Есть вечный конфликт:
маркетинг говорит — «это работает»
финансы спрашивают — «где деньги?»
И чаще всего проблема не в том, что маркетинг неэффективен.
А в том, что его не умеют нормально считать.
Что такое ROMI на практике
ROMI — это не просто формула.
Это ответ на простой вопрос:
сколько денег приносит маркетинг относительно вложений
Базово:
(выручка с маркетинга – затраты на маркетинг) / затраты × 100%
Но дальше начинается самое интересное.
Где обычно всё ломается
1. Считают «всё подряд»
В одну кучу попадает:
— бренд
— перформанс
— органика
— старые клиенты
И получается «средняя температура по больнице».
2. Не отделяют маркетинг от продаж
Маркетинг привёл заявку.
Продажи её закрыли.
И потом начинается:
— «это не маркетинг, это отдел продаж»
— «это не продажи, это плохие лиды»
В итоге никто ни за что не отвечает.
3. Не учитывают цикл сделки
Если у вас не импульсные покупки, ROMI нельзя считать «за неделю».
Нужно учитывать:
— срок принятия решения
— повторные касания
— возвраты
4. Игнорируют LTV
Если считать только первую покупку, маркетинг почти всегда выглядит хуже, чем есть.
А бизнес зарабатывает на:
— повторных продажах
— допродажах
— удержании
Как считать адекватно
— разделять каналы
— считать по воронке, а не «в целом»
— учитывать цикл сделки
— смотреть не только на первую продажу
— связывать маркетинг и продажи
Так как же перестать ругаться с финансистами?
Очень просто.
Говорить на одном языке.
Не «охваты, клики и вовлечённость», а:
— стоимость заявки
— стоимость клиента
— выручка
— маржинальность
Главная мысль: ROMI — это не про формулу.
Это про прозрачность.
Когда понятно, как маркетинг влияет на деньги — вопросов становится сильно меньше.