Одна из распространенных причин, почему клиенты не покупают, — это дефицит ценности. Возможно, вы не смогли донести до заказчика, какую выгоду он получит, если приобретет ваш продукт. Решить эту проблему и прокачать продажи позволяет грамотно составленное ценностное предложение.
Рассказываем, как это работает на примере проекта Иксар. Трекеры акселератора Спринт помогли команде сформулировать ценностное предложение и заключить 4 контракта на сумму 15 млн рублей.
Мало сделать классный продукт, нужно уметь объяснить клиенту, почему он должен его купить. Однако просто расписать уникальные преимущества и свойства своего решения — это путь в никуда. Вам нужно ценностное предложение. Это ответ на два вопроса: «Какую ценность (или выгоду) получит клиент, купив ваш продукт?» и «В чем преимущество вашего продукта перед решениями конкурентов?». Чтобы составить грамотное ценностное предложение, нужно первым делом разобраться:
- Кому вы продаете
- Какую проблему клиента решаете
- Какое решение подойдет лучше
- Какую выгоду получит клиент
Таким образом, нужно не продавать всем подряд, а сосредоточиться на определенных клиентских сегментах. Затем назвать проблему клиента, предложить ему решение и объяснить, какую выгоду он получит — то есть, сколько денег сэкономит или заработает с помощью вашего продукта. Это позволит заказчику сопоставить эту сумму с ценой и принять решение.
Команда проекта ИКСАР (платформа для реализации различных сценариев работы полевых сотрудников) пришла в акселератор Спринт, чтобы улучшить воронку продаж, сократить цикл сделки и упаковать продукт для рынка.
Решить эти задачи им помогли наши трекеры. Они подсказали, как составить ценностное предложение, которое продает. Первым делом команда ИКСАР провела серию глубинных интервью с клиентами, чтобы выяснить, какие проблемы для них актуальны, и понять, как обосновать выгоду от внедрения своего продукта.
{Проект ИКСАР предлагает решение для проведения ТО и ремонта оборудования и спецтехники с использованием AR. Платформа позволяет механикам получать пошаговые инструкции, фиксировать неисправности на фото и видео и консультироваться с удаленными экспертами в режиме онлайн, повышая точность и скорость работ}.
Во время глубинных интервью команда выяснила, что для предприятий важен Коэффициент технической готовности (КТГ), который используют в том числе для оценки степени исправности спецтехники. Этот показатель, критически важен для снижения простоев, оптимизации затрат и обеспечения точного планирования производства. Его измеряют во многих отраслях промышленности — лесной, строительной, нефтегазовой.
Команда ИКСАР посчитала, как внедрение их решения отразится на изменении КТГ и выяснила, что повышение коэффициента даже на 0,2% экономит компании круглую сумму. Это сразу увеличило интерес клиентов к продукту.
В идеале ценность нужно оцифровывать в деньгах. Но если это сложно сделать, можно использовать другие метрики, например, коэффициент удержания покупателей.
По итогам акселерации проект ИКСАР сократил цикл сделки с 6 до 4 месяцев, заключил 4 контракта на сумму 15 млн рублей и улучшил воронку продаж.
А у вас есть ценностное предложение?