17 подписчиков

В обсуждении избыточных фич почему-то не отобразился комментарий

3 дня назад3 дня назад

1 мин

: Ну и конечно есть второй нюанс — решение без функций у тебя не купят, т.к. покупают не те, кто будет пользоваться. По-моему, так это работает до сих пор, если ты не делаешь исключительно B2C-продукт. Для В2В сделать [хотя бы номинальную] копию функций конкурентов — стандартная практика. Закупщики идут по формальной процедуре: заполняют табличку с весовыми коэффицентами, один из пунктов — цена. Победитель получается автоматически. Можно идти через закупщиков по кем-то подготовленной формальной процедуре, может пройти, особенно если цену дать низкую. Но правильнее — через ЛПРов и совместно готовить документы к закупке. Аргумент, чтобы заморачиваться для ЛПРов — стандартная закупка придумана для биржевых товаров («песок речной для дорожного строительства»), и то там можно получить странное. А при закупке услуг сплошь и рядом получают лажу. Поэтому подготовка документации к закупке силами поставщика и ЛПРов внутри компании для, например, софта - стандартный этап в воронке продаж. А

В обсуждении избыточных фич почему-то не отобразился комментарий:

Ну и конечно есть второй нюанс — решение без функций у тебя не купят, т.к. покупают не те, кто будет пользоваться. По-моему, так это работает до сих пор, если ты не делаешь исключительно B2C-продукт.

Для В2В сделать [хотя бы номинальную] копию функций конкурентов — стандартная практика. Закупщики идут по формальной процедуре: заполняют табличку с весовыми коэффицентами, один из пунктов — цена. Победитель получается автоматически.

Можно идти через закупщиков по кем-то подготовленной формальной процедуре, может пройти, особенно если цену дать низкую. Но правильнее — через ЛПРов и совместно готовить документы к закупке.

Аргумент, чтобы заморачиваться для ЛПРов — стандартная закупка придумана для биржевых товаров («песок речной для дорожного строительства»), и то там можно получить странное. А при закупке услуг сплошь и рядом получают лажу. Поэтому подготовка документации к закупке силами поставщика и ЛПРов внутри компании для, например, софта - стандартный этап в воронке продаж.

А просто зайти в закупку в случае, если у текущего/заранее выбранного поставщика хорошая коммуникация с ЛПРами - смысла нет. Я однажды пробовал через ФАС опротестовать откровенно незаконные требования в тендере Аэрофлота. Не вышло, победил их текущий поставщик.