В этой статье я поделюсь с Вами одной простой мыслью: как нужно работать с "базой" чтобы получить результат в виде прибыли на вашем счету.
В далеком, 1994 году я был студентом медицинского ВУЗа и мечтал, что, когда я закончу институт, я стану зарабатывать хорошие деньги. Только как я их буду зарабатывать, я пока не представлял. Самое примечательное, что поступал в институт я еще в СССР, а закончил его в СНГ. И о том, что учиться в институте, и далее - получать профессию нужно, чтобы деньги зарабатывать, я понял как-то поздно.
В то время в нашей стране стало появляться много всяких иностранных компаний, которые продавали свои услуги, товары, предлагали инвестиции и т.д. и т.п. И конечно, я стал искать варианты, и выбрал один из них. Тогда я попал в компанию МЛМ.
Смысл заключался в том, что нужно было продавать пищевые добавки для здоровья и снижения веса. Интернета тогда не было, всяких электронных баз - тоже. Кому продавать? Мой наставник (мы звали таких людей "Спонсор") сказал, что нужно работать сначала с кругом знакомых. Каких знакомых?! Все мои знакомые - это студенты, 15 человек, с которыми я тогда учился. У них - ни денег, ни проблем с лишним весом. Был, правда, еще один вариант - выйти на улицу, подходить к прохожим и просить у них номер телефона. Для чего? Чтобы назначить потом встречу. Вот это было испытание! Подходить к незнакомым людям на улице...!? Я тогда себя чувствовал цыганкой какой-то. Тогда я первый раз себя сломал. Я понял, что если у меня будет, скажем пятьдесят - сто номеров, я смогу назначить хотя-бы двадцать встреч. Из этих двадцати встреч - человека четыре (по статистике) должны были купить. С той ценой на продукт я, по идее, должен был заработать сто долларов. Большие деньги! Вот так я узнал о том, что существует воронка продаж. И я начал собирать номера, собирать "базу". Вышел тогда я на улицу и начал "работать"...
Это сейчас можно взять справочник и начать звонить по нему спокойно в разные компании, назначать встречи с ЛПР-ами, а тогда у меня и телефона -то не было. Но суть не в этом. Вы мне можете не поверить, но я начал собирать номера телефонов. Прохожие охотно (каждый седьмой или десятый) давали мне номера своих рабочих или домашних телефонов. И у меня начали "расти за спиной крылья"! За неделю я собрал примерно сорок номеров. Прихожу, такой, к "спонсору", и говорю: вот, смотри! А он у меня спрашивает: а ты по ним позвонил? И тут у меня в голове: Бли-и-и-и-н...!!! А что, надо было звонить?
Нет, конечно, я понимал, что номера нужны для того, чтобы звонить потом им и назначать встречи. Но не так сразу же!... Нужно же подготовиться. Подумать о том, что говорить... Дня два! Или три! И вот это было моей первой ошибкой по работе с базой. Когда я начал звонить по тому списку, половина вообще не вспомнили, кто я такой!
Итак, когда у Вас есть готовые номера, "теплые" контакты, по ним нужно звонить сразу! На следующий день! Или, в то время, когда договорились. В ближайшие три дня. Если Вы разговариваете с ЛПР-ом, скажем, в понедельник, назначать встречу нужно на вторник-среду! Иначе он забудет, либо скажет, что встречу нужно перенести, либо его интерес к вашему предложению угаснет.
Вторая ошибка по работе с базой - это совершать повторные звонки "для галочки". Когда не продуман информационный повод. Я часто вижу таких менеджеров, которые звонят и говорят: ну как? Вы еще не надумали купить у нас? А это раздражает! Особенно, когда ты говоришь: не звоните мне. А они звонят. Хотя ведь инфоповод может быть разным: от появления на складе "той самой" продукции, которая интересовала клиента в прошлый раз, до, скажем, проведения акции или поздравления с днем рождения.
Третьей ошибкой по работе с базой является то, что многие не заносят все свои контакты в базу, не пишут комментарии к звонкам, забывают позвонить в назначенное время. Конечно, сейчас для этой цели придуманы всякие CRM. И это здорово помогает. Но если вы не внесли данные, система не "вспомнит" о том, что нужно позвонить!
В общем, так. Для того, чтобы работа с базой приносила соответствующий доход, с ней надо работать! И постоянно её пополнять. Совершать "теплые" и "холодные" звонки. И привести эту работу в систему. Когда у Вас будет система - у Вас будет постоянный, стабильный доход.
Чего я Вам и желаю!