Кризиса НЕТ | Бизнес-Аналитик | Антикризисный управляющий | Организатор бизнес-ретритов

Я не согласен. За 20 лет работы в продажах я понял: продажи — это не талант. Это технология. Как сборка стула. Если у вас есть инструкция, инструменты и материалы — вы соберете стул. Даже если никогда этого не делали. С продажами то же самое. Почему продажи — это технология, а не магия Давайте разберемся. Что делает продажник? Он звонит клиенту, задает вопросы, рассказывает о продукте, работает с возражениями, закрывает сделку. Это набор действий. Каждое действие можно описать, измерить, повторить...

Я тоже боялся. Долго терпел. Думал: «Пусть лучше будет так, чем никак». Но однажды я понял: если я не уволю эту «звезду», моя компания никогда не станет системной. История одной «звезды» Был у меня клиент — компания по продаже оборудования, назовем ее «ТехноСнаб». Там работал менеджер, назовем его Максим. Он приносил 50% всей выручки. Собственник его боготворил. Давал премии, бонусы, подарки, повышал зарплату. Все остальные менеджеры работали в его тени. Но Максим был проблемой. Он работал по своим правилам...

Кризис — это не когда всё плохо. Кризис — это когда вы перестаете понимать, что происходит с деньгами, командой и процессами. И самое опасное — кризис может наступить незаметно. Вы просыпаетесь однажды и понимаете: «Что-то пошло не так». Но когда именно? И почему? Вот 5 признаков, что пора что-то менять. Если хотя бы 2 из них про вас — это сигнал. Если 3 и больше — срочно нужна диагностика. Признак 1. Оборот растет, а денег нет Вы работаете больше, привлекаете новых клиентов, запускаете новые проекты...

Сижу в кабинете у собственника логистической компании. Он мне показывает отчет: «Вот, 50 миллионов оборота за прошлый год!» Спрашиваю: «А сколько из них прибыли?» Пауза. Он лезет в какие-то таблицы, что-то считает. Через пять минут поднимает голову и говорит: «Не знаю. Где-то 2–3 миллиона, наверное». «Наверное». Он не знал точно, сколько заработал за год. А потом я спросил: «А сколько денег на счетах?» И тут вообще тишина. Оказалось — ноль. Все 50 миллионов ушли на зарплаты, аренду, топливо, налоги...

Знакомая ситуация: вы просыпаетесь с мыслью о работе, засыпаете с телефоном в руке, а в отпуске вместо моря проверяете отчеты в ноутбуке? Если ваш бизнес не может прожить без вас хотя бы две недели — у меня для вас плохая новость. У вас не бизнес, а высокооплачиваемая самозанятость с кучей проблем. Я Илья Хованец, бизнес-аналитик с 20-летним опытом. За последние годы я провел аудит более чем в 50 компаниях малого и среднего бизнеса. И 9 из 10 собственников признаются мне на первой встрече: «Я устал быть главным пожарным»...