Когда я только начинал, клиенты спрашивали: «Сергей, а этот самосвал сколько кубов везёт?» Сейчас спрашивают: «А есть электрическая версия? Сколько будет стоить лизинг на три года с последующим выкупом?» Вопросы меняются. И если мы, как агенты, не будем менять свой язык, свой набор знаний, свои каналы поиска клиентов, то через пять лет нас просто не заметят.
Я не пророк. Но я семь лет наблюдаю за рынком, сижу в переговорках, слушаю тех, кто покупает технику каждый месяц. И вижу три тренда, которые уже сейчас меняют игру. Они не где-то далеко — они уже здесь.
Первое: экологичный транспорт перестаёт быть экзотикой
Пять лет назад электрический фургон был диковинкой, о которой спрашивали только любопытные. Сейчас на него смотрят логисты, которые считают каждую копейку. Почему? Потому что электричество дешевле солярки, а в Москве и Санкт-Петербурге заезжать в центр с дизельным грузовиком становится всё сложнее.
Я сам год назад отправил клиенту первый электромобиль. Он владелец небольшой службы доставки. Говорит: «Сергей, я посчитал: за три года разница в топливе перекроет переплату за машину. А дальше я буду в плюсе». Сейчас у него уже три таких фургона.
Что это значит для агента? Нам нужно перестать бояться тем «электромобили». Учить технические детали: запас хода, время зарядки, гарантия на батарею. Клиенты, которые переходят на электричку, — это часто более сознательные, платёжеспособные и долгосрочные партнёры. Их запросы сложнее, но и комиссия выше.
Второе: автоматизация и телематика становятся частью сделки
Раньше клиент покупал грузовик. Сейчас он покупает грузовик + систему мониторинга + телематику + сервисный контракт. Ему важно не просто «машина», а «решение», которое позволяет контролировать расход топлива, маршруты, загрузку, вовремя менять масло.
Я помню разговор с владельцем строительной компании. Он сказал: «Мне не нужен самосвал. Мне нужна машина, которая сама скажет водителю, куда ехать, и предупредит, когда пора на ТО. Если вы не можете такое предложить — я пойду к тем, кто может».
Я тогда не знал, что ответить. Но сейчас у меня на руках есть партнёры, которые поставляют оборудование с «умной» начинкой. И те клиенты, которые идут в ногу со временем, готовы платить за это дополнительные 10–15% сверху.
Как агенту подготовиться? Изучать не только технику, но и то, что её окружает. Системы ГЛОНАСС, автопилоты для складов, удалённую диагностику. Это не высшая математика. Достаточно знать, что это существует, уметь задать правильные вопросы клиенту и связать его с нашими партнёрами, которые разбираются в деталях.
Третье: лизинг становится не опцией, а стандартом
Раньше я продавал технику. Сейчас я продаю финансовые схемы, в которые эта техника вписана. Потому что 80% клиентов берут её в лизинг. Им важно не только, сколько стоит машина, а какой аванс, какой график платежей, можно ли включить в тело договора страховку и обслуживание.
Я однажды потерял сделку, потому что не смог быстро объяснить разницу между оперативным и финансовым лизингом. Клиент ушёл к конкуренту, у которого был «профильный лизинговый менеджер». После этого я сел и разобрался в лизинге так, чтобы объяснять на пальцах.
Что делать агенту сейчас? Начать хотя бы слушать разговоры про лизинг. Запоминать, какие вопросы задают клиенты. Составить для себя шпаргалку по основным схемам. Не нужно становиться банкиром — нужно понимать, что клиенту выгоднее: низкий аванс, длинный срок, выкуп в конце или возврат. Это делает вас не просто «продавцом», а консультантом, к которому возвращаются.
Как использовать эти тренды уже сегодня
Я не говорю, что нужно бросить всё и учиться на программиста. Но если вы сейчас начнёте:
- внимательно слушать, о чём спрашивают клиенты в электрических фургонах и «умных» системах;
- записывать эти вопросы и разбираться в ответах;
- держать в голове 2–3 лизинговые схемы, чтобы предложить их сразу,
то через год вы будете в 5% агентов, которые могут закрыть сложную сделку. А через пять лет — в числе тех, кого ищут сами клиенты, а не наоборот.
Рынок не прощает застоя. Но он щедр к тем, кто учится на шаг вперёд.
Если вы чувствуете, что сейчас самое время начать разбираться в том, как работают эти тренды на практике — в закреплённом посте на канале я собрал материалы, которые помогут вам сделать первые шаги. Там и про лизинг, и про скрипты для сложных клиентов, и про то, как встроить эти знания в обычный рабочий день.
P.S. Новые истории и разборы выходят 1–2 раза в лень. Подпишитесь, чтобы не пропустить рабочие схемы и реальные кейсы.
Сергей Воронцов – основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».