Тот раз я точно провалил бы сделку, если бы не перестал играть в продажника.
Ко мне пришёл человек. Не с улицы, по рекомендации. На вид — свой в доску, лет сорок, руки в мозолях, в глазах усталость. Говорит, нужно три самосвала для вывоза грунта на стройке. Я сразу включил режим «коммерческий агент»: начал листать каталог, выдавать характеристики, про цену, про лизинг, про сроки.
Он сидел, кивал, но я видел — мысли где‑то далеко. Через пятнадцать минут он встал и сказал: «Спасибо, я подумаю». И вышел.
Я остался в пустом кабинете с чувством, что только что профукал хорошего клиента. Дёрнул себя за рукав: что я делаю? Человек пришёл не за характеристиками. У него, видимо, что‑то случилось, а я ему про лизинг.
На следующий день я ему позвонил. Не чтобы «дожать», не чтобы предложить скидку. Сказал:
— Слушай, я вчера был не в своей тарелке. Давай просто по-человечески. Что у тебя случилось?
Он помолчал. Потом рассказал.
У него подрядчик на стройке сорвал сроки, техника стоит, штрафы капают, а он уже аванс заплатил. Ему нужно не три самосвала, а один, но сегодня-завтра, и чтобы с водителем, потому что своих людей нет. В идеале — в аренду на неделю, а там видно будет.
Ни одна моя презентация не могла это закрыть. А простой разговор — смог.
Я сказал, что у нас как раз есть одна свободная машина с водителем, и завтра с утра могу её загнать на объект. Насчёт аренды — разберёмся, сделаем по-простому, без сложных договоров, на неделю.
Он спросил: «А цена?»
Я назвал сумму, которая была честной для аренды с водителем, без накруток.
Он сказал: «Договорились». Мы ударили по рукам. Договор оформили на следующий день, машина уехала на объект.
Прошло три дня. Звонит он мне и говорит: «Сергей, а давай я всё-таки куплю этот самосвал. И ещё один такой же, для второго объекта. Только сроки поджимают, надо быстро».
Я не продал ему два самосвала в тот первый визит. Я просто перестал продавать и начал слушать. А через три дня он сам меня нашёл.
Техника уехала на два объекта, сделка закрылась на 7,6 млн. Но главное я вынес другое: когда перестаёшь быть «продажником» и становишься просто человеком, который может решить чужую проблему, клиенты начинают возвращаться сами.
Деньги часто приходят не тогда, когда ты красиво презентуешь, а когда ты вовремя замолкаешь и задаёшь один вопрос: «Что у тебя случилось?»
Если вы сейчас ищете подработку или хотите попробовать себя в поиске клиентов для техники — не спешите быть «агентом». Начните с того, чтобы просто разговаривать с людьми. В закреплённом посте на канале я разобрал, как сделать первый шаг без опыта в продажах. Откройте — там всё, что нужно для старта.
P.S. Новые истории и разборы выходят 1–2 раза в день. Подпишитесь, чтобы не пропустить рабочие схемы и реальные кейсы.
Сергей Воронцов – основатель социального лифта СелектПрофи и автор канала «СелектПрофи: работа и подработка из дома».