Знаете, многие любят рассматривать воронку продаж как идеальную трубу, где на входе — заявка, на выходе — деньги. Красивая теория, прям как в учебнике. На практике же всё быстро превращается в сборник анекдотов, если вовремя не включить голову.
Вот есть у вас бизнес, B2B, всё серьезно. Приходит заявка. Человек заполнил форму, может быть, даже на созвоне что-то бодро рассказывал про масштабирование, про амбиции. Спрашиваешь его: «Какой бюджет?». А он: «Ну, я сейчас коплю, мечтаю, вот если бы вы мне просто рассказали, как это работает, я бы потом...». И всё. Перед вами не лид. Перед вами — человек с мечтой и нулевым бюджетом.
И вот тут главная ловушка для маркетинга и отдела продаж. Если считать такого персонажа лидом и тащить его дальше по воронке, назначать встречи, подключать аккаунтов, готовить КП — очень быстро придет страшное осознание, что продажи не работают. Мол, мы столько заявок обработали, а денег нет. Хотя по факту не работает фильтрация. Точнее, она отсутствует как класс.
Реальность такова, что какую бы крутую защиту от «дурака» вы ни поставили в рекламе, часть трафика всегда будет шумом. И это нормально. Это неизбежно, как осадок на дне чашки. Более того, этот шум иногда бывает очень талантливым. Есть люди, которые умеют красиво отвечать на квалификационные вопросы. Они звучат уверенно, они изучили ваш сайт, они говорят правильные слова. Они могут даже искренне верить, что они — ваша целевая аудитория. Но вера в себя не конвертируется в оплату счета.
Поэтому вопрос не в том, как избежать таких кейсов. Никак. Их всегда будет определенный процент. Вопрос в скорости — насколько быстро вы умеете их вычислять и отсекать, не давая команде сжигать на них свое время и нервы. Качественная и быстрая квалификация — это не про снобизм, это про выживание.
Потому что если у вас в CRM физическое лицо с пометкой «Хочу автоматизацию, но денег нет» значится как «Лид», то это уже не про маркетинг. Это про самообман. Или про путь в никуда. Вы либо обманываете себя, думая, что у вас крутой поток заявок, либо просто идете не туда, разгребая руками этот песок вместо того, чтобы копать золото.
Воронка должна быть с ситом. Грубым ситом. Чтобы на выходе оставались только те, у кого не просто мечта в глазах, но и бюджет в кармане. Всё остальное — это просто красивая беседа, которая съедает ресурс компании.
=====================================================
Подпишитесь, чтобы ничего не пропустить из полезного.