Вступление: «у нас классные продавцы»
Когда я пришёл работать в одну компанию, мне сказали: «У нас отличный отдел продаж, ребята профессионалы, просто огонь». Я решил проверить. Поехал на встречу с одним из «звёздных» менеджеров к крупному клиенту.
Договорились, что я буду просто наблюдателем. Не вмешиваюсь, только смотрю и слушаю.
Что я увидел, заставило меня пересмотреть всё, что я знал о презентациях. И, честно говоря, я был в шоке. Потому что ошибки, которые совершал тот парень, делают 90% продавцов. И я сам когда-то их делал.
Сейчас расскажу, что я увидел и как мы это исправили.
Ошибка 1. Он начал с компании
«Наша компания основана в 19.. году… у нас ... филиалов, мы лидеры рынка…» — лилось рекой. Клиент сидел с каменным лицом. Я видел, как он мысленно закатывает глаза.
Когда я спросил менеджера после встречи, почему он начал с этого, он ответил: «Ну, надо же показать, что мы серьёзная компания».
Проблема: клиенту плевать, когда вы основались. Ему важно, решите ли вы его задачу.
Что мы изменили:
Мы запретили начинать презентацию с компании. Теперь первый слайд — это резюме боли клиента. «Иван Петрович, мы обсуждали, что ваши менеджеры тратят 20 часов в неделю на отчёты. Я правильно понял?»
Ошибка 2. Он рассказывал обо всём подряд
У него была презентация на 30 слайдов. Он прошёлся по каждому: функции, характеристики, сертификаты, отзывы, кейсы. К 15-му слайду клиент уже откровенно скучал.
Менеджер потом оправдывался: «Я же всё рассказал, показал все преимущества».
Проблема: клиенту не нужно всё. Ему нужно то, что решает его конкретную проблему.
Что мы изменили:
Мы сократили презентацию до 5 слайдов. Каждый слайд — под конкретную боль, которую выявили на этапе квалификации. Всё остальное — в стол. Если клиент спросит — ответим.
Ошибка 3. Он говорил на языке функций
«У нас технология X, алгоритм Y, 99,9% аптайма». Клиент слушал, но было видно, что он не понимает, как это применимо к его бизнесу.
Проблема: продавец говорит на своём языке, а не на языке клиента.
Что мы изменили:
Мы ввели правило: перед встречей менеджер должен выписать 2–3 выгоды для конкретного клиента. Не «технология X», а «ваши отчёты будут готовиться в 2 раза быстрее». Не «99,9% аптайма», а «ваши клиенты не будут жаловаться на недоступность сервиса».
Ошибка 4. Он не привёл ни одного доказательства
Он много говорил, но ни разу не сказал: «А вот у нас был похожий клиент, мы сделали то-то, и получили такой-то результат».
Проблема: слова без доказательств — это просто слова. Клиент им не верит.
Что мы изменили:
Мы собрали 10 кейсов по разным отраслям. Теперь каждый менеджер перед встречей выбирает 2–3 кейса, которые ближе всего к клиенту. И вставляет их в презентацию как доказательство.
Ошибка 5. Он не вовлекал клиента в диалог
Менеджер говорил 40 минут без остановки. Клиент молчал. В конце он сказал: «Спасибо, я подумаю». Мы ушли.
Проблема: продавец устроил монолог, а не диалог. Он не знал, что клиент думает на каждом этапе.
Что мы изменили:
Мы добавили обязательные вопросы после каждого блока: «Как вам такое решение?», «Это закрывает вашу задачу?», «Какие сомнения остаются?». Теперь менеджеры знают, что презентация — это не выступление, а разговор.
Что я вынес из этой встречи
Я пришёл в компанию, где были «классные продавцы». Но после первой же встречи я понял, что классными их сделали не навыки презентации, а уверенность и харизма. А техника хромала.
Мы перестроили подход. Сократили презентации, убрали воду, добавили доказательства, научили задавать вопросы. И через три месяца конверсия из встреч в сделки выросла на 25%.
Итог
Если вы руководитель, не верьте на слово, что ваши продавцы «классные». Сходите на встречу. Посмотрите, как они презентуют. Скорее всего, вы увидите те же ошибки, что и я. И сможете их исправить.
А если вы сами продавец — проверьте себя. Не начинаете ли вы с компании? Не рассказываете ли обо всём подряд? Не говорите ли на языке функций? Не забываете ли про доказательства? Не устраиваете ли монолог?
Ответьте честно. И измените подход.
А теперь вы
Как часто вы ездите с менеджерами на встречи? Какие ошибки замечаете? Или, может, у вас есть свои лайфхаки? Напишите в комментариях — обсудим.
P.S. Это третья статья из серии «Этапы продаж». Следующая — «Сделка и сопровождение: как не потерять клиента после подписания». Подпишитесь, чтобы не пропустить.