Почему не взлетел первый продукт mongers.io
Если стартап не полетел, важно вовремя остановится и сделать выводы. Окончательно ушли в пивот на проекте mongers.io. Приостановили работу продукта по аналитике маркетплейсов и, по совету коллег, выставили его на продажу на Telderi. Вместо этого сфокусировались на развитии экосистемы небольших прикладных онлайн-сервисов для малого и среднего бизнеса.
Первый готовый продукт в новой логике Mongers Observer: мониторинг сайта, который защищает ваши заявки и рекламный бюджет. Подробности есть на сайте. Самое приятное есть полностью бесплатная версия.
В начале года я обещал честную рефлексию на тему, почему не получилось. Докладываю.
1. Поздний тайминг входа в рынок
Бум маркетплейсов пришелся на ковидные годы — тогда и выросли нынешние лидеры. Они получили плюсы раннего входа: захват категории, дешевое привлечение и фору по бренду. Мы зашли уже в перегретый рынок — без этих преимуществ, только с несколькими миллионами своих денег и фаундерским энтузиазмом.
2. Не нашли одну дорогую и срочную проблему
Мы не смогли узко ответить: для кого продукт, в какой ситуации он нужен и какую критичную боль решает. В итоге получился скорее «еще один сервис аналитики», а не решение одной дорогой и срочной проблемы.
3. Не было сильного преимущества, которое рынок не мог быстро скопировать
У нас не было ни уникального источника данных, ни сильной дистрибуции, ни такой экспертизы в аналитике маркетплейсов, которая сама по себе давала бы фору.
4. Недооценили сложность маркетинга и дистрибуции
Сделать продукт полдела. Довести его до повторяемых продаж отдельная задача. По факту: около 250 тыс. рублей в маркетинг дали чуть больше 100 регистраций и всего 3 продажи. Основная часть регистраций пришла с бесплатных вебинаров. Органического продуктового спроса не возникло.
5. Слишком рано начали строить сложную систему
Командой из 5 человек мы собрали технологический «космолет»: BI, Kubernetes, сложные витрины и роли. Делали долго, тяжело и дорого, а рынок потом показал: значительная часть этой сложности пользователю на старте не нужна. Мы слишком рано начали решать проблемы масштаба, которых у нас еще не было.
6. Пользователь не доходил до ценности и не доверял цифрам
Быстрого «ага, вот зачем мне это нужно» не случалось. До первой пользы пользователь доходил только после нескольких часов объяснений. Самостоятельно продукт понимали в основном уже прошаренные клиенты, живущие в Excel. Для массового пользователя было слишком сложно. Почти сразу возникали вопросы: как это считается, почему цифры не совпадают, где первоисточник. А в аналитике без доверия к цифрам нет ни регулярного использования, ни оплаты.
7. Рынок укрупнялся, а ставка для нас была слишком тяжелой
В рынок пришли крупные игроки. Точка Банк купил Mpstats, Альфа Банк купил Marketguru и далее по списку. Конкурировать в лоб стало еще тяжелее: там сильнее бренд, больше ресурсы и мощнее дистрибуция.
При этом больше года я почти всю прибыль webtense.ru реинвестировал в продукт, а в конце года выручка агентства просела примерно на 40%. Деньги уходили, а воспроизводимой модели роста не появлялось. Плюс стало очевидно, что такой продукт — не софт первой необходимости.
8. Продукт был дальше от нашего основного контура, чем хотелось думать
Мы не смогли продать его в лоб даже текущей базе Webtense. Это важный сигнал: продукт не лег на наш operating core и требовал отдельной дистрибуции, отдельного спроса и отдельной привычки рынка.
Повторю: тестирование гипотез — неотъемлемая часть предпринимательства. Но делать это нужно максимально бережно к деньгам, времени и фокусу команды.
В сухом остатке потеряно около 4 млн рублей чистыми деньгами. Дорого. Но вместе с этим купили очень жесткий и очень практичный опыт — покруче многих MBA. Заодно слегка поседели волосы на висках.
На джиу-джитсу ребята говорят: «Ты поседел, что случилось?»
Отвечаю: «Да вроде ничего».
А внутри отвечаю себе так: все тренировка, снимай важность, успех не окончателен, ошибки не фатальны, значение имеет лишь мужество продолжать.
👉 Александр Андреев. Подписаться.
