Ситуация, знакомая каждому мастеру.
Вы обсудили зоны, клиентка разделась, вы настроили аппарат. И тут она выдает: «А у подруги на лазер дешевле, я думала, у вас тоже такие цены».
Внутри всё кипит. Хочется сказать: «Ну и идите к подруге». Или начать оправдываться: «У меня аппарат дороже, расходники качественнее, я проходила обучение...».
Стоп.
Ни то, ни другое не работает. Оправдания обесценивают вас. А агрессия — убивает клиента навсегда.
Я через это прошла. И выработала скрипт, который сохраняет лицо, не роняет цену и часто приводит к тому, что клиентка остается.
Вот он.
Спокойно, с улыбкой (без сарказма), глядя в глаза:
«Я вас прекрасно понимаю. Цена — важный фактор. Но давайте просто сравним? У подруги, скорее всего, аппарат другого поколения, без мощного охлаждения. У меня — вот этот (показываете на аппарат). Он бережнее к коже и эффективнее. Давайте сделаем тест-драйв на маленьком участке — вы сами почувствуете разницу. И потом решите, где комфортнее».
Почему это работает?
- Вы не спорите. Вы соглашаетесь, что цена имеет значение. Клиент перестает защищаться.
- Вы переводите в плоскость фактов. Вы не говорите «я лучше», вы говорите «давайте сравним аппараты». Это объективно.
- Вы даете попробовать. Тест-драйв снимает страх и показывает качество в моменте. Клиентка чувствует разницу сразу.
- Вы оставляете выбор за ней. «Решите, где комфортнее». Никакого давления.
В 7 случаях из 10 клиентка после теста остается. А если уходит — уходит без скандала, с мыслью, что вы профессионал. И возвращается потом.
Важно: этот скрипт работает только если вы уверены в качестве своей работы и аппарата. Если вы сами знаете, что у вас «китайский ноунейм» и охлаждение так себе — никакие слова не помогут.
А вы как реагируете на такие слова? Есть свои фишки? Делитесь в комментариях, соберем банк скриптов 👇