Вы когда-нибудь задумывались, зачем в зоопарке зона для барбекю?
Звучит абсурдно, правда? Казалось бы — отличная идея для отдыха. Но на практике это бизнес-модель, в которой ты готовишь мясо из тех, кто живет в соседнем вольере.
Не волнуйтесь, животные в безопасности. Это черный юмор. Но когда речь идет о бизнесе - тут уже не до юмора.
Я, как бизнес-аналитик, насмотрелся на стартапы, которые разваливались не из-за кризиса или плохого продукта, а потому что незаметно для себя начинали готовить шашлык из собственных активов.
Вот пять таких решений.
1. Найти менеджера по продажам со своей базой
«Свой» отдел продаж — это святое. Но когда основатель ищет «волшебника» с условием «приведи свою базу», он закладывает бомбу под фундамент.
Вы не задумывались, откуда у наемного линейного сотрудника вдруг появляется «собственная» база? Правильно — с предыдущих мест работы. Это база его бывшего работодателя, вашего потенциального конкурента. Вы берете мясо из чужого вольера, не имея своего.
А куда эта база уйдет вместе с ним после окончания сотрудничества? Тоже правильно — к следующему работодателю. Когда менеджер уходит — уходит и стадо.
Вы просто становитесь транзитным пунктом для клиентов, которые в любой момент могут уплыть вслед за менеджером.
2. Пользоваться услугами непроверенного колл-центра
Аутсорсинг продаж и поддержки — это удобно. Но когда вы отдаете свой фронт-офис «дядям», вы теряете контроль над репутацией, а заодно и над данными.
Мы даже не касаемся особенностей правового регулирования, требующего наличия согласия на обработку данных. Нарушение грозит штрафами. Но есть и коммерческий риск.
Операторы колл-центра работают с десятком компаний одновременно. Если вы не проверили их добросовестность, ваши скрипты, возражения и, что самое страшное, база горячих клиентов становятся товаром.
Вы становитесь мясом на гриле владельца базы. Он жарит ваш бюджет, а клиентов продает соседнему ресторану.
3. Покупать дешевые лиды
Синдром жадности — бич стартапов. Когда кажется, что за 50 рублей можно купить «готового клиента», руки тянутся подписать договор.
По тем же причинам, что и в пункте выше, вы не владеете базой данных. Ею владеет генератор лидов, который с радостью и небезвозмездно предложит ее конкурентам.
Но есть и вторая сторона медали — качество. Дешевый лид — это либо «холодный» обзвон без согласия, либо слив. К вам придут расторгать договора, когда клиенты поймут, что их данные передали третьим лицам, а продукт им не нужен.
В этой цепочке вы даже не повар — вы ингредиент.
В итоге в выигрыше всегда владелец базы данных, а стартап получает негативный репутационный след и пустую кассу.
4. Совместная аренда (особенно в консалтинге)
Тут, казалось бы, одни плюсы: экономия, статусный адрес, возможность обмена опытом. Но если речь идет о деятельности в одном рыночном секторе — это провокация внутренней конкуренции.
Чаще всего это встречается в консалтинге, оценке, адвокатских и брокерских офисах. Юридически вы соседи, а по факту — конкуренты.
Совместная аренда не предполагает совместной рекламы. Каждый дает свою рекламу на один и тот же адрес, по одним и тем же запросам.
Вы с соседом жарите друг друга на одном мангале, а клиент выбирает, чей кусок прожареннее. Если вы отправите его к соседу, который «придет завтра», клиент просто уйдет к третьему варианту.
Вы начинаете конкурировать за входную дверь, а ваши рекламные бюджеты по дорогим запросам просто сгорают, работая на узнаваемость адреса, а не вашего бренда.
5. Искать готовые рабочие связки (и покупать их)
«Дайте нам готовую стратегию продвижения, которая уже работает у конкурентов» — это самый опасный запрос, который слышит маркетолог.
Маркетолог не имеет готовых решений под ваш случай. Работа по продвижению носит творческо-поисковый характер. Каждый раз придумывается гипотеза под конкретный случай и отбираются эффективные комбинации интернет-ресурсов. Как и любая творческая стратегия, она предполагает тестирование бюджета, что требует дополнительных расходов на проверку гипотез.
Конечно, многим хочется миновать этот этап и запустить уже готовую стратегию. Но:
1. Волшебной таблетки нет.
То, что сработало у другого в прошлом году, не сработает у вас сегодня.
2. Рекламная кампания, запущенная повторно, никогда не дает тот же результат.
Алгоритмы меняются, влияет «карма» доменов, время суток и даже сезонность.
3. Если вам продают «готовую связку» — это слив.
Вам предлагают не свежее мясо, а пережаренные остатки с чужого стола. Кто-то уже заплатил за настройку и тестирование, а теперь ее перепродают. Это значит, что либо связка некачественная (ее забраковали), либо недобросовестный маркетолог сливает наработки клиентов.
Потом точно так же сольют и ваши.
Вместо заключения
В бизнесе, как и в том самом зоопарке с зоной для барбекю, самое страшное — не заметить, что ты готовишь шашлык из собственных обитателей.
Нанимаешь менеджера с чужой базой — кормишься чужим мясом, оставаясь без своего стада.
Отдаешь продажи в непроверенный колл-центр — сам становишься мясом для владельца базы.
Покупаешь дешевые лиды — превращаешься в ингредиент в чужой кухне.
Делишь офис с конкурентами — жаришь друг друга за один бюджет, пока клиент уходит к тому, кто оказался ближе к мангалу.
Ищешь готовые связки — доедаешь пережаренные остатки, от которых отказались другие.
Кажущаяся экономия, удобство и желание найти короткий путь оборачиваются одним и тем же: вы теряете контроль над активами, финансируете конкурентов и незаметно для себя начинаете поедать собственный бизнес.
Бизнес, который ест сам себя, не вырастает в большой. Он заканчивает на гриле у более умного соседа.
А какой из пяти пунктов оказался для вас самым болезненным? Или, может, сталкивались с чем-то подобным? Пишите в комментариях — разберем.
#бизнес #стартап #предпринимательство #маркетинг #продажи