Привет! Как психолог и основатель Метода Радикальных Изменений (CRC), я, Иван Ионов, хочу сегодня поговорить на очень больную и знакомую многим тему. Мы поговорим не про отношения с мужем или детьми, а про наши отношения с деньгами. А точнее – про тот внутренний ступор, который заставляет нас работать за копейки, пока другие зарабатывают состояния. Про то, как мы сами себе ставим финансовый потолок и удивляемся, почему денег нет.
Это история про то, как я боялась поднять ценник и потеряла кучу денег. И про то, как я из этого вышла. Спойлер: деньги любят смелых, но смелость тут ни при чем. Тут про внутренние настройки.
«А вдруг подумают, что я наглая?»
Знакомая ситуация: вы делаете свою работу качественно, вкладываете душу, сидите ночами, получаете шикарные результаты, а когда дело доходит до обсуждения оплаты... у вас пересыхает в горле. Начинается внутренний диалог: «Ой, а может, не надо? А вдруг откажут? А вдруг подумают, что я обнаглела?»
Я помню свой первый бизнес. У меня были клиенты, которые платили, скажем, 5000 рублей за услугу. Я знала, что рынок уже стоит 15 000. Ко мне приходили новые люди, и вместо того, чтобы назвать честную рыночную цену, я с ужасом думала: «Это же дорого! Они уйдут к конкурентам! Подумают, что я жадная/наглая/с ума сошла. У них есть семьи, кредиты, а я тут буду выкачивать последнее».
И что я делала? Правильно. Я продолжала работать за 5000. А иногда даже давала скидку «за опт» или «просто хорошим людям». Или придумывала пакеты услуг, где за 5000 человек получал вообще все, лишь бы не называть ту самую пугающую цифру.
Знаете, к чему это привело? К выгоранию. Потому что работать приходилось в три раза больше, чтобы выйти на нужную сумму денег. К обиде. Потому что я злилась на клиентов, которые «пользовались моей добротой» и, как мне казалось, не замечали моей гениальности. К разочарованию в себе. И к финансовой яме. Я теряла деньги, которые могли бы пойти на развитие, на отдых, на ту же помощь другим людям, наконец, на няню, чтобы освободить время для семьи. Абсурд: я работала больше, а денег становилось меньше.
Почему мы боимся поднимать ценник? (Спойлер: дело не в деньгах)
В психологии, особенно в рамках нашего Метода Радикальных Изменений (CRC), мы не работаем со следствиями. Бесполезно уговаривать себя: «Соберись, тряпка, назови цену!». Это как заклеивать пластырем сломанную ногу. Больно, неудобно, и не помогает.
Мы идем к корню. Страх назвать высокую цену – это следствие. А корень – это наша детская часть, которую я называю Ребенок.
Это тот самый внутренний Ребенок, который боится, что если он попросит много конфет (или вторую порцию мороженого), то мама его накажет, отвергнет или скажет: «Много хочешь, жадина! Ты плохой, неблагодарный». Для ребенка быть отвергнутым мамой – это вопрос жизни и смерти. Без нее он не выживет. Поэтому страх быть плохим, навязчивым, жадным вшивается прямо в подкорку.
Мы вырастаем, а этот страх остается. Во взрослой жизни маму заменяет Клиент, Начальник, Мир. И наш внутренний Ребенок паникует каждый раз, когда дело доходит до денег: «Не проси много! А то он уйдет, и ты останешься одна, без денег, без защиты, с чувством вины. Лучше уж помалкивать и радоваться тому, что дают».
Вторая причина – это установка из нашего советского (или родительского) прошлого. Это культурный код: «Деньги – это зло», «Быть богатым – стыдно», «Все богатые – воры», «Хватит с тебя и этого», «Не в деньгах счастье». Мы несем этот груз в своем подсознании, даже если головой понимаем, что хотим жить в достатке. Это программа, которая сидит в нашей Операционной Системе Личности. Это как Windows 95 на современном компьютере – он работает, но жутко тормозит и виснет при любой серьезной задаче.
Мой личный эксперимент или «Как я лечил жабу»
Однажды я понял, что если сейчас же не изменю свое отношение к ценообразованию, то мой бизнес просто умрет. Я не смогу помогать людям, потому что у меня не будет ресурса. Я просто сгорю и уйду в разносчики пиццы (хотя и там, наверное, надо уметь продавать). И тогда я решил провести эксперимент над своей «жабой».
Ко мне пришел новый клиент. Я знал, что моя услуга стоит 20 000. Внутри все дрожало, сердце колотилось, в голове голос Ребенка орал: «Ты что, охренел? Скажи 10! Скажи 10, пока не поздно!». Но я взял себя в руки. Я включил своего внутреннего Взрослого – ту часть личности, которая принимает решения, опираясь на реальность и факты, а не на страхи из прошлого. Взрослый сказал: «Рынок стоит 20. Мое время стоит 20. Мой опыт стоит 20. Если я скажу меньше, я обесценю себя». Я глубоко вздохнул... и назвал цену.
