Звучит странно, да? Зачем увольнять лучшего сотрудника? Того, кто приносит 50% выручки? Того, кого все боятся потерять?
Я тоже боялся. Долго терпел. Думал: «Пусть лучше будет так, чем никак». Но однажды я понял: если я не уволю эту «звезду», моя компания никогда не станет системной.
История одной «звезды»
Был у меня клиент — компания по продаже оборудования, назовем ее «ТехноСнаб». Там работал менеджер, назовем его Максим. Он приносил 50% всей выручки. Собственник его боготворил. Давал премии, бонусы, подарки, повышал зарплату. Все остальные менеджеры работали в его тени.
Но Максим был проблемой.
Он работал по своим правилам. Не пользовался CRM — говорил: «Я и так всё помню». Не отчитывался — «Зачем вам лишние бумажки?». Не делился базой — «Это мои клиенты, я их привел, я с ними работаю. Если хотите — ведите своих, а моих не трогайте».
Собственник терпел. Потому что боялся его потерять. Он говорил мне: «Илья, если Максим уйдет, мы умрем. На нем половина выручки».
Я ответил: «Вы понимаете, что ваш бизнес держится на одном человеке? Если он завтра уйдет — вы останетесь ни с чем. А если он заболеет? А если его переманят конкуренты? Вы строите бизнес на зыбком песке».
Как мы готовились к увольнению
Собственник долго не решался. Но в итоге согласился. Мы сделали три вещи перед увольнением.
Первое. Наняли двух новых менеджеров. Не «звезд», а обычных ребят, которые готовы были учиться. У них не было опыта, но была голова на плечах.
Второе. Максим передал им часть клиентов. Тех, что поменьше. Под нашим контролем. Я сидел рядом с новыми менеджерами, показывал, как работать с этими клиентами, как вести переговоры, как закрывать сделки.
Третье. Мы внедрили систему. CRM, скрипты, KPI. То, чего раньше не было. Новые менеджеры сразу начали работать в этой системе. Они не сопротивлялись, потому что не знали, как было «по старинке».
Через месяц новые менеджеры уже работали самостоятельно. Клиенты привыкли к ним. Выручка от переданных клиентов не упала.
Тогда мы уволили Максима.
Что было после
Первый месяц было больно. Выручка упала на 50%. Собственник звонил каждый день: «Илья, мы зря это сделали. Надо было терпеть. Надо было уговаривать Максима остаться».
Я говорил: «Подождите. Дайте системе время».
Новые менеджеры работали. Поначалу коряво, потом лучше. Они использовали CRM, скрипты, следовали KPI. Я помогал, разбирал ошибки, настраивал процессы.
Через три месяца выручка восстановилась. Через полгода — выросла на 30% по сравнению с тем, что было при Максиме.
Почему? Потому что три человека принесли больше, чем один. И потому что теперь бизнес не зависел от одного человека. Клиенты были распределены. Знания — систематизированы. Процессы — отлажены.
Что я вынес из этой истории
Звезды — это красиво. Но система — это надежно.
Пока у вас есть «звезда», которая работает по своим правилам, вы не можете построить систему. Вы заложник этой звезды. Вы боитесь ее потерять. Вы идете у нее на поводу.
А когда звезда уходит — вы теряете 50% выручки. Или больше.
Я понял: лучше потерять 50% выручки сегодня, но построить систему, которая через полгода принесет 150%. Чем годами сидеть на «звезде» и бояться, что она уйдет.
Как проверить, есть ли у вас такая «звезда»?
Задайте себе три вопроса.
Первый: если этот сотрудник уйдет завтра, бизнес рухнет или справится?
Второй: этот сотрудник работает по общим правилам или по своим?
Третий: у него есть клиенты, которые общаются только с ним, а с другими не хотят?
Если хотя бы на два вопроса ответ «да» — у вас проблема. И чем раньше вы начнете ее решать, тем лучше.
Хотите понять, как построить отдел продаж, который не зависит от «звезд»? Напишите в Telegram @ikhovanets слово «СИСТЕМА» — пришлю пошаговый план. Если чувствуете, что самим разобраться сложно, можем встретиться и я покажу, как сделать отдел продаж, который работает без героев.
👉 Подписывайтесь на канал. В следующих статьях разберем, как выстроить систему продаж с нуля, как мотивировать менеджеров и как перестать быть «главным продажником».