Куда пойдем мы за вином: Александр Ставцев о главных трендах винного ритейла
Руководитель WineRetail рассказал Валерии Труфакиной, как складывается отечественная специализированная алкогольная розница.
Содержание
- Как закалялись алкосторы
- Премия «Выбор покупателя – 2025»
- Тенденции в торговле вином и алкоголем
- Выживет ли классика
- По поводу онлайн-витрин
- Прогнозы
Как закалялись алкосторы
В конце 1990-х годов, когда в России начались рыночные отношения, появились первые винотеки и бутики. С точки зрения дистрибуции алкоголя они всегда были ближе к ресторану, потому что это в принципе достаточно дорогой ассортимент, который не представлен в обычной рознице. И это в теории высокий уровень компетенции. Хотя и в продуктовой рознице тоже достаточно дорогое вино присутствовало – вспомним первого сетевого ритейлера, «Седьмой континент».
В середине 1990-х совершать там покупки считалось так же суперпрестижно, как иметь мобильный телефон Ericsson. Центральные магазины (такие, как легендарный «Смоленский») с хорошим интерьером, современным оборудованием и широким ассортиментом в то время были внове. Там были большие объемы вина, премиального алкоголя, стояли консультанты торговых компаний.
Когда в Россию в 2000 году пришла сеть METRO, в ней тоже практически сразу появились кависты и огромный ассортимент вина – больше 3 тыс. наименований, но это все-таки был торговый центр для бизнес-клиентов и уже во вторую очередь – для обычных покупателей. Если у тебя только алкоголь, ты должен быть достаточно в нем профессионален – так пошла первая волна специализированной розницы, начав эпоху бутиков.
Самые дорогие напитки покупались все-таки отдельно от продуктов. Миссия покупателей бутиков отличалась от приобретения бутылки коньяка или виски в одной корзине с продуктами. Это подарки, иногда даже формирование собственной коллекции. За такими целями клиенты предпочитали ходить в особый магазин.
Что интересно, этот формат был хорошо представлен в регионах, собирая у себя весь местный платежеспособный спрос. По мере развития федеральных сетей у нас появилась еще одна категория специализированного ритейла. Когда-то никаких алкомаркетов не было. Была фирменная розница некоторых производителей, вроде завода «Кристалл», и «тетя Маша» – так в профсреде называли сотни тысяч объектов размером от ларька на остановке, куда привозили две коробки водки и три бутылки мартини.
Почти все потоки шли через Москву, где находился генеральный импортер, далее – его дистрибьюторы в городах-миллионниках и их дистрибьюторы в небольших городах. Так получались масштабные и весьма доходные структуры, снабжавшие региональные бутики, а также точки формата «тетя Маша».
В какой-то момент они почувствовали, что рынок у них забирают. Ужесточение правил лицензирования розничной торговли существенно сократило базу нелинейной розницы. У сетей стали появляться собственные распределительные центры, ритейлеры начали диктовать более жесткую закупочную политику, а на логистической наценке работать были готовы далеко не все – и бизнес начал сжиматься.
Тогда региональные оптовые компании стали открывать собственную розницу. То есть алкомаркеты появились как ответ дистрибьюторов алкоголя на две тенденции: ужесточение правил продажи алкоголя, с которыми «тетя» не справлялась, и рост федеральных сетей с появлением собственных РЦ с алкогольной лицензией.
Проще было открыть свой магазинчик и оставить маржу себе. Таких магазинчиков площадью от 50 квадратных метров, а также алкогольных отделов, дискаунтеров с разрезанными коробками вина и водки на палетах, почти в каждом регионе появились сотни.[banner]
В Пензенской области и соседних регионах действовала сеть «Дьюти Фри», в Ростовской – «101 бутылка» и «1000 и 1 бутылка», в Калужской до последнего момента существовала крупная сеть «Винагроснаб» с более чем сотней магазинов в соседних регионах.
Кто-то погиб в конкурентной борьбе, а кто-то достаточно успешно продолжал развиваться, как «Красное&Белое», «Бристоль» и другие. Первая вышла из Челябинской области, вторая из Нижегородской, но вскоре стали работать федерально. Сеть «Алкотека» компании «Алтима», стартовав в Краснодарском крае, сейчас действует во многих регионах, включая Крым и Москву. «Градусы Всего Мира» родом из Великого Новгорода успешно представлены во многих регионах, включая столицы.