И знаете, что произошло? Воцарилась тишина. Длинная такая, гнетущая тишина. Клиент молчал секунд десять. Для меня они длились как вечность. Я уже мысленно начал придумывать, какую скидку предложу, чтобы «спасти сделку». А потом он сказал: «Хорошо, меня устраивает. Когда начнем?».
В этот момент у меня случился разрыв шаблона. Где мой страх? Где возмущение? Где «вы с ума сошли»? Их не было. Клиент просто согласился, потому что видел ценность. Ему было все равно на мои внутренние терзания. А я несколько месяцев терял эти деньги просто потому, что боялся собственной тени и голоса в голове.
Как поднять ценник без страха (и не потерять клиентов)
Я не буду говорить вам просто «взять и поднять». Это не работает, если внутри трясет. Нужно действовать как психолог – подходить к вопросу системно. Вот пошаговая инструкция, которую мы используем в Академии CRC:
Шаг 1. Отделите свои страхи от реальности.
Когда вы боитесь назвать цену, спросите себя: «Это объективная реальность (клиенты реально говорят, что дорого, рынок упал, у всех кризис) или это голос моего внутреннего Ребенка, который боится, что его отвергнут, как когда-то мама?». В 99% случаев – это голос из детства. Просто признайте этот факт. Скажите себе: «Да, я боюсь. Но мой страх – это не руководство к действию. Это просто старая эмоция, которая не имеет отношения к моему клиенту и моим деньгам».
Шаг 2. Сместите фокус с себя на клиента.
Пока вы думаете: «Что обо мне подумают? Не много ли я прошу?», вы находитесь в позиции маленького Ребенка, который просит у мамы конфетку и боится отказа. Смените фокус. Подумайте: «Какую боль я снимаю? Какую проблему я решаю? Сколько денег я экономлю клиенту своим решением?». Если ваша услуга стоит 20 000, а экономит/зарабатывает клиенту 200 000, то ваша цена – это просто смешная благодарность. Когда вы транслируете ценность, а не цену, торг неуместен. Вы не просите, вы предлагаете решение.
Шаг 3. Используйте метод CRC «Три шага к новой реальности».
Это метод, который мы практикуем для внедрения любых изменений, в том числе и финансовых. Он помогает перепрограммировать Операционную Систему Личности.
- Осознание: Вы осознали свой страх (как мы сделали в шаге 1) и поняли, что это не вы, а ваш внутренний Ребенок. Вы вынесли это на свет. Это 50% успеха.
- Выбор: Вы делаете выбор в пользу Взрослого. Вы решаете, что с сегодняшнего дня вы работаете по новым ценам. Это внутреннее решение нельзя обсуждать ни с кем. Это не вопрос «попробовать». Это новое правило вашей игры.
- Действие: Вы идете и делаете. Даже если коленки дрожат. Даже если хочется сбежать и спрятаться под одеяло. Сделайте первый звонок/встречу по новой цене. Просто попробуйте. Это как нырнуть в холодную воду – страшно только сначала. Потом организм привыкает, и вы понимаете, что вода-то классная.
Что будет, если клиент уйдет?
Да, какая-то часть клиентов уйдет. И это нормально! Это даже хорошо. Это фильтр. Уйдут те, кто не был вашей целевой аудиторией, кто не готов ценить ваш труд и результат, кто привык «халявить» и высасывать энергию. Зачем они вам? Плакать о них – все равно что плакать о бывшем, который вас не ценил.
Освободившееся место и время займут другие – те, кто готов платить достойно, кто уважает ваш труд и говорит спасибо не только на словах. Поверьте, мир не рухнет, если вы потеряете пару «дешевых» клиентов. Деньги придут. И их станет больше, потому что вы начнете уважать себя. А когда вы уважаете себя, уважение и достойная оплата приходят извне.
Хотите перестать терять деньги и начать зарабатывать достойно?
Эта тема – лишь верхушка айсберга. Страх денег, страх успеха, неумение просить достойную оплату, вечное чувство вины за свой заработок – это глубинные программы, которые сидят в нашей психике годами, передаются из поколения в поколение. И самостоятельно их переписать сложно, потому что мы не видим всей картины, не видим своих «слепых зон».
Чтобы вы не наступали на мои грабли и не теряли годы жизни на работу за еду, я записал подробное видео, где разбираю эту ситуацию еще глубже. Мы говорим о том, как именно работает денежное мышление, откуда берется ваш личный «потолок дохода» и как его пробить с помощью инструментов Метода Радикальных Изменений (CRC). Я дарю тебе бесплатный курс в ТГ боте на 4 дня @ podarkicrc_bot. Он поможет тебе стать лучше.