В продажах много барьеров. Сложные клиенты, высокая конкуренция, неидеальный продукт, падающий рынок. Кажется, что это и есть преграды, которые мешают продавать.
Но настоящий барьер — не правда. Настоящий барьер — это нежелание её видеть.
Когда продавец закрывает глаза на правду, она становится стеной. Он спотыкается о неё, упирается в неё, пытается обойти. А она всё равно стоит.
Когда продавец смотрит правде в глаза, стена исчезает. Остаётся просто факт. С которым можно работать.
Давайте разберём, как это работает.
Правда, которую продавцы не хотят видеть
Продукт не идеален. Есть недостатки, есть слабые места. Продавец боится, что клиент их увидит, и прячет.
Но клиент всё равно их видит. Или узнаёт позже. И доверие рушится.
Рынок падает. Продавец надеется, что завтра станет лучше, и откладывает действия. А рынок продолжает падать.
Продавец не тянет. Руководитель закрывает глаза, надеется, что исправится. А продавец тянет команду вниз.
Клиент недоволен. Продавец делает вид, что всё хорошо. А клиент уходит.
Что происходит, когда продавец не смотрит правде в глаза
Правда не исчезает. Она остаётся. Но теперь она ещё и скрыта. Продавец не может с ней работать, потому что не видит её.
Правда становится барьером. Продавец упирается в неё, не понимая, почему не движется.
Он тратит энергию на отрицание, на оправдания, на поиск виноватых. Вместо того чтобы тратить её на решение.
Он теряет время. Пока он не видит правду, она работает против него.
Что происходит, когда продавец смотрит правде в глаза
Правда перестаёт быть врагом. Она становится просто информацией.
Продавец видит реальцию. Не приукрашенную, не причёсанную, а такую, какая она есть.
Он может с ней работать. Принимать решения, строить планы, действовать.
Барьер исчезает. Остаётся задача.
Примеры
Правда: продукт не идеален.
Продавец не видит: скрывает недостатки, обещает то, чего нет, надеется, что клиент не заметит.
Продавец видит: признаёт недостатки, учится с ними работать, честно говорит клиенту, компенсирует сильными сторонами.
Правда: рынок падает.
Продавец не видит: надеется, что завтра поднимется, ничего не меняет, ждёт.
Продавец видит: принимает, что рынок изменился, ищет новые ниши, меняет стратегию.
Правда: продавец не тянет.
Руководитель не видит: терпит, надеется, что исправится, перекладывает на других.
Руководитель видит: признаёт, что продавец не справляется, помогает, если возможно, или расстаётся.
Правда: клиент уходит.
Продавец не видит: обижается, ищет виноватых, делает вид, что ничего не случилось.
Продавец видит: спрашивает, почему ушёл, делает выводы, изменяет то, что нужно изменить.
Как продавцу научиться смотреть правде в глаза
Первый шаг — перестать оправдываться. Оправдания — это способ не видеть правду.
Второй шаг — перестать искать виноватых. Виноватые не решают проблему, они только дают иллюзию справедливости.
Третий шаг — задать себе вопрос. Что на самом деле происходит? Без прикрас, без надежд, без страхов.
Четвёртый шаг — принять. Даже если правда неприятна. Она не исчезнет, если её не принимать.
Пятый шаг — действовать. Исходя из реальности, а не из того, как хотелось бы.
Что даёт продавцу умение смотреть правде в глаза
Свободу. Он перестаёт быть рабом своих иллюзий.
Энергию. Которая раньше уходила на отрицание, теперь идёт на действие.
Рост. Правда позволяет видеть, куда расти.
Результаты. Когда продавец видит реальность, он может её менять.
Главный секрет
Барьером становится не сама правда. Барьером становится нежелание её видеть.
Когда продавец смотрит правде в глаза, она перестаёт быть стеной. Она становится точкой опоры. С которой можно оттолкнуться.
Коротко: что делать
Найти одну правду, которую вы не хотите видеть.
Перестать оправдываться.
Посмотреть на неё. Честно.
Принять.
Сделать шаг, исходя из этой правды.
И помнить: правда не убивает. Она освобождает.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova