Запуская сейчас форум-группы для топ-менеджеров, сталкиваюсь с разной реакцией собственников.
Есть те, кто реагирует позитивно и всячески поддерживает идею.
Но есть и ряд скептиков, которые своими сомнениями помогают доработать продукт и взглянуть на него под другим углом.
— Кто-то боится потерять сотрудника: что он узнает ЗП других и перейдёт куда-то.
— Кто-то переживает, что РОПа могут переманить.
— Кто-то не готов финансово вкладываться в сотрудников — только если это будет стоить супердёшево или человек сам будет платить за себя.
— Кто-то считает, что сотрудники будут заниматься личным развитием в рабочее время и не верит в пользу формата для бизнеса.
Раньше я расстраивался, когда слышал подобные возражения / сомнения / сопротивление.
Сейчас отношусь к этому философски и с благодарностью — потому что они помогают усиливать мой продукт.
И на каждое из этих сомнений я прописываю аргументы, которые помогают его снять или развеять, а также совершенствую методологию.
Ниже ТОП-3 главных возражения, которые уже отработаны.
«Я отправлю своего РОПа, он узнает ЗП других и уйдет»
Как я это вижу:
1) В форумах разговоры о доходе заходят крайне редко — и обычно только через несколько лет.
Тема уязвимая, и люди не спешат её поднимать.
2) Сколько платят РОПам на рынке, можно узнать и без форум-группы — достаточно просто открыть hh.ru.
3) Мы подписываем договор с компаниями и конституцию с участниками, где есть пункт о конфиденциальности и запрете хантинга внутри группы.
И практика показывает: люди слишком дорожат группой, чтобы разрушать её ради одного найма.
«Не хочу, чтобы сотрудник тратил рабочее время на личное развитие»
Здесь важно понимать несколько вещей:
1) Встречи проходят раз в месяц и длятся 4,5 часа.
Плюс около 30 минут подготовки.
2) Начинаются они в 16:00, поэтому участник тратит минимум рабочего времени и часть своего личного вечернего времени тоже.
3) Формат ориентирован прежде всего на бизнес:
75% разбираемых запросов в группе будут про развитие отделов продаж.
Дополнительно мы добавили групповой трекинг, чтобы участники не просто обсуждали идеи, а помогали друг другу внедрять решения.
4) Ключевая ценность формата — сформировать группу личного опыта. По сути это свой совет директоров, только для РОПов, где они регулярно обмениваются опытом с такими же практиками, которые каждый день решают похожие задачи. И это на 100% про бизнес и будет ценно, так как сейчас такого инструмента у них нет.
«Не готов финансово вкладываться в сотрудников»
Мои мысли по этому поводу:
1) Здесь всегда вспоминаю известную фразу
бывшего CEO Intel Энди Гроува:
«Я не боюсь, что обучу сотрудников, и они уйдут.
Я боюсь, что не обучу их — и они останутся».
2) Каждый рубль инвестиций в отдел продаж окупается многократно от реализации даже одной самой простой идеи. А здесь ваш РОП каждый месяц будет приносить новые инсайты, инструменты и решения, которые уже работают в других компаниях.
Вопрос только в одном: сколько вы готовы за это заплатить?
3) Тем более сейчас, когда рынок сжимается и конкуренция растёт, странно не инвестировать в главный актив бизнеса — продажи. Особенно если речь идёт о сумме 25–30 тыс. руб. в месяц.
Резюмируя, всё же радует, что >70% собственников позитивно реагируют на идею и готовы пробовать формат и мы уже почти собрали 3 группы:
— Средний бизнес (1+ млрд оборота), СПб - группа собрана
— Малый бизнес (100+ млн), СПб - есть 2 места
— Малый бизнес (250+ млн), Москва — есть 3 места
Если хотите отправить своего РОПа или узнать подробности — напишите в мне в личные сообщения в телеграмм https://t.me/orlanevgeny, расскажу подробности.