Где в отеле теряется доход, который никто не считает
Когда говорят про рост дохода, разговор почти всегда начинается с цены.
Поднять ADR, изменить тариф, добавить ограничения, пересмотреть сетку.
Но если честно, самые большие потери в отеле редко происходят из-за неправильной цены.
Они прячутся в местах, которые не попадают в отчёты, в мелочах, которые могут реально повлиять на ваш доход.
Парадокс управления доходом в том, что отели часто обсуждают повышение (или понижение, как многие сейчас) тарифа на 300 рублей, но при этом теряют тысячи из-за процессов, которые никто не считает доходом.
Пример из практики.
У объекта провисали выходные дни. Анализ цен ничего критичного не показал. Конкуренты на том же уровне, спрос есть.
Стали смотреть глубже.
Оказалось:
• после 18:00 часть номеров физически была готова после поздних выездов, но не вводилась в систему
• ресепшн редко апселлил, потому что «гости уставшие после дороги», хотя возможность в номерном фонде была
• улучшенные категории почти не продавались, потому что в описании разница была неочевидна
Цена здесь ни при чём.
После небольших изменений:
+ ввели быстрый контроль готовых номеров
+ дали ресепшн простую схему апселла
+ переписали описание категорий через ценность, а не характеристики
Результат появился без пересмотра тарифов.
Revenue management — это не только про цифры. Это про систему, которая позволяет цене работать.
Хороший вопрос, который стоит задавать себе регулярно:
«Если завтра поднять цену на 10 процентов, всё ли внутри отеля поможет этой цене продаться?»
Если ответ «нет», значит, рост дохода нужно искать не в тарифах.
