Когда я только начинал, мне казалось, что главное в продажах - это харизма. Мол, если ты умеешь шутить, говорить красиво и на ходу находить ответы на любые вопросы, клиенты сами выстроятся в очередь. Я даже тренировался подражая известным спикерам, пробовал звонить перед зеркалом, чтобы запомнить с какой мимикой я говорю той или иной интонацией представляя себя героем переговоров.
Оказалось, зеркало - плохой советчик. Оно не говорит «нет». А клиенты - говорят. И часто.
Спустя годы я понял простую вещь: в металле побеждает не тот, кто ярче, а тот, кто дисциплинированнее. Кто может делать одно и то же каждый день, даже когда результат не виден, даже когда руки опускаются, даже когда кажется, что весь мир уже купил эту нержавейку у соседа.
Поэтому давайте сразу договоримся: «easy» в названии - это не про лёгкость. Это про то, как перестать бороться с собой и выстроить такую рутину, которая работает на вас. Даже если вы пришли вчера и пока ничего не понимаете в марках стали.
Про самодисциплину: почему харизма умирает к обеду
Харизма - штука расходная. Её хватает от силы на три-пять звонков. А потом начинается реальность: кто-то бросил трубку, кто-то сказал «перезвоните» или «присылайте коммерческое предложение на почту», кто-то вежливо, но твёрдо отправил подальше. И тут оказывается, что ваша природная обаятельность - это как газ в зажигалке: быстро вспыхнула, быстро кончилась.
Дисциплина работает иначе. Она не требует вдохновения. Она просто говорит: сейчас 8:30, у тебя есть список из 50 номеров. Ты их обзваниваешь, даже если на улице солнце, даже если вчера была крутая продажа, даже если сегодня кажется, что ничего не получится.
Я сравниваю это с зарядкой. Никто не хочет вставать на полчаса раньше, но те, кто это делает, через год выглядят иначе. В продажах то же самое: дисциплина даёт фору, которую харизма никогда не догонит.
Однажды я работал в отделе, где был парень - настоящий дар природы. Он умел расположить к себе с первой минуты, шутил, рассказывал истории. Но он звонил, когда было настроение. А когда настроения не было, пил кофе и обсуждал, компьютерные игры и как кто то где то поднял деньги.
Я же в то время был полной противоположностью. Концентрировался на звонке, из за чего не мог лишнего слова проронить, не то чтобы шутку, скрипты говорил как робот. Но я звонил каждый день. С 8 до 13 - только холодные звонки. Без пропусков, без оправданий.
Через три месяца наш «звезда» уволился, потому что его постоянный клиент отвалился, а в меру своего авторитета, искать нового холодными звонками он был не готов. А я к тому моменту набрал базу, где было уже пять клиентов, которые запомнили меня именно потому, что я не пропадал и всегда возвращался с ответом. Не потому что я крутой, а потому что я был там, где надо, каждый день.
Про подготовку к звонкам: молитва перед боем
Знаете, что общего между боксёром перед выходом на ринг и менеджером по продажам перед тем, как набрать номер? Оба должны быть уверены, что не пропустят удар. Во всех случаях это подготовка.
Я не понимаю, как можно звонить, не зная, кому звонишь. Это как стрелять из лука с завязанными глазами: может, и попадёшь куда-то, но точно не туда, куда целился.
Мой ритуал перед блоком звонков выглядит так:
- Сначала я смотрю на сайт компании каждого номера, вид деятельности.
Кто это? Что они делают? Какие позиции металлопроката могут им понадобиться? На это уходит не более 2х минут. - Если на сайте есть разделы - смотрю «О нас», «Наши объекты». Часто там скрыты золотые жилы: строят склады - значит, нужна балка и профнастил; занимаются благоустройством - скорее всего, нужна труба для ограждений, либо компания создает резервуары из нержавейки, а возможно на производстве поддерживается жаропрочная или кислотостойкие среды. Подробнее каким предприятиям что предлагать из металлопроката я разберу в следующей статье.
- Если на сайте есть фотографии - смотрю и на них.
Бывало, видел в новостях фотку с совещания, где директор сидит в футболке с логотипом футбольного клуба. И это становилось первой фразой в разговоре: «Здравствуйте, я тоже болею за...». Смешно? Работает.
Я не говорю, что нужно тратить час на каждого. Но 2-3 минуты на компанию перед звонком превращают вас из «ещё одного менеджера» в человека, который не просто «предлагает металл», а который пришёл с конкретным пониманием, зачем вы вообще нужны этому клиенту.
Перед звонками я выключаю всё, что может отвлечь. Телефон в беззвучный, уведомления на компе - выключены. Я знаю, что сейчас будет 2-3 часа, в которые я не могу себе позволить отвлекаться. Потому что каждый раз, когда я отвлёкся на мессенджер, я терял не просто время - я терял состояние. А в холодном звонке состояние важнее скрипта.
Про холодные звонки: главное - не навык, а количество
В металле любят рассказывать истории про волшебные техники холодных звонков. «Сначала сделай комплимент, потом задай открытый вопрос, потом используй технику трёх «да»...»
Я вам скажу страшную вещь: 90% успеха в холодных звонках - это просто количество. Техники - это хорошо. Они помогают, когда вы уже набрали мастерство. Но сначала нужно набрать число.
Я помню, как один мой коллега, который сейчас управляет своим отделом, в первый месяц делал по 100 звонков в день. Это много? Да. Но он считал так: если из 100 звонков я получу 5 потенциальных клиентов, а из 5 один купит, то мне нужно 100 звонков на одну продажу. И он делал эти 100. Каждый день.