Санктпетербуржцы, даже профи, искренне считали, что сеть «Норман» – их местная, а она зашла из Перми, причем там ее уже нет, а в Питере она продолжает работать.
На Дальнем Востоке и в Сибири свои игроки, как «Дилан» из Хабаровска или «Сомелье» из Новосибирска. Достаточно мощный игрок на Урале, профессионально работающий именно с вином, — МАВТ. И так далее.
Из ряда региональных проектов выросли компании, входящие в топ-10 объемных лидеров алкоритейла. Кроме «Красного&Белого» и «Бристоля» это «ВинЛаб», который появился на Дальнем Востоке и стал федеральной сетью с более чем 2100 торговых точек.
Эволюция внутри самих сетей породила формат алкостора – более универсального объекта с большей долей продуктов питания. «Красное&Белое», например, продает гораздо больше продуктов, чем алкоголя, и больше вина, чем водки. Это, по сути, магазин у дома, но, заходя туда, первое, что мы видим, – это алкоголь.
Видимо, старейшая и крупнейшая из дистрибьюторских сетей, «Ароматный Мир», была основана владельцами ТД «Арома» в 1996 году. Сегодня в ней более 1000 объектов формата супермаркета напитков с большой долей сопутствующих товаров. Одной из причин быстрого роста алкосторов стала сравнительная простота их открытия по сравнению с продуктовыми магазинами.
Таким точкам не нужны солидные площади с панорамными окнами на центральные улицы, не требуется большого количества дорогого холодильного оборудования. 50-60 квадратных метров, недорогие стеллажи, касса – и можно товар завозить. До прошлого года формат алкостора бил рекорды по числу открытий. Только сеть «Красное&Белое» открывала по десятку-полтора магазинов в день.
Премия «Выбор покупателя – 2025»
В начале июня на Wine Retail Week в четвертый раз подвели итоги «народной премии винного “Телеграма”», которая охватывает все форматы винной розницы и отражает реальную картину предпочтений тех, кто покупает, любит и разбирается в вине. Голосование проходило среди подписчиков девяти крупнейших винных телеграм-каналов.
Не считая гипер- и супермаркеты, премии в своих форматах получили:
- Винный супермаркет – «Красное&Белое»
- Винотека – «Галерея Градусов» (Москва)
- Винная сеть компании-импортера – SimpleWine
- Фирменная сеть винодельни – «Мильстрим – Черноморские вина»
- Специализированная сеть (российское вино) – «Градусы Всего Мира»
- Винотека российских вин – «НАШЕ. Вино и деликатесы»
- Региональная сеть – «Табрис»
- Региональная специализированная сеть – «Сомелье» (Новосибирск)
- Федеральная сеть (российское вино) – METRO
Тенденции в торговле вином и алкоголем
Сейчас все процессы на рынке отражают главное стремление всех его участников: контролировать одновременно и товар, и канал его продаж конечному потребителю.
Свои сети начали развивать российские винодельни, и в их объемах продаж они могут занимать серьезное место. Например, группа «Абрау-Дюрсо» через четыре магазина продает больше 15% всего своего огромного объема производства, которое у них превышает 30 млн бутылок. У «Кубань-Вино» 14 розничных объектов, куда уходит 1% от производимых компанией 100 млн бутылок, то есть 1 млн бутылок в год.
Винодельня «Мильстрим» через собственную торговую сеть и вовсе продает 100% производимого ассортимента вина. А винодельня немаленькая – более 800 га в плодоношении, объем производства более 5 млн бутылок. Эта история собственной розницы виноделен, безусловно, будет развиваться, и ее формат эволюционирует – в нем, например, появляются свои франшизы.
Еще один новый класс алкогольной розницы – вертикально интегрированные холдинги производителей (как «ВинЛаб», «Мильстрим» и др.), цель которых – также обойти ритейл и оставить весь заработок себе, полностью контролируя производство товара, отслеживая спрос и реагируя на его изменения.
Стратегии собственной розницы появились и у компаний с премиальным ассортиментом. Например, компания AST развивает сеть «Теория», а у Luding Group есть DRINX. Это могут быть как собственные, так и франчайзинговые объекты, как первый DRINX в Воронеже. Сеть бутиков открывает в разных регионах и питерская компания Joia.
Крупнейшая в этой теме, несомненно, компания Simple, у которой объектов SimpleWine уже более сотни. Это самая проработанная из подобных сетей с собственным внутренним форматированием. Новые точки открываются с учетом локации.
В жилом комплексе одна стратегия, в винотеке с большими панорамными окнами на что-то красивое – другая. Интересно следить за тем, как в SimpleWine работают с выкладкой товара (например, экспериментируя с принципом «от стран к цвету»), за ее решениями в торговом дизайне, организацией пространства, навигацией на полках.
Дегустационные пространства во многих винотеках – еще одно важное ноу-хау SimpleWine. Фактически это приватные зоны, где Simple обучает своих же покупателей, знакомит их с ассортиментом и новинками. Сейчас это, кстати, особенно актуально, поскольку полка неизбежно меняется в пользу российского вина, а с его премиальным ассортиментом обеспеченный потребитель знаком гораздо меньше, чем с импортом.
Лучшие специализированные сети по вину в регионах
- МАВТ/«Магнум» (Челябинск)
- «Виномания» (Ярославль)
- O’Wine (Севастополь)
- «Кино-Домино» (Екатеринбург)
- «Еда-Вода» (Крым)
- «Сомелье» (Новосибирск)
- «Тамада»/«Алкомаркет» (Ставрополье)
- Vinoterra (Владивосток)
Винные алкомаркеты
- Ароматный Мир»
- «Алкотека»
- «Бристоль»
- «ВинЛаб»
- «Отдохни» («Сомелье»)
- «Градусы Всего Мира»
- «Красное&Белое»
- «Тамада»
- «Еда-Вода»
Фирменные сети виноделен
- Ателье вина «Абрау-Дюрсо»
- «Фанагория»
- «Мильстрим – Черноморские вина»
- Château Tamagne
- «Цимлянские вина»
- «Солнечная Долина»
- «Золотая Балка»
- «Джаннет» от «Шато Ай-Даниль»
- «Массандра»
Винные сети и бутики импортеров
- SimpleWine
- DRINX (Luding)
- «Теория by AST»
- Vinissimo (Marex)
- FortWine
- Ladoga Wine
- Joia Wine Store
- Энотека «Азбуки вкуса»
- Blanc de Blancs («Винотеки.ру»)
Знаковые винотеки
- «Галерея Градусов» (Москва)
- «Винотека Соловьева» (Екатеринбург)
- Winehelp (Москва)
- Winestore (Тула)
- «Советник» (Красноярск)
- «Винный Склад» (СПб)
- «Додичи Вайн» (СПб)
- «Клевер» (Камчатка)
- «Сабонис» (СПб)
- «Цех» (Вологда)
Лучшие винные сети по российским винам
- «Градусы Всего Мира»
- SimpleWine
- «Алкотека»
- «Разгуляй»
- Энотека «Азбуки вкуса»
- «Первый Нос»
- Ателье вина «Абрау-Дюрсо»
Лучшие винотеки по российским винам
- «Главвино»
- «Бюрнье»
- «НАШЕ. Вино и деликатесы»
- «Дом кофе и вина»
- Winehelp
- «Энотека. Вино и деликатесы»
- «Дикий барин. Винная лавка»
- «ВиноВодочный»
- «Джаннет» от «Шато Ай-Даниль»
- Vino.ru
[CITE]Я присутствовал на совещаниях по поводу онлайн-торговли в Минэкономразвития с 2015 года, и сейчас нет ощущения, что завтра уже откроется онлайн. Тем более в стране идет антиалкогольная кампания.[/CITE]
Выживет ли классика
Тем временем классические винные бутики и винотеки все еще сохраняют некую позицию на рынке – как одиночные магазины, так и маленькие региональные сети по 3-5 объектов. Я бы сказал, живут они за счет лояльности, особенно в своем районе или регионе. Люди привыкли ходить в «свой» магазин, на кависта, как к своему стоматологу. Или они ищут некие привычные им позиции.
