Вы когда-нибудь пытались убедить руководителя выделить бюджет на ваш проект? Уговорить коллегу из смежного отдела помочь с задачей? Продвинуть новую идею на совещании, где все молчат и смотрят в стол? Если да, то вы занимались продажами. Просто без этого слова в должности.
Внутри компании мы постоянно что-то «продаём»: идеи, проекты, изменения, свою позицию. И здесь работают те же законы, что и в продажах клиентам. Только клиент — это ваш начальник, коллега, руководитель смежного отдела.
Главное открытие: вашей идее никто не нужен
Первый и самый важный принцип: вашей идее никто не нужен. Руководителю не нужна ваша идея сама по себе. Коллеге не нужна ваша задача. Им нужно то, что ваша идея или задача может дать для их целей.
Пример. Вы хотите внедрить новую систему отчётности. Если вы придёте к руководителю и скажете: «Давайте внедрим новую систему, она удобнее», он подумает: «Зачем мне лишняя головная боль?». Но если вы скажете: «Я заметил, что мы теряем 10 часов в месяц на сбор данных. Новая система сократит это время до двух часов. Это освободит ресурсы для срочных заказов», — теперь вы говорите не о системе, а о его проблеме и его цели.
Разница между продажей идеи и продажей решения:
- Когда вы продаёте идею, вы говорите о том, что вам нужно: «я хочу», «я предлагаю», «мне кажется».
- Когда вы продаёте решение, вы говорите о том, что нужно собеседнику: «это поможет вам», «это решит вашу проблему», «это сэкономит ваше время».
Главный вопрос: не «какую идею я хочу продвинуть?», а «какую проблему собеседника я могу решить?».
4 этапа внутренних продаж
Этап 1. Понять: задаём вопросы, а не предлагаем
На этом этапе вы ничего не продаёте. Вы только задаёте вопросы. Ваша цель — понять ситуацию собеседника, его заботы, его цели.
Вопросы для руководителя: «Какие сейчас приоритеты у отдела?», «Что вас больше всего беспокоит в текущих процессах?». Вопросы для коллеги: «Как у вас сейчас с загрузкой?», «С какими сложностями вы сталкиваетесь?».
Важно: не начинайте с «я хочу». Начните с «я слушаю».
Этап 2. Уточнить: находим истинный интерес
Когда собеседник говорит «у меня нет времени», «это не приоритет», «это сложно», за этими словами стоит что-то ещё. Ваша задача — докопаться до сути.
Используйте технику «5 почему». Например, коллега говорит: «У меня нет времени помогать». Вы спрашиваете: «Почему?» — «У меня аврал». — «Что именно сейчас в аврале?» — «Горит отчёт для руководства». — «Что произойдёт, если вы не успеете?» — «Меня вызовут на ковёр». Теперь вы знаете, что за отказом стоит страх перед руководством.
Этап 3. Связать: показываем решение через его потребность
Теперь, когда вы знаете настоящую потребность, вы связываете ваше предложение с тем, что важно собеседнику.
Формула: «Вы сказали, что для вас важно [потребность]. Поэтому я предлагаю [ваше предложение], которое позволяет [результат]».
Пример для коллеги: «Вы сказали, что боитесь не успеть с отчётом. Я могу подготовить для вас часть данных, это сэкономит вам три часа. А вы тогда поможете мне с аналитикой. Как вам такой вариант?»
Этап 4. Закрепить: фиксируем договорённости
Многие хорошие идеи так и остаются идеями, потому что мы не фиксируем следующий шаг.
Формула: «Итак, мы договорились, что я делаю [что], а вы делаете [что]. Давайте сверимся в среду. Вас такой план устраивает?»
Как работать с возражениями
Шаг 1. Не защищайтесь. Защита вызывает желание защищаться в ответ.
Шаг 2. Присоединитесь. «Я понимаю», «Это справедливое замечание».
Шаг 3. Уточните, что стоит за возражением. За «нет времени» может стоять аврал, непонимание ценности, страх лишней работы.
Шаг 4. Вернитесь к потребности. «Вы говорили, что для вас сейчас главное — закрыть отчёт. Если мы сделаем этот пилот, это сэкономит вам время в следующем квартале».
Шаг 5. Предложите альтернативу. «Если сейчас совсем нет времени, давайте через месяц. Я пока подготовлю материалы».
Как продвигать идею на совещании
Правило 1. Не начинайте с «я хочу». Начните с того, что важно для других. Вместо «я хочу предложить новый процесс» скажите: «Я заметил, что мы теряем два дня на каждом согласовании».
Правило 2. Сделайте идею чужой. Вместо «я предлагаю сделать так» скажите: «У меня есть несколько мыслей, но хотелось бы услышать ваше мнение».
Правило 3. Заранее проговорите с ключевыми людьми. Если вы заручитесь поддержкой 1-2 человек до встречи, на совещании они помогут вам.
Правило 4. Будьте готовы к возражениям. Подумайте заранее, какие могут быть возражения, и подготовьте ответы.
Типичные ошибки
Ошибка 1. Начинать с презентации. Самый быстрый способ потерять внимание — начать рассказывать о своей идее, не задав ни одного вопроса. Исправление: начните с вопросов.
Ошибка 2. Перебивать возражения. Когда коллега говорит, ждите паузы, чтобы продолжить. Человек чувствует, что его не слышат. Исправление: дайте выговориться.
Ошибка 3. Бояться называть сроки. «Размытые» договорённости убивают идею. Исправление: будьте конкретны. «Я делаю это до пятницы, вы даёте обратную связь до понедельника».
Ошибка 4. Слишком много говорить. Пауза — ваш друг. После вопроса ждите ответа. После своего предложения дайте человеку время подумать.
Три главных принципа
Принцип 1. Продажа идей — это не убеждение, а помощь. Вашему руководителю, коллеге, смежному отделу не нужна ваша идея. Им нужно решение их проблем. Ваша задача — помочь им увидеть, как ваше предложение решает то, что важно для них.
Принцип 2. Сначала пойми, потом предлагай. 80% успеха — это правильные вопросы. Если вы не знаете, что нужно собеседнику, вы не можете ему помочь.
Принцип 3. Возражение — это не отказ, а запрос на уточнение. Не защищайтесь, присоединяйтесь, уточняйте, возвращайтесь к его потребностям.
Задание на неделю:
- В следующий раз, когда вам нужно продвинуть идею (руководителю, коллеге, на совещании), начните с вопросов. Не с презентации.
- Спросите себя: «Какую проблему собеседника я помогаю решить?».
- Если услышите возражение, не защищайтесь. Спросите: «Что именно вас беспокоит?».
Помните: внутри компании мы все продавцы. Продавцы идей, проектов, изменений. И те, кто умеет это делать, получают ресурсы, поддержку и возможности. Те, кто не умеет — остаются со своими идеями в одиночестве.
Александр Митрофанов,
Бизнес-тренер
МАХ: https://max.ru/join/W3ygFkmSDtgP9YyTt8KQim1iijToAjtnWDumMgpf168
ТГ: https://t.me/mitrofanovcoach
