Агентские продажи в новостройках вытесняют отделы застройщиков
Доля сделок через агентства в новостройках Санкт-Петербурга и других крупных городах достигла исторического максимума. Девелоперы теряют прямой контакт с покупателями, а расходы на комиссионные продолжают расти. Почему застройщики оказались в зависимости от внешних каналов и как это влияет на рынок - разбор ключевых трендов.
Фотография: Restate.ru
В последние годы рынок новостроек Санкт-Петербурга переживает заметную трансформацию: агентские продажи уверенно вытесняют традиционные отделы застройщиков. По данным телеграмм канала «Пятый угол», еще 15-20 лет назад крупные компании вроде «Строительный трест» полностью контролировали реализацию квартир собственными силами. Однако после 2008 года ситуация изменилась: на рынок вышел «Главстрой», предложив брокерам комиссию за каждый проданный метр, и этот шаг стал поворотным для всей отрасли.
Сегодня доля сделок, проходящих через агентства недвижимости, выросла с 40% в 2020 году до 60-65% в 2025-м. В отдельных сегментах, особенно в бизнес- и элит-классе, этот показатель достигает 80-90%. Комиссионные ставки также увеличились: если раньше агент получал 2-3% от сделки, то теперь стандартом стали 5-6%, а на старте продаж в некоторых проектах - до 12%. В денежном выражении объем комиссий вырос с 11,7 млрд рублей в 2023 году до 14-15,3 млрд рублей в 2025-м.
Рост комиссий и новые риски для девелоперов
Увеличение агентских комиссий стало ощутимой статьей расходов для застройщиков. Каждый дополнительный процент комиссии - это миллиарды рублей, которые уходят на оплату услуг посредников. При этом собственные отделы продаж становятся все менее эффективными: штат ограничен, а независимых агентов на рынке гораздо больше, что позволяет им охватить более широкую аудиторию потенциальных покупателей.
Однако вместе с ростом агентского влияния участились и конфликтные ситуации. В некоторых компаниях фиксировались случаи, когда сотрудники отделов продаж пытались проводить сделки в обход официальных каналов или создавали собственные агентства для получения комиссий. Это привело к дополнительным издержкам и снижению прозрачности сделок.
Зависимость от внешних каналов и потеря контроля
С увеличением доли агентских продаж девелоперы теряют прямой контакт с конечным покупателем. Теперь доступ к клиенту контролируют брокеры, а застройщики вынуждены платить все больше за возможность выйти на платежеспособный спрос. Такая зависимость делает рынок менее предсказуемым и увеличивает риски для компаний, особенно в условиях сокращения общего объема сделок.
Анализ restate.ru указывает на схожие тенденции в других сегментах недвижимости: компании, которые раньше делали ставку на собственные каналы продаж, теперь вынуждены адаптироваться к новым правилам игры. Например, в материале о росте премиального сегмента в Москве отмечается, что девелоперы активно ищут новые способы привлечения клиентов, чтобы не оказаться полностью зависимыми от агентских сетей. Подробнее о стратегиях крупных игроков можно узнать в разборе изменений в премиум-классе столицы.
Агенты становятся ключевым звеном сделки
Сегодня агентства недвижимости уже не просто занимаются лидогенерацией, а выступают полноценными участниками сделки. В бизнес- и элит-сегментах их роль особенно заметна: до 90% сделок проходят через брокеров. Для девелоперов это означает не только рост расходов, но и необходимость выстраивать новые отношения с агентским сообществом, чтобы не потерять позиции на рынке.
В новой реальности именно доступ к клиенту становится главным активом. Пока застройщики борются за внимание покупателей, агенты монетизируют этот доступ, превращая его в источник стабильного дохода. В результате рынок сжимается, а доходы агентств достигают исторических максимумов, меняя баланс сил в отрасли.
Подпишитесь на нас в ВК и Телеграм, следите за новыми публикациями на Дзен канале. Тут интересно и круто.
Читайте на Restate.ru