В закупках редко теряют деньги случайно. Почти всегда минус — это следствие конкретных ошибок на этапе просчёта. Причём на старте они выглядят безобидно: кажется, что цифры сходятся, поставщик найден, «что-то остаётся». Но именно в этих «что-то» и скрывается проблема.
Ошибка №1. Ориентир только на разницу между ценой поставщика и суммой контракта. Мол, если разница есть, значит, можно заходить. При этом за рамками остаются логистика, налоги, комиссии, возможные доработки, расходы на сопровождение.
В результате человек считает условные 15–20% прибыли, а по факту работает с гораздо меньшей цифрой, иногда даже неосознанно уходя в ноль. В профессиональной работе маржа — это итог после всех расходов, включая те, которые появятся в процессе исполнения.
Ошибка №2. Не заложен запас на отклонения
Даже если расчёт сделан аккуратно, в нём часто отсутствует запас прочности. Предполагается, что всё пройдёт по плану: поставщик не подведёт, доставка будет в срок, дополнительных расходов не возникнет.
На практике отклонения — норма, а не исключение. Может измениться стоимость логистики, появиться необходимость замены товара, сдвинуться сроки, из-за чего возникают дополнительные расходы. Если маржа изначально была минимальной, любой такой фактор её «съедает».
Именно поэтому рабочий ориентир — маржа не ниже 20–30% на старте. Это тот уровень, который позволяет выдерживать реальные условия сделки без потери прибыли.
Ошибка №3. Работа ради оборота, а не ради прибыли
Ещё одна частая стратегия — «зайти в контракт, а там разберёмся». Человек берёт закупки с низкой маржой, аргументируя это опытом, оборотом или желанием быстрее выйти на результат.
Проблема в том, что оборот сам по себе не даёт дохода. Контракт требует времени, внимания и ресурсов, а если в нём нет заложенной прибыли, он начинает работать против вас.
Профессиональный подход здесь жёстче: если цифры не сходятся — закупка не рассматривается. Независимо от её объёма и «привлекательности».
В закупках деньги появляются не в момент выигрыша, а в момент расчёта. Ошибки на этом этапе невозможно исправить по ходу — контракт уже зафиксирован по цене и условиям. Поэтому ключевая задача — посчитать правильно, с учётом реальности.