Очень часто людям кажется, что покупка происходит почти сразу.
Вот человек увидел пост, заинтересовался, написал и купил.
Но на самом деле это не так.
Чаще всего сначала человек просто видит вас. Где-то попался пост, где-то рекомендации, где-то просто случайно наткнулся. И это ещё не доверие. Это даже не интерес в полном его объёме. Это просто первое касание.
Потом, если вы регулярно попадаетесь ему в инфополе, он начинает обращать на вас внимание. Читает один пост, второй, третий. И если вы попали в его боль, в какой-то момент он узнаёт себя и понимает: вот это уже похоже на мою ситуацию. Вот это у меня сейчас реально болит. Вот именно это я и не мог нормально сформулировать.
И вот только после этого начинается следующий этап.
Человек не покупает сразу. Он начинает присматриваться к вам как к специалисту, а потом и как к человеку. Считывает общие интересы, принципы, позицию. Смотрит, как вы мыслите, как пишете, насколько правда понимаете его ситуацию, насколько правда являетесь экспертом в своей нише, какие у вас есть продукты.
И потом уже думает, с чего именно ему начать.
И очень часто этот первый шаг — не большой продукт. Это может быть бесплатный гайд, какой-то недорогой продукт, tripwire или вообще бесплатная точка входа.
Расскажу, как этот путь выглядит у меня.
Я веду больше 8 соцсетей с разными форматами контента, и первый шаг у меня — бесплатная диагностика.
Почему именно она?
Потому что человеку не всегда нужен сразу большой продукт. Очень часто ему сначала нужно понять, а что вообще у него не так. Где слабое место. В контенте? В упаковке? В продукте? В логике продаж?
И вот когда человек проходит диагностику, у него появляется не просто интерес, а ясность.
Дальше ему уже намного проще принять решение о следующем шаге. Потому что он понимает не только, что у него есть проблема, но и как она решается.
То есть путь выглядит довольно просто:
увидел,
узнал себя,
прошёл диагностику,
понял свою ситуацию,
пошёл дальше в продукт.
И проблема очень многих экспертов в том, что у них самого этого пути нет.
Контент отдельно.
Продукты отдельно.
Упаковка отдельно.
А как человек должен дойти до покупки — непонятно.
Поэтому продажи начинаются не с оффера. Продажи начинаются с понятного маршрута.