Во многих компаниях планёрка отдела продаж — это странный ритуал. Все собираются, РОП открывает CRM, кто-то опаздывает, кто-то сразу начинает рассказывать про сложного клиента. Через 40–60 минут все расходятся с ощущением, что «поработали». Продажи при этом живут своей жизнью.
Самое интересное — планёрки проходят регулярно. Ежедневные, еженедельные, иногда ещё и «экстренные». Но результат один: разговоры есть, управления нет.
Проблема обычно не в самой планёрке. Проблема в том, что РОП не понимает, что именно обсуждать на какой встрече. В итоге на ежедневной начинают разбирать стратегию, на еженедельной — обсуждать одного клиента, а цифры никто толком не смотрит.
Ежедневная планёрка вообще не про аналитику. Она короткая и про движение. Что сегодня в работе. Где зависли сделки. Кто не отвечает. Какие риски по закрытию недели. Всё. Максимум 10–15 минут. Это синхронизация. Не обучение, не обсуждение маркетинга, не философия продаж.
Когда ежедневная превращается в «давайте обсудим, почему рынок сложный», она сразу умирает. Менеджеры выключаются, время тратится, ничего не меняется.
Еженедельная планёрка — наоборот. Она про цифры и систему. Здесь уже смотрят воронку: сколько лидов, конверсия, где просадка, какой этап тормозит. И только после этого обсуждают причины и действия. Если еженедельная проходит без цифр — это просто расширенная ежедневная. Бесполезная.
Типичная картина. РОП собирает команду. Начинается: «У кого что по клиентам?» Каждый рассказывает. Половина времени уходит на детали. Потом звучит фраза: «Надо активнее работать». Все кивают. Через неделю всё повторяется.
Саркастическая правда — такие планёрки нужны только для одного. Чтобы создать ощущение, что РОП управляет.
Кейс. Отдел из 6 менеджеров. Ежедневная планёрка — 40 минут. Еженедельная — полтора часа. Обсуждали клиентов, жалобы на лиды, иногда ругались. Цифры никто не смотрел, максимум выручку. Через два месяца собственник спрашивает, почему план не выполняется. Смотрим воронку. Оказывается, скорость ответа на лид выросла с 12 минут до 3 часов. Конверсия в первый контакт упала почти в два раза. Менеджеры просто перестали быстро перезванивать — загруженность выросла. Это никто не заметил. Планёрки же были. Много. Долго. Бесполезно.
Что должно быть на ежедневной:
— коротко по сделкам, которые закрываются в ближайшие дни
— где нужна помощь РОПа
— кто завис и почему
— контроль активности (звонки, касания)
— конкретные задачи на день
Что должно быть на еженедельной:
— лиды за неделю
— конверсии по этапам
— где просадка
— причины просадки
— решения и действия на следующую неделю
— контроль прошлых задач (что сделали и что изменилось)
Если на ежедневной обсуждают стратегию — это плохо.
Если на еженедельной не смотрят цифры — это ещё хуже.
Если после планёрки нет списка действий — можно было не собираться.
Самая честная проверка полезности планёрки простая. После неё должно измениться поведение менеджеров. Если не изменилось — это был разговор.
И ещё неприятная правда. Бесполезные планёрки удобны всем. РОП вроде управляет. Менеджеры поговорили и разошлись. Никто не принимает решений, никто не отвечает за цифры. Все заняты, но продажи не растут.
Напишите в комментариях: сколько у вас длится ежедневная планёрка и что на ней реально обсуждают?