Представьте: вы продаёте крем для лица по 450 рублей. Рядом конкурент продаёт «подарочный набор по уходу за кожей» — три средства в красивой коробке — за 1 800 рублей. Комиссия маркетплейса та же, логистика схожая, а выручка в 4 раза больше. Это и есть сила копакинга.
Но многие продавцы до сих пор не используют этот инструмент — просто потому что не знают, кто и как это делает. Разбираемся подробно.
Что такое копакинг и зачем он нужен
Копакинг (co-packing) — это услуга по сборке комплектных единиц из нескольких товаров: подарочных наборов, тематических комплектов, сезонных боксов. По сути, несколько SKU превращаются в один новый товар с собственной карточкой, штрихкодом и, как правило, значительно более высокой маржой.
На маркетплейсах это работает особенно хорошо по нескольким причинам. Во-первых, покупатели охотно берут готовые решения — «набор для новорождённого», «подарок на 8 марта», «комплект для пикника». Во-вторых, такие товары реже сравнивают по цене — сложно найти аналогичный набор у конкурента и поставить их рядом. В-третьих, средний чек растёт без увеличения рекламного бюджета.
Какие форматы копакинга востребованы на Wildberries и Ozon
Подарочные наборы — самый популярный формат, особенно в периоды праздников. Косметика, чай/кофе, аксессуары, канцелярия — практически любой товар можно упаковать «подарочно» и поставить цену выше. Главное: набор должен выглядеть как единое целое, а не как просто несколько позиций в одной коробке.
Тематические комплекты — объединение товаров по функциональному признаку. Набор для маникюра, комплект для школьника, «всё для похода» — такие предложения удобны и часто становятся импульсной покупкой.
Мультипаки — несколько единиц одного товара в одной упаковке. Особенно актуально для расходников: носки, батарейки, товары для гигиены. Покупатель берёт больше за раз, ваш средний чек растёт.
Сезонные боксы — лимитированный формат, привязанный к сезону или событию. «Летний набор для дачи», «зимний уход для кожи» — такие позиции создают ощущение эксклюзивности и продаются быстрее.
Из чего состоит услуга копакинга на складе
Сборка набора — это не просто «сложить товары в коробку». Профессиональный копакинг включает несколько этапов: получение товара на склад, сортировка по артикулам, подбор и согласование упаковки (коробка, пакет, наполнитель, лента, бант), сборка комплекта, проверка на соответствие ТЗ, маркировка нового SKU штрихкодом, отгрузка.
Дополнительно могут потребоваться: отпаривание текстиля перед укладкой, завязывание лент и бантиков, вложение открытки или инструкции, термоусадка или стрейч-упаковка. Всё это делается руками — и требует опытного персонала.
Именно поэтому копакинг на маркетплейсах обычно отдают на аутсорс фулфилмент-операторам: там есть и склад, и материалы, и обученные сотрудники.
Как рассчитать, выгоден ли набор
Простая формула: возьмите цену набора на маркетплейсе, вычтите комиссию площадки, стоимость доставки, себестоимость товаров, стоимость упаковки и услуги сборки. То, что остаётся — ваша маржа.
Как правило, готовый набор продаётся с надбавкой 30–80% к сумме цен составляющих по отдельности. Покупатель платит за удобство, красоту оформления и «готовое решение». При этом ваши логистические расходы на единицу снижаются — маркетплейс берёт одну коробку вместо трёх.
Для сезонных категорий эффект ещё выше: в период распродаж наборы уходят быстрее, чем отдельные товары, и реже попадают под обесценивание по скидкам.
Главная ошибка при запуске копакинга
Самая частая ошибка — делать набор «на глазок», без исследования спроса. Красивая коробка не продаётся, если никто не ищет такой комплект. Перед запуском стоит проверить поисковые запросы на маркетплейсе: ищут ли покупатели «набор для...», «комплект для...» в вашей категории.
Также важно не перегружать набор позициями. Два-три товара в одном комплекте продаются лучше, чем пять-шесть: и цена не пугает, и визуально смотрится компактнее.
Копакинг — один из самых недооценённых инструментов роста для продавцов на маркетплейсах. При минимальных дополнительных вложениях он позволяет кратно увеличить выручку без расширения ассортимента.