«Я хочу работать по сарафану» — в этом есть понятная логика, рекомендации всегда воспринимаются как самый «чистый» и качественный поток пациентов, без необходимости постоянно вкладываться в рекламу, вести социальные сети или выстраивать сложные воронки. Но на самом деле это не сложно, и об этом я расскажу вас в конце поста.
Но если посмотреть на реальность, становится очевидно, что у большинства специалистов сарафанное радио либо работает очень слабо, либо не работает вообще. При этом внешне всё выглядит правильно: врач принимает пациентов, делает процедуры, получает результаты, люди остаются довольны. И на этом фоне возникает внутреннее непонимание: почему при, казалось бы, хорошей работе нет потока рекомендаций?
Важно честно признать: проблема почти никогда не в рекламе и не в её отсутствии.
Сарафанное радио — это не инструмент привлечения пациентов. Это следствие того, как вы выстраиваете работу с пациентом.
Пациенты не рекомендуют «просто хороших» врачей. Они рекомендуют тех, с кем у них произошёл заметный, ощутимый результат, который они могут сформулировать и передать другому человеку. В косметологии можно сделать качественную процедуру, улучшить состояние кожи, но при этом пациент не будет вас рекомендовать. Не потому что он недоволен. А потому что он не до конца понял, что именно произошло, за счёт чего получился эффект и какую роль в этом сыграл врач.
Когда пациент не может объяснить свой результат, он не может его и транслировать.
И здесь мы приходим к самому важному моменту: результат в глазах пациента появляется не тогда, когда вы сделали процедуру, а тогда, когда вы выстроили стратегию и донесли её ценность. Когда пациент понимает, что с ним происходит, почему вы делаете именно так, какие этапы он проходит и к какому результату вы его ведёте, он начинает воспринимать изменения не как «мне что-то сделали», а как управляемый процесс, в котором есть логика и система. И именно в этот момент возникает желание делиться.
Он говорит не просто «сходи к косметологу», а «у меня врач, который разобрался, почему у меня такие проблемы, мы выстроили план, и я вижу, как меняется кожа, смотри». Это совершенно другой уровень рекомендации, потому что в нём есть смысл, ценность и доверие.
Если же работа строится на уровне отдельных процедур, даже при хорошем результате, это остаётся внутри конкретного контакта «врач — пациент» и редко выходит наружу в виде рекомендаций.
Поэтому сарафанное радио нельзя «включить» напрямую. Его невозможно запустить отдельным действием, как рекламу. Оно возникает как побочный эффект системной работы: глубокой консультации, правильно выстроенной коммуникации, понятной стратегии лечения и умения донести ценность своих действий до пациента.
И здесь важно понимать ещё одну вещь. Даже при сильном сарафане вы всегда будете ограничены его объёмом. Потому что это медленный канал, который зависит от количества ваших текущих пациентов и их готовности делиться. Именно поэтому опора только на рекомендации часто тормозит рост специалиста, особенно если есть запрос на увеличение дохода и масштабирование практики.
Сегодня врачу недостаточно быть только хорошим специалистом. Необходимо понимать, как выстраиваются продажи в кабинете, как формируется доверие, как пациент принимает решение и как эту же логику переносить в онлайн-пространство, чтобы о вас узнавало больше людей.
Именно этому мы сейчас уделяем особое внимание. Совместно со специалистами по продажам и развитию личного бренда врача мы сейчас создаём пространство, в котором вы сможете не только углубить свои знания в работе с пациентами, но и научиться выстраивать систему продаж — как в кабинете, так и в онлайне. Понять, какие действия приводят к росту дохода, как формируется поток пациентов и как сделать так, чтобы о вас говорили не случайно, а закономерно. Скоро будет больше подробностей об этом продукте.
Сильная практика — это не только про результат в кабинете. Это про систему, в которой этот результат становится видимым, понятным и масштабируемым.