Приходит ко мне на диагностику владелец оптовой компании

Приходит ко мне на диагностику владелец оптовой компании. Делится:

- Вот смотри, Андрей. Раньше у нас было 50 заявок в месяц, выручка плюс минус 3 млн. Мы маркетинг раскрутили – стало 100 заявок, а выручка… 1,8 млн. Я в непонятках. Отдел продаж разросся на еще 2 манагеров, фот вырос, а результата нет. Менеджеры говорят: «Заявок много, но все не те».

Я ему предложил: «Давай разбирать воронку».

Имеем: когда было 50 лидов, менеджеры каждую заявку «вылизывали». Скрипты отрабатывали до конца. Если клиент говорил «дорого», они включали мозг, искали аргументы, дожимали. Конверсия в продажу была 20%. 50 лидов × 20% = 10 клиентов. Средний чек 300 000 руб. Итого 3 млн.

Теперь маркетинг льет 100 лидов. Но упало как качество лидов, так и отношение менеджеров.

Они же видят – заявок до фига и расслабились.

Вот типичный диалог, который я увидел в записи звонков:

- Клиент: «Дороговато».

Менеджер: «Ну, если не подходит, у нас есть другие варианты на сайте. Посмотрите, напишите».

Всё. Ни попытки отработать возражение, ни допродажи, ни попытки выявить потребность.

Я посчитал: конверсия упала до 7%. 100 лидов × 7% = 7 клиентов. Средний чек стал 260 000, потому что менеджеры перестали допродавать и легко давали скидки.

7 × 260 000 = 1 820 000 руб.

Вместо ожидаемого роста – падение на миллион. Плюс ФОТ отдела продаж вырос на 120 000 из-за найма новых менеджеров.

Прямые потери: 3 000 000 (было) – 1 820 000 (стало) = 1 080 000 руб. выручки ежемесячно.

Ну и вишенка.

Я спрашиваю: «Сколько маржа в этих деньгах?». Говорит: «Около 30%».

Значит, чистыми деньгами бизнес теряет более 300 000 руб. в месяц. За год – 3,6 млн. И это только из-за того, что менеджеры перестали отрабатывать возражения.

Что мы сделали?

1. Разделили потоки. «Теплые» лиды отдали старшим менеджерам с повышенным процентом. «Холодные» и «мусор» - новичкам, которые учатся скриптам.

2. Вернули стандарт: каждое возражение «дорого» отрабатывается по трехшаговой схеме, и без попытки закрыть сделку звонок не считается завершенным.

3. Внедрили еженедельный разбор воронки. Собственник теперь видит не просто количество заявок, а конверсию по каждому этапу.

Через месяц конверсия выросла до 15%. Выручка вернулась на 3,2 млн, а ФОТ сократили, уволив «смотрящих в потолок».

Мораль:

100 лидов – это не богатство. Это всего лишь сырье. Если у вас нет контроля за качеством обработки, больше лидов = больше хаоса.

Вопрос к тем, у кого отдел продаж больше 3 человек:

Вы знаете свою конверсию из лида в сделку сегодня? И как она изменилась за последние полгода?

Посчитайте – может, вы тоже теряете по 300 тысяч, не замечая.

#бизнес #нетворк #кадры #финансы #юрист #бухгалтер #b2b #ассистент #эксперт #маркетолог #бизнестрекер #трекер