тех, кто уже устал заказывать 44 и подозревает, что дело не в размерной сетке. Им вы действительно можете помочь.
В маркетинге для этого есть понятие «лестница Ханта». Если интересно, расскажу в следующем посте про пять ступеней и про то, с кем мы реально работаем, а с кем даже не тратим время. Поставьте 👍 если интересно узнать.
