: Количество звонков упало в среднем с 40 до 25–30 в день. Но выручка выросла на 18% за первый месяц. Потому что менеджеры стали тратить время на подготовку к звонкам, анализировать клиентов, работать с «тёплыми» и сложными базами. Один из моих менеджеров, который раньше «бил рекорды» по звонкам, сказал: Я и не думал, что можно тратить на одного клиента 20 минут, но закрывать его с вероятностью 70%. Раньше я за 20 минут делал 5 звонков, а продавал ноль Вывод: Количество звонков может быть полезным индикатором на старте — чтобы увидеть, кто вообще не работает. Но как KPI для премии или наказания он опасен. Если вы считаете звонки, спросите себя: «Что моему менеджеру выгоднее: набить число или качественно отработать клиента?» А теперь вопрос к вам: У вас в отделе есть план по звонкам? Как вы оцениваете его полезность? Если бы вы могли изменить в этом KPI одну вещь — что бы это было?