Так что «классика» каким-то образом справляется, бутиковый формат в целом устойчив. Этот сегмент продает примерно 0,5% всего вина в стране, если считать в литрах, и примерно на этом объеме остается несколько последних лет.
Хотя в свете нынешних изменений им становится все сложнее. Мы видим, что некоторые компании берут себе франчайзинг, некоторые меняют ассортимент, другие просто закрываются.
По поводу онлайн-витрин
Развитие онлайн-витрин – тоже тренд в специализированной рознице. Сайт представляет собой бесконечную полку. В магазине/бутике даже с собственным импортом не может быть всего ассортимента компании, только основной, без учета каких-то стоков и минимальных аллокаций.
У компании Simple в портфеле более 5000 SKU, а в каждой из винотек представлено чуть более 1000, то есть пятая часть. Но если через сайт, приложение или менеджера заказать, доставка придет в этот магазин. «ВинЛаб» очень интересно по такому методу работает, и у «Ароматного Мира» серьезное решение по сборным заказам.
У «ВинЛаба» есть проект магазина без торгового зала, без стеллажей, практически ПВЗ. Если покупатель случайно зашел, там стойка продавца с большим планшетом, ты формируешь заказ, его через некоторое время собирают на складе и привозят твою коробку. Это интересное решение, основанное на хороших показателях эффективности такого формата.
Покупателю удобно выбирать алкоголь в интернете. Можно про него почитать что-то, найти ссылки на рейтинги, получить онлайн-консультацию. Никто не нависает над тобой, переминаясь с ноги на ногу. Если кому-то нужна атмосфера, хочется прийти и поговорить с человеком – он идет сразу в магазин. А кто антропофобиями страдает, заказывают онлайн.
Прогнозы
Мы сейчас находимся в стадии жестких ограничений, которые государство стремится наложить на легальную розничную продажу алкоголя. Например, увеличение стоимости лицензии. Раньше сеть могла иметь одну розничную лицензию на все магазины за 65 тыс. рублей в год, а сейчас она обязана получать документы на каждый магазин. Это в первую очередь сказывается на небольших сетях.
Вторая история – ограничения по времени и месту. Почему-то у нас считается, что, если из условной «Пятерочки» убрать алкогольный отдел, она прекрасно справится на хлебе и молоке. Но это не так. Хлеб и молоко – товары с нулевой рентабельностью, там другой баланс. Можем посмотреть на Вологду, где закрываются не только алкомаркеты, но и вполне обычные продуктовые магазины. Кампания эта сдаст за пару лет, как обычно происходит со всеми антиалкогольными начинаниями, хотя могут быть и варианты.
Интересно, что резвость развития алкорозницы по стране зависит от уровня требований к лицензированию – есть не подтвержденное научно наблюдение: чем сложней в регионе получить лицензию на алкоголь простому универсаму, тем больше там чисто «алкогольной» розницы. Просто алкомаркет легче впишется в требования по локации, размеру, и затрат меньше на открытие, а покупатели найдут его и на задворках. Чем жестче регулирование продаж алкоголя – тем успешней компактный, хорошо управляемый и неплохой по маржинальности алкогольный магазин.
Городская винотека для среднего класса при розничной цене за бутылку вина от 1,3 до 2,5 тыс. рублей способна выйти на ежемесячную выручку в размере 2-3 млн рублей. При такой бизнес-модели выход на окупаемость составит от двух лет.
Есть и фактор структурного преобразования на рынке алкоголя, повышение цен и сокращение спроса. Мы видим, как падает продажа крепкой группы, за некоторым исключением.
Я думаю, что сейчас мы на какой-то период входим в пору изменений рынка вина, где проще будет выживать крупным розничным игрокам с широким ассортиментом. На плаву легче будет остаться проектам, в которых продажи алкоголя не являются для собственников приоритетным видом бизнеса.
Рестораны и бутики будут на рынке всегда, а также по-настоящему профессиональные, премиальные сетевые истории, требовательные к сервису, гибкие по формату, как SimpleWine. Потому что даже обеспеченные граждане в какой-то момент переходят в стратегию эффективного умного выбора, кроме того, суперпремиальный спрос достаточно постоянен.
Материал впервые был опубликован в Simple Wine News №178.
Фото на обложке: © Simple Group.