Управление запасами — один из ключевых навыков успешного продавца на Ozon. Часто бывает так: часть товаров продаётся как горячие пирожки, а остальная часть залеживается на складе.
Чтобы не терять деньги на излишках и не допускать дефицита популярных товаров, используют ABC-анализ. Этот инструмент помогает понять, какие товары приносят основной доход, а какие занимают место и деньги на складе.
Что такое ABC-анализ
ABC-анализ — это метод классификации товаров по вкладу в прибыль или оборачиваемости.
Классы обычно делят так:
- A — самые важные товары
~ 10–20% всех SKU, которые приносят 70–80% выручки.
Их продажи нужно тщательно планировать, они требуют частых поставок и контроля остатков. - B — товары средней важности
~ 20–30% SKU, которые дают 15–25% выручки.
Здесь можно планировать поставки реже, чем для A, но всё равно с учетом продаж и остатков. - C — наименее важные товары
~ 50–70% SKU, которые приносят 5–10% выручки.
Обычно это товары с низкой оборачиваемостью. Их закупают небольшими партиями, чтобы не замораживать деньги.
Зачем нужен ABC-анализ для Ozon
- Оптимизация поставок
Вы понимаете, на какие товары тратить больше ресурсов, а какие — отправлять минимальными партиями. - Контроль денег
Основной бюджет идет на A-товары, которые реально приносят прибыль. - Снижение риска дефицита
Популярные товары всегда в наличии, а медленно продающиеся — не блокируют оборотные средства. - Простое принятие решений
Планирование поставок перестает быть “на глаз” — вы действуете по данным.
Как провести ABC-анализ
Шаг 1. Сбор данных
Возьмите продажи за последние 30–90 дней:
- количество проданных единиц
- оборот по каждой позиции
Шаг 2. Расчет вклада в выручку
Для каждой позиции:
Доля в выручке (%) = (Выручка по товару / Общая выручка) × 100
Шаг 3. Сортировка
- Сортируем товары по убыванию вклада в выручку
- Накапливаем процент
Пример:
Шаг 4. Планирование поставок
- A: частые и точные поставки, контроль остатков
- B: поставки по мере необходимости, умеренный запас
- C: минимальный запас, закупка небольшими партиями
ABC-анализ + прогноз продаж
ABC-анализ лучше всего сочетать с прогнозом продаж:
- учитывайте сезонность
- смотрите на тренды
- адаптируйте дни покрытия для каждой категории
Так вы избегаете заморозки денег и out of stock на Ozon.
Инструменты для ABC-анализа
Ручной Excel подходит для маленького ассортимента, но с десятками и сотнями SKU быстро становится неудобно.
Современные сервисы, например Мастер поставки, автоматически:
- распределяют товары по A/B/C
- считают оптимальные партии для отправки
- учитывают остатки, продажи и тренды
Это экономит время и минимизирует ошибки.
ABC-анализ — простой, но мощный инструмент для продавцов на Ozon.
Он помогает:
- определить приоритетные товары
- оптимизировать поставки
- контролировать деньги и склад
- расти без кассовых разрывов
Если вы ещё не используете ABC-анализ — самое время внедрить его и превратить данные о продажах в деньги и прибыль.