Самое забавное, что к концу второго месяца он уже не нуждался в таком количестве, потому что звонки стали качественнее. Но без этого начального «валового» периода он бы никогда не наработал ту уверенность, которая позволяет не бояться отказа. Он просто привык к слову «нет», научился работать с половиной возникающих возражений. Для него это перестало быть трагедией, а стало частью рабочего процесса.
Попробуйте. Возьмите лист бумаги и нарисуйте табличку: дата, количество звонков, количество полезных разговоров, количество отправленных счетов. И делайте это каждый день. Через месяц вы увидите, что закономерность есть: больше звонков - больше отправленных счетов -больше продаж. Это не магия, это арифметика.
Про «я перезвоню» или «отправляйте на почту»: как не дать клиенту сбежать
Самые коварные фразы в холодном звонке звучат со стороны клиента. «Я перезвоню», «отправляйте предложение на почту», «мы работаем только по электронке». На первый взгляд - вежливо, даже конструктивно. На деле - это классический слив.
Клиент не хочет сейчас разговаривать. Может, занят. Может, просто не в настроении. А может, ему не хватает смелости сказать «нет» прямо сейчас. Он выбирает мягкий способ выйти из разговора, оставляя вам надежду и… пустоту.
Потому что мы все знаем, что происходит с письмами, отправленными «на почту» без предварительного контакта. Они уходят в цифровую чёрную дыру, где-то между спамом и папкой «посмотрю потом». А обещание «я перезвоню» забывается ровно в ту секунду, как трубка ложится на рычаг.
Раньше я тоже на это покупался. «Хорошо, отправлю», - говорил я, чувствуя облегчение: разговор окончен, я не навязывался, всё культурно. И - тишина. Через неделю я звонил, и меня уже не помнили.
Потом я понял: если клиент предлагает такой вариант, это не финиш. Это просто его попытка закрыть диалог. И моя задача - вежливо, но настойчиво продлить разговор хотя бы на пару минут, чтобы оставить реальный след.
Вот что я начал делать вместо того, чтобы сразу соглашаться.
Если клиент говорит: «Отправляйте на почту»
Я отвечаю: «Хорошо, отправлю. Чтобы письмо не затерялось и я прислал именно то, что вам нужно, подскажите, с какими позициями вы сейчас работаете? Или может, есть конкретная задача, под которую ищете поставщика?»
Это не навязчиво. Это показывает, что я не просто спамер, а хочу сделать предложение по делу. Часто после этого вопроса клиент начинает говорить - и оказывается, что у него действительно есть запрос, просто он не хотел тратить время на «просто звонок».
Если клиент говорит: «Я перезвоню»
Я отвечаю: «Давайте я лучше перезвоню вам в удобное время, чтобы не нагружать. Когда вам было бы удобно? В среду до обеда или в четверг после?»
Здесь важно предложить конкретный выбор. Когда клиент сам называет день или хотя бы примерное время, он уже берёт на себя часть ответственности. И вероятность, что он ответит при следующем звонке, вырастает в разы.
Бывает, что клиент упирается: «Нет, я сам позвоню». Тогда я фиксирую: «Договорились. Если через пару дней не получится, я наберу вас, чтобы не терять связь». Это не давление, это обозначение границ. Я даю понять, что без ответа не останусь, но делаю это вежливо.
Главное, чему я научился: нельзя оставлять разговор с фразами-ловушками без уточнений. Если клиент хочет сбросить звонок - пусть сбрасывает, но перед этим я обязан попробовать выяснить хотя бы одну деталь: что он закупает, какие объёмы, есть ли текущие проблемы с поставками. Потому что даже если он сейчас откажется, эти детали останутся у меня. А значит, следующий разговор будет не с нуля, а с вопросом: «Иван Иванович, мы с вами говорили про лист 8 мм, вы тогда упоминали, что возите из другого региона. Не нашли пока более удобный вариант?»
Это работает. Не всегда, но гораздо чаще, чем отправленное в никуда письмо.
Если вы решили заниматься холодными звонками - относитесь к этому как к работе, а не как к игре в угадайку. Записывайте, планируйте, возвращайтесь. И, самое главное, не давайте клиенту уйти красиво, не попытавшись оставить зацепку. Тот, кто системно работает со своей базой, рано или поздно начинает получать от неё отдачу. Тот, кто звонит от случая к случаю и безропотно соглашается на «отправьте на почту», получает только случайные результаты.
Вместо заключения
Я не знаю, как вы пришли в продажи металла. Может, за деньгами. Может, за вызовом. Может, просто потому, что это был единственный вариант. Но если вы остались - вы уже понимаете, что здесь не бывает «просто».
Здесь бывает: подготовка, дисциплина, холодные звонки, снова подготовка, снова звонки. И иногда - большая продажа, которая перекрывает всё. И ради этого момента, ради этого ощущения, что ты не просто «отработал», а сделал то, что другие не смогли, - ради этого, наверное, и стоит всё это.
Не ждите, что станет легко. Станет привычно. А когда привычка работать, готовиться и звонить станет вашей второй натурой, тогда и появится то самое «easy», о котором мы говорили в начале. Потому что вы перестанете бороться с собой и начнёте просто делать своё дело.
А дело, между прочим, стоящее. Удачи.
Если хотите быть в курсе новых историй, полезных фишек и просто иногда читать что‑то живое про продажи металлопроката и CRM – подписывайтесь.
Skymet Max – канал, где мы публикуем основное.
Skymet Telegram – чат, в котором можно задать вопрос, обсудить наболевшее или просто поздороваться.