Знаете, кто на самом деле построил все эти бесконечные склады, ПВЗ и сложнейшую логистику? Мы с вами — селлеры

Знаете, кто на самом деле построил все эти бесконечные склады, ПВЗ и сложнейшую логистику? Мы с вами — селлеры. Все, что есть в распоряжении маркетплейсов сейчас, создано за наш счет. Мы годами тестировали ниши, привозили товары, обжигались, сливали остатки за бесценок, снова тестировали и снова привозили. А маркетплейс, как крупье в казино, забирал свой процент с каждой раздачи, независимо от того, выиграли мы или проиграли.

Время шло, данные копились, но самое главное — копилась пользовательская база. Вот что в этой истории ключевое. Ни один бизнес, даже самый высокотехнологичный, ничего не стоит без базы клиентов. Мы в этой системе — всего лишь инструмент достижения чужих целей. Если хотите поспорить — ради бога, но я задам один вопрос: у вас есть доступ к базе клиентов? Нет? Значит, это не ваш бизнес.

Теперь, когда база накоплена и перестала расти, стало очевидно: маркетплейсам не нужно столько поставщиков. Да и рынку не нужно столько товаров. Введите в поиск «платье красное» и посмотрите на выдачу — десятки тысяч результатов. Такое предложение физически невозможно даже просмотреть. Площадки решили, что крупные игроки с оборотами и будущим останутся в игре, а остальных можно буквально выдоить.

А недавно стало окончательно ясно: никакие мы не партнеры. Мы — карманные предприниматели, чей оборот можно крутить в своих целях и отдавать деньги тогда, когда захочется. Никаких видимых причин держать средства селлера по месяцу нет, кроме как использовать их для раздачи кредитов и финансовых продуктов. Маркетплейсы давно перестали быть рынком — это настоящий финтех, где львиную долю прибыли дает доступ к чужим оборотным средствам. Впрочем ничего криминального тут нет, мы сами приняли условия игры и как говорил мой учитель по физике: «Кому не нравится, дверь вон там!».

Но самое интересное происходит внутри. Рынок превратился в биржу и живет по ее жестким законам. Кто говорит, что реклама стала менее эффективной, просто ничего в ней не понимает. На правила игры коренным образом повлияли два фактора.

Первый — процент выкупа, который падает каждый год. Кажется, куда уже меньше, а он продолжает снижаться. Виной тому попустительство площадок, которые сами провоцируют безответственное поведение и шопоголизм.

Второй фактор — та самая «биржа». Представьте: вы продаете платье за 2000 рублей. Косты выросли, логистика и комиссии подорожали, выкуп упал. Нужно поднимать цену, но как только вы это сделаете — вас выкинет из игры. Вы начинаете работать в убыток. Согласовать поднятие цены со всеми селлерами невозможно, и в итоге вы решаете сливать сток, так как хранение тянет в яму. Своим демпингом вы убиваете продажи соседа. Сосед не выдерживает и тоже начинает сливать. Эта механика работает только вниз. Если вы с соседом решите поднять цены, другие игроки не поймут сигнала и будут продавать по-старому, а вы останетесь без заказов. Это могло бы работать при дефиците, но пока предложение превышает спрос — всё летит вниз.

В 2025 году из игры вышло много игроков. В 2026-м их будет еще больше. Все, кто обещает вам рост в этом году, нагло врут. Ключевой навык в 2026 году — это выживание. Сложно сказать, кто выстоит: тот, у кого огромный запас средств, или тот, кто выберет тактику «переждать шторм». Но одно я знаю точно: регулярный анализ финансов и грамотная работа с рекламой станут вашим спасательным кругом.

Если с первым поможет хороший сервис аналитики, то навык работы с рекламой автоматизировать нельзя, но можно ему научиться. Без сложных схем, без тонн таблиц и без лишней теории. Научиться принимать осознанные решения: где усилить, где резать расходы, а где вообще остановиться. И перестать сливать деньги там, где это делают почти все.

До начала курса по аналитике и внутренней рекламе осталась неделя.

Я в Max.