Много-много лет назад, случился в моей жизни поворотный момент. Я принял решение сменить профессию, и наиболее верной мне тогда показалась работа в продажах. Не имея за плечами необходимого опыта я, тем не менее, проявлял недюжинный авантюризм, откликаясь, в том числе на вакансии, о специфике которых вообще не имел никакого представления. Думаю, на собеседованиях я выдавал своё невежество с потрохами, поскольку ни одного предложения так и не получил. Эх, молодость-молодость! Помыкавшись, месяц другой я ухватился за предложение одного своего шапочного знакомого. Он посулил мне место торгового представителя в крупной дистрибуторской компании. Будучи сам её торговым представителем, он так красочно описывал свои должностные функции, что с его слов выходила величина замминистра, не меньше! Сейчас смешно вспоминать, но в те времена на такую фальшивую агитку действительно можно было купиться. И вот я уже на собеседовании. Два часа вёлся форменный допрос с выворачиванием всей имеющейся у меня подноготной. Потом ещё битый час мне внушали, какой чести я удостоился, попав в чертоги столь авторитетной организации. Так что, когда мне всё же сделали предложение, я был на седьмом небе от счастья. Наспех сформированная команда, в которую я попал, работала в пользу одной иностранной компании, что и сейчас у всех на слуху. О, это была та ещё команда! Все как на подбор! Нечто среднее между шайкой разбойников и отрядом сбитых лётчиков. Судите сами. Я много лет проходил в моря. Один мой коллега вышел из криминальной среды, другой - пограничник подполковник в отставке. Еще одна – бывший массовик-затейник. Лишь один из нас, вчерашний студент, оказался ничем особо не примечательным субъектом. Что впрочем, и к лучшему, шальной удали у нас итак хватало с избытком. Начали мы откровенно плохо. И дело было даже не в том, что «поля» находились в крайне запущенном состоянии. Это ещё не самое страшное. Бедственность положения заключалась в фактическом потенциале команды состоявшей из новичков с околонулевым уровнем навыков и умений. Реальным опытом с нами поделиться было просто не кому, работали по голым методичкам. А через три месяца ситуация и вовсе стала критической. Наши и без того не отличавшиеся стройностью ряды покинул супервайзер. Что говориться, приехали! Кстати, не знаю почему, но замену ему так и не прислали, так что, вплоть, до самого финала мы были предоставлены сами себе. И вот наступил такой момент, когда команда должна была либо окончательно развалиться, либо кристаллизоваться в боевую единицу. Коллективный дух взял верх над пораженческими настроениями, и вместе с тем пришёл наш срок становиться настоящими «профессионалами-продажниками». Каждый из нас прошёл свой обряд инициации. Мой я запомнил на всю жизнь. Как-то раз на точке столкнулся я со своим конкурентом. Поймал его за тем, что мой товар на моей же полке он задвинул в самый дальний угол, а свой выставил во весь фронт как на своей собственной. До драки, к счастью, не дошло, но в рамках дискуссии сплошь преобладали выражения одного французского диалекта. Мою полку вернули в родную юрисдикцию, и инцидент был исчерпан. Эта стычка была последней каплей в моём перерождении. Были отброшены все имевшиеся у меня от природы интеллигентские замашки, а на вооружение взяты наглость, напористость и смекалка. Удивительно или нет, но схожие метаморфозы наблюдались у всех моих коллег. Появился азарт, вера в себя, а работа вдруг стала полновесной частью нашей жизни. Дошло до того, что по окончании рабочего дня мы зависали ещё минут на сорок, обсуждая интересные случаи в «полях», варианты преодоления возражений и разные другие профессиональные тонкости. Бывало так, что мы затевали целые операции, когда на нелояльную точку прибывал один из нас, и разочаровано растягивая слова, заявлял: «А, у вас этого не-е-ет! Тогда пойду в другой магазин». В результате нужный для отчётности SKU (товарная позиция) обязательно попадал в заявку. И потихоньку дело пошло! Мы начали наступать по всем фронтам. Требуемые показатели будь то доля полки, дебиторская задолженность, или количество SKUдостигались нами просто играючи. Одна за другой покорялись недостижимые ранее высоты. Вскоре, я стал ощущать, что мой оппонент начинает опускать руки. При встрече он постоянно жаловался, что их товар не продаётся. И вы знаете? Мне даже стало, его жаль. Тем временем, шёл десятый месяц нашей эпопеи. И вдруг громом среди ясного неба прилетело известие о том, что компания конкурент умывает руки и отказывается от прав дистрибутора. Дескать, данная продукция спросом на рынке не пользуется…
Менее чем через месяц после описываемых событий наша команда полностью обновилась. А ещё через 4 месяца моя, бывшая уже на тот момент, компания получила приз за лучшую дистрибуцию в СНГ. Нисколько не умаляя заслуг ребят пришедших нам на смену, берусь утверждать, что в том блистательном достижении основная заслуга принадлежала нам. Мы вынесли на своих плечах основную тяжесть противостояния с конкурентом. Мы смогли превысить стартовые показатели втрое. Мы приняли структуру продаж в предельно жалком состоянии, а передали в руки нашей смены идеально отлаженную систему. И всё это без помощи извне, и в отсутствие должного оперативного руководства! Собственно к этому я и веду. Уверен, что в современных условиях наш опыт стал по-настоящему актуальным. Если при должном вознаграждении дать коллективу возможность самоорганизоваться, самостоятельно выработать методы и приёмы рабочих процессов, разработать тактику и дать свободу действий в её реализации, то он сможет горы свернуть! Кто знает, вдруг это та самая палочка-выручалочка, что даст малому предпринимателю столь необходимое ему сейчас конкурентное преимущество?
