В управлении продажами есть вечный спор. Одни считают, что нужно быть жёстким с продавцами. Требовать, давить, наказывать. Тогда будут результаты.
Другие считают, что нужно быть мягким. Понимать, прощать, поддерживать. Тогда продавцы будут лояльными.
Но и то и другое в отдельности не работает.
Жёсткость к людям убивает доверие, инициативу, желание работать.
Мягкость к процессам создаёт хаос, нестабильность, потери.
Единственный рабочий принцип: строго к процессу, мягко к продавцам.
Давайте разберём, что это значит.
Строго к процессу: что это значит
Процессы должны быть чёткими, понятными, незыблемыми.
CRM заполняется правильно. Не «как-нибудь», а по правилам.
Скрипты используются единые. Не «кто как хочет».
Этапы сделки фиксируются. Не «в голове».
Отчёты сдаются вовремя. Не «завтра».
Регламенты соблюдаются. Не «исключения для избранных».
Строгость к процессу — это уважение к системе. Которая приносит деньги.
Мягко к продавцам: что это значит
Продавцы — это люди. У них есть состояние, настроение, усталость, страхи, проблемы.
Мягкость — это:
— слышать, когда человек устал
— помогать, когда он ошибается
— поддерживать, когда ему трудно
— понимать, когда он боится
— не давить, когда он на пределе
Мягкость к продавцам — это уважение к людям. Которые приносят деньги.
Почему строгость к процессу важна
Без строгого процесса:
— клиенты теряются
— сделки зависают
— ошибки повторяются
— новички не могут войти
— масштабирование невозможно
Процесс не прощает слабости. Если он не выстроен, деньги утекают.
Почему мягкость к продавцам важна
Без мягкости к людям:
— продавцы выгорают
— лучшие уходят
— инициатива умирает
— атмосфера становится токсичной
— результаты падают
Люди не прощают жёсткости. Если к ним относиться как к функциям, они перестают работать.
Что происходит, когда нарушается баланс
Строго к продавцам, мягко к процессу. Продавцы боятся, ищут обходные пути, работают на отчёт, а не на результат. Процессы разваливаются. Денег нет.
Мягко к продавцам, строго к процессу. Продавцы расслабляются, делают что хотят, процессы не соблюдают. Результаты непредсказуемы. Денег нет.
Только баланс даёт результат.
Как это выглядит в жизни
Процесс жёсткий: CRM должна быть заполнена. Правила едины для всех.
Продавец ошибся в CRM. Реакция: не наказание, а разбор. Почему ошибся? Не понял? Устал? Нужна помощь?
Процесс жёсткий: план нужно выполнять.
Продавец не выполнил план. Реакция: не крик, а диалог. Что случилось? Что мешает? Как помочь?
Процесс жёсткий: скрипты обязательны.
Продавец отошёл от сути. Реакция: не запрет, а анализ. Почему отошёл? Сработало? Можно внедрить?
Что даёт этот подход
Продавцам: безопасность, поддержку, понимание. Они знают: ошибаться можно, правила — не для наказания, а для результата.
Процессам: стабильность, прозрачность, управляемость. Они работают независимо от настроения и таланта отдельных людей.
Компании: устойчивый рост. Когда процесс работает, а люди не выгорают.
Главный секрет
Строгость к процессу — это не жестокость. Это уважение к системе продаж, которая кормит.
Мягкость к продавцам — это не слабость. Это уважение к людям, которые эту систему оживляют.
Когда вы соединяете эти два принципа, вы получаете систему, которая работает. И люди, которые хотят в ней работать.
Коротко: что делать
Проверить свои процессы. Где нужна строгость?
Проверить отношение к продавцам. Где нужна мягкость?
Найти нарушенный баланс.
Исправить.
И помнить: строго к процессу, мягко к продавцам — это не компромисс. Это единственный путь к устойчивому росту.
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Я пользуюсь мессенджером MAX. Присоединяйтесь!
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova