В продажах часто думают, что главное — продать. Любому, любую цену, любым способом. Количество сделок важнее качества.
Но есть другая правда. Не все клиенты одинаково ценны. Не все сделки одинаково важны. Не со всеми по пути.
Когда вы находите своего клиента, продажи становятся лёгкими. Когда работаете с не своими — тяжёлыми.
Поэтому важно знать: с кем нам по пути.
Давайте разберём, как определить «своего» клиента и почему это важно.
Кто это — «наш» клиент
Тот, кому действительно нужен ваш продукт. Не потому, что вы уговорили, а потому что у него есть потребность.
Тот, кто разделяет ваши ценности. Ему важно то же, что и вам. Он говорит на вашем языке.
Тот, кто готов платить справедливую цену. Он не торгуется до последнего, он видит ценность.
Тот, кто уважает вас и ваше время. Он не опаздывает, не переносит встречи в последний момент, не исчезает.
Тот, с кем вам комфортно. Общение не выматывает, а даёт энергию.
Как отличить «своего» от «чужого»
«Свой» задаёт вопросы, потому что хочет понять. «Чужой» задаёт вопросы, чтобы найти, к чему придраться.
«Свой» принимает решение, когда готов. «Чужой» тянет, ищет отговорки, исчезает.
«Свой» благодарит за помощь. «Чужой» требует, не ценя.
«Свой» возвращается и приводит друзей. «Чужой» покупает один раз и забывает.
«Свой» платит вовремя. «Чужой» задерживает, просит отсрочку, ищет лазейки.
Почему важно работать только со «своими»
С ними легко. Не нужно доказывать, уговаривать, продавливать.
Они приносят не только деньги, но и энергию. Работа с ними вдохновляет.
Они остаются надолго. Строятся долгосрочные отношения.
Они приводят таких же «своих». Рекомендации работают безотказно.
Вы не выгораете. Потому что работа приносит радость.
Почему мы часто работаем с «чужими»
Страх. Страх, что «своих» мало, что без «чужих» не будет денег.
Привычка. Привыкли хвататься за всех.
Жадность. Кажется, что любой клиент — это деньги.
Непонимание. Просто не знаем, кто наш клиент.
Как найти «своих»
Первый шаг — определить портрет. Кто он? Где живёт? Что ценит? Какие у него проблемы? О чём мечтает?
Второй шаг — быть собой. Не играть, не подстраиваться. «Свои» узнают своих.
Третий шаг — отсеивать. Не тратить время на тех, кто не подходит. Даже если они готовы платить.
Четвёртый шаг — углублять. С «своими» работать глубже, строить отношения, заботиться.
Пятый шаг — не бояться. «Своих» клиентов не мало. Их много. Просто они не видны, когда вы работаете с чужими.
Что даёт работа со «своими»
Лёгкость. Не нужно напрягаться.
Энергию. Которая не уходит в пустоту.
Результаты. Которые приходят сами.
Удовольствие. От работы, от общения, от жизни.
Деньги. Которые приходят от тех, кто ценит.
Главный секрет
В продажах важно не количество клиентов. Важно — с кем вы идёте.
С теми, кто вам по пути, дорога будет лёгкой.
С теми, кто не по пути, дорога будет тяжёлой.
Найдите своих. И идите с ними.
Коротко: что делать
Определить портрет своего клиента.
Посмотреть на текущих клиентов. Кто из них «свой», а кто «чужой»?
Отпустить «чужих».
Углубить отношения со «своими».
И помнить: лучше десять «своих», чем сто «чужих».
